Was sind Bedürfnisse nach Hassenzahl? Was Kunden wirklich wollen 

Dr. Marc Has­sen­zahl ist Pro­fes­sor an der Uni Sie­gen und einer der ers­ten Deut­schen Psy­cho­lo­gen, der sich mit Bedürf­nis­sen befasst und eine eige­ne Theo­rie dazu auf­ge­stellt hat. Natür­lich pro­fi­tier­te er dabei auch von ame­ri­ka­ni­schen Vor­gän­gern, wie Maslow und Shel­don, die bereits Model­le zu mensch­li­chen Bedürf­nis­sen entwickelten.

 

Has­sen­zahl ent­wi­ckel­te sei­ne Theo­rie im Rah­men des Fach­ge­biets “Inter­ac­tion Design”. Sei­ne “Expe­ri­ence Design Tools” geben Ansät­ze zur Inter­ak­ti­ons­ge­stal­tung aus der Blick­rich­tung der psy­cho­lo­gi­schen Bedürf­nis­se. Has­sen­zahl geht von sie­ben grund­le­gen­den Bedürf­nis­sen aus, die erfüllt sein müs­sen, damit Dein Pro­dukt als nütz­lich erscheint. 

 

In die­sem Blog­bei­trag zei­ge ich Dir, was Expe­ri­ence Design ist, was Bedürf­nis­se nach Has­sen­zahl sind und wie Du Dich, durch die­ses Wis­sen kun­den­zen­triert auf­stel­len und damit Dei­nen Umsatz stei­gern kannst.

Inhaltsverzeichnis 

kundenzentriert aufstellen wie das Zentrum einer Blume

Wer ist Prof. Dr. Marc Hassenzahl? 

Dr. Marc Has­sen­zahl ist Pro­fes­sor für “Ubi­qui­tous Design / Erleb­nis und Inter­ak­ti­on”. Tätig ist am Insti­tut für Wirt­schafts­in­for­ma­tik der Hoch­schu­le Sie­gen. Has­sen­zahl selbst, stu­dier­te Psy­cho­lo­gie mit Infor­ma­tik als Neben­fach an der tech­ni­schen Hoch­schu­le Darmstadt.

 

Er ist Mit­be­grün­der der “Ger­man usa­bi­li­ty pro­fes­sio­nals engi­nee­ring” Orga­ni­sa­ti­on und er wirk­te mit an der Gestal­tung zahl­rei­cher inter­ak­ti­ver Pro­duk­te. Er und sein Team, bestehend aus 6 Per­so­nen, kol­la­bo­rier­ten bereits mit der Abtei­lung für For­schung und Ent­wick­lung des Auto­her­stel­lers BMW. Ande­re nen­nens­wer­te Kun­den waren die Medi­zin­tech­nik von Sie­mens, Nokia, die Deut­sche Bahn, die Tele­kom und Samsung.

 

Prof. Dr. Marc Has­sen­zahl ist Autor und Mit­au­tor von mehr als 140 Ver­öf­fent­li­chun­gen. Sei­ne The­men­be­rei­che sind sowohl Psy­cho­lo­gie, als auch Inter­ak­ti­ons- und Indus­trie­de­sign und Design­for­schung. Sein bekann­tes­tes Werk ist wohl die Publi­ka­ti­on “Expe­ri­ence Design — tech­no­lo­gy for all the right rea­sons”. Has­sen­zahl ver­eint sei­ne Erfah­rung und Bil­dung mit der Pas­si­on für Inter­ak­ti­ons­de­sign. Er fokus­siert sich dabei auf die Theo­rie und Pra­xis von der Gestal­tung erfreu­li­cher, bedeut­sa­mer, trans­for­ma­ti­ver Erfahrungen.

Interaktionsdesign Bedeutung

Das “Inter­ak­ti­ons­de­sign” ist eine ver­hält­nis­mä­ßig neue Rich­tung des Medi­en­de­signs. Ent­stan­den ist es gegen Ende der 80er Jah­re zur Gestalt­ge­bung von gra­fi­schen Benut­zer­ober­flä­chen (GUI). 

 

Es wird oft ver­gli­chen mit dem “UX- oder dem Inter­fa­ce­de­sign”. Das Inter­ak­ti­ons­de­sign ist aber viel­mehr das Herz des UX-Designs, weil es sich mit der Kom­mu­ni­ka­ti­on zwi­schen Mensch und Maschi­ne befasst.

Frü­her was der Design­pro­zess ab einem gewis­sen Zeit­punkt abge­schlos­sen. Kun­den durf­ten sich jah­re­lang am Design eines Geräts erfreu­en. Das ist heu­te anders! UX-Design befin­det sich heut­zu­ta­ge stets in einer Art Test­sta­di­um. Nach der Gestal­tung eines Inter­net­auf­tritts oder einer Appli­ka­ti­on ist das Design kei­nes­falls abge­schlos­sen. Viel­mehr muss man fort­wäh­rend auf neue Ent­wick­lun­gen reagie­ren und das Design immer­zu optimieren.

UX-Design ist wie eine Baustelle

Was bedeutet Experience Design? 

Das Expe­ri­ence Design sieht das Anwen­der­erleb­nis als wich­tigs­ten Fak­tor des Inter­ak­ti­ons­de­signs. Zur Gestal­tung des­sen, zieht es psy­cho­lo­gi­sche Erkennt­nis­se und mensch­li­che Bedürf­nis­se heran. 

 

Grund­sät­zen von Bedürf­nis­sen wie “Kom­pe­tenz”, “Ver­bun­den­heit” oder Sti­mu­la­ti­on geben Klar­heit dar­über, wie eine Bedie­nungs­flä­che gestal­tet wer­den soll­te. Gera­de weil, die Mög­lich­kei­ten des Tech­nik-Designs immer zahl­rei­cher wer­den, wird es immer wich­ti­ger, sich nach­hal­tig mit der User Expe­ri­ence auseinanderzusetzen.

 

Dadurch, dass die Mög­lich­kei­ten ste­tig umfang­rei­cher wer­den, hat die Gestal­tung auch zuneh­mend fol­gen­rei­che Aus­wir­kun­gen auf den Nut­zer. Wenn eine Web­site bei­spiels­wei­se so desi­gnet wur­de, dass sie ein spe­zi­el­les Bedürf­nis befrie­digt, so kann die­se Gestal­tung sich nega­tiv auf ein ande­res Bedürf­nis schlagen.

 

Bie­tet die Web­site mehr Funk­tio­nen und Aus­wahl­mög­lich­kei­ten an, so kann dies dem Nut­zer ein Frei­heits­ge­fühl ver­schaf­fen. Ein ande­rer Nut­zer könn­te aber an den vie­len Aus­wahl­mög­lich­kei­ten ver­zwei­feln und die Web­site ver­las­sen wol­len. Genau­so kann die Zahl der Likes auf Face­book zu einem Gefühl von Ver­bun­den­heit füh­ren, aber gleich­zei­tig auch einen Wett­kampf aus­lö­sen, wenn der Nut­zer sich mit ande­ren Per­so­nen ver­gleicht. Was die psy­cho­lo­gi­schen Bedürf­nis­se nach Has­sen­zahl sind und wie Du sie für Dich nut­zen kannst, erfährst Du im Folgenden.

Tim Weisheit - Experte für Verkaufspsychologie
Tim Weisheit - Experte für Neuromarketing

Maslows Bedürfnishierarchie

Der mitt­ler­wei­le etwas in die Jah­re gekom­me­ne Ansatz, sich mensch­li­che Bedürf­nis­se vor Augen zu füh­ren, ist die Maslow­sche Bedürf­nis­py­ra­mi­de. Obwohl Maslows Bedürf­nis­hier­ar­chie mitt­ler­wei­le bear­bei­tet und ergänzt wur­de, ist es wohl die leich­tes­te Metho­de, um Bedürf­nis­se bes­ser zu verstehen.

 

Maslow unter­schei­det Bedürf­nis­se nach ihrer Prio­ri­tät. Erst wenn ein Bedürf­nis befrie­digt ist, kön­ne der Mensch ein neu­es Bedürf­nis ent­wi­ckeln. Er unter­schei­det zwi­schen dem phy­sio­lo­gi­schen Wohl­sein, dem Bedürf­nis nach Sicher­heit, der sozia­len Zuge­hö­rig­keit, dem Bedürf­nis nach Aner­ken­nung und der Selbstverwirklichung.

 

Neue­re Theo­rien ori­en­tie­ren sich an den obe­ren Schich­ten der Bedürf­nis­py­ra­mi­de. Ryan und Deci bei­spiels­wei­se, füg­ten das Bedürf­nis nach “Kom­pe­tenz”, “Auto­no­mie” und “Ver­bun­den­heit” hin­zu. Shel­don und Kol­le­gen kamen letzt­end­lich sogar zu 10 ver­schie­de­nen Bedürfnisarten.

Was sind Bedürfnisse nach Hassenzahl? 

Seit eini­ger Zeit wur­den die Erkennt­nis­se der mensch­li­chen Bedürf­nis­se auch auf die UX-For­schung über­tra­gen. Has­sen­zahl ori­en­tier­te sich an den 10 Bedürf­nis­ka­te­go­rien von Shel­don und Kol­le­gen. Über­tra­gen auf den Umgang mit inter­ak­ti­ven Pro­duk­ten, geht er von 7 grund­le­gen­den Bedürf­nis­sen aus.

 

  • Kom­pe­tenz
  • Ver­bun­den­heit
  • Bedeut­sam­keit
  • Sti­mu­la­ti­on
  • Sicher­heit
  • Popu­la­ri­tät
  • Auto­no­mie
Bedürfnisse nach Hassenzahl erklären warum ein Kind spielt

Kompetenz

Men­schen haben das Bedürf­nis Kom­pe­tenz zu erlan­gen. Ganz kon­kret bedeu­tet das, Auf­ga­ben und Her­aus­for­de­run­gen zu meis­tern. Der Wunsch nach Erfolg steht hier im Mittelpunkt.

Das Bedürf­nis nach Kom­pe­tenz wird bei­spiels­wei­se befrie­digt, wenn Du Dir ein neu­es tech­ni­sches Gerät kaufst und die­ses erfolg­reich einrichtest.

Verbundenheit

Das Bedürf­nis nach Ver­bun­den­heit ver­spü­ren Men­schen, weil sie sich ande­ren Men­schen nah füh­len wol­len — beson­ders den Men­schen, die ihnen wich­tig sind. Ver­bun­den fühlst Du Dich durch sozia­le Teil­nah­me und Kontakt.

 

Wenn Du einen gesel­li­gen Abend mit Dei­nen Freun­den ver­bringst, ihr einen Film anschaut und Euch aus­tauscht, dann wird Dein Bedürf­nis nach Ver­bun­den­heit befriedigt.

Bedeutsamkeit

Men­schen wol­len etwas Bedeu­tungs­vol­les tun, neue Erkennt­nis­se machen und etwas bewegen.

 

Wenn Du Fotos mit Dei­nem Smart­pho­ne machst und wich­ti­ge Ereig­nis­se fest­hältst und die­se teilst, dann wird Dein Bedürf­nis nach Bedeut­sam­keit befriedigt.

Stimulation

Das Bedürf­nis nach Sti­mu­la­ti­on ver­spü­ren Men­schen, weil sie neu­gie­rig sind, neu­es erle­ben oder sich ablen­ken wollen. 

 

Wenn Du Dir ein neu­es Video­spiel zulegst und die­ses spielst, dann befrie­digst Du Dein Bedürf­nis nach Stimulation.

Ein Playstation Controller befriedigt das Bedürfnis nach Stimulation

Sicherheit

Men­schen haben ein Bedürf­nis nach Sicher­heit. Sie wol­len sicher vor dem Unge­wis­sen sein und sich vor Gefahr schützen.

 

Wenn Du in ein frem­des Land reist und in Dei­ne wich­ti­gen Doku­men­te in Dei­nem Han­dy gespei­chert hast, dann befrie­digst Du Dein Bedürf­nis nach Sicherheit.

Popularität

Das Bedürf­nis nach Popu­la­ri­tät ver­spü­ren Men­schen, weil sie Anse­hen erhal­ten wol­len. Sie wol­len inter­es­sant sein für ihre Umwelt und Ver­ant­wor­tung über­neh­men. Ruhm, Auto­ri­tät und Ein­fluss sind hier zen­tra­le Faktoren.

 

Wenn Du ein Online-Spiel spielst und ein hohes Level erreichst und Dich damit brüs­test, dann befrie­digst Du Dein Bedürf­nis nach Popularität.

Autonomie

Men­schen wol­len sich frei füh­len in ihren Taten und Din­ge selbst ent­schei­den kön­nen. Sie wol­len eigen­stän­dig han­deln und selbst­be­stimmt sein.

 

Wenn Du in einem Online­shop, das Pro­dukt selbst gestal­ten kannst und sehr vie­le Optio­nen hast, es zu indi­vi­dua­li­sie­ren, dann befrie­digst Du Dein Bedürf­nis nach Autonomie.

Wie gewinne ich Kunden für mein Unternehmen? 

Möch­test Du Kun­den gewin­nen, dann musst Du ihre Bedürf­nis­se ken­nen. Ana­ly­sie­re Dei­ne Ziel­grup­pe und ler­ne Dei­ne Kun­den ken­nen. Du kannst Has­sen­zahls Bedürf­nis­se bei­spiels­wei­se als Leit­fa­den zur Gestal­tung Dei­nes Online­shops nut­zen. Wenn Du von einem spe­zi­el­len oder gleich von meh­re­ren Bedürf­nis­sen aus­gehst, soll­test Du alle Funk­tio­nen so anpas­sen, dass sie die­se Bedürf­nis­se befriedigen.

Has­sen­zahls Bedürf­nis­se kön­nen aber auch als Inspi­ra­ti­on genutzt wer­den. Wie gestal­test Du bei­spiels­wei­se Dei­nen Online­shop, wenn Du damit das Bedürf­nis nach Popu­la­ri­tät befrie­di­gen möch­test? Wie gestal­test Du Dei­ne Pro­dukt­ver­pa­ckung, wenn Du das Bedürf­nis nach Ver­bun­den­heit befrie­di­gen willst?

 

Um die­sen Pro­zess ein­fa­cher zu machen, kannst Du Has­sen­zahls Bedürf­nis­kar­ten zur Hand nehmen.

Was sind Hassenzahls Bedürfniskarten? 

Um die ein­zel­nen Bedürf­nis­se näher beschrei­ben zu kön­nen, hat Has­sen­zahl Bedürf­nis­kar­ten ent­wi­ckelt, die bei der User Rese­arch behilf­lich sein sol­len. Auf den Kar­ten befin­den sich typi­sche Emo­tio­nen und Zita­te, die Du in Bezug auf Dei­ne Pro­duk­te von Dei­nen Kun­den zu hören bekommst.

 

Auf der Hin­ter­sei­te der Kar­ten sind Bil­der abge­bil­det, die das Bedürf­nis visua­li­sie­ren sol­len. Weil Du die Bedürf­nis­kar­ten wahr­schein­lich nicht sel­ber besitzt, wer­de ich Dir sie wei­test­ge­hend näher brin­gen. Nut­ze sie für die Gestal­tung Dei­ner Pro­duk­te oder für das Design Dei­nes Internetauftritts.

Das Bedürfnis nach Kompetenz verschafft dir Zuversicht wie ein Bergsteiger

1# Bedürfniskarte — Kompetenz 

Das Bedürf­nis nach Kom­pe­tenz, erzeugt fol­gen­de Gefüh­le in Dei­nen Kunden:

 

  • Zutrau­en
  • Kon­trol­le
  • Wirk­sam­keit 
  • Befä­hi­gung
  • Leis­tungs­fä­hig­keit
Das Bedürfnis nach Verbundenheit schafft Gemeinsamkeit wie bei einer Mutter und seinem Baby

2# Bedürfniskarte — Verbundenheit 

Das Bedürf­nis nach Ver­bun­den­heit, erzeugt fol­gen­de Gefüh­le in Dei­nen Kunden:

 

  • Gemein­sam­keit
  • Anwe­sen­heit
  • Roman­tik
  • Fami­lie
  • Freund­schaft
  • Zusam­men­halt
  • Ver­traut­heit
  • Sym­pa­thie
  • Sor­ge
  • Ver­bin­dung
Das Bedürfnis nach Bedeutsamkeit schafft Erkenntnis wie bei der Lösung eines Puzzles

3# Bedürfniskarte — Bedeutsamkeit 

Das Bedürf­nis nach Bedeut­sam­keit, erzeugt fol­gen­de Gefüh­le in Dei­nen Kunden:

 

  • Sinn­ent­fal­tung
  • Ein­sicht
  • Selbst­er­ken­nung
  • Erfül­lung
  • Selbst­ver­wirk­li­chung
Das Bedürfnis nach Stimulation schafft Begeisterung wie bei einer Achterbahnfahrt

4# Bedürfniskarte — Stimulation 

Das Bedürf­nis nach Sti­mu­la­ti­on, erzeugt fol­gen­de Gefüh­le in Dei­nen Kunden:

 

  • Neu­heit
  • Über­ra­schung
  • Fas­zi­na­ti­on
  • Begeis­te­rung
  • Ent­de­ckung
  • Reich­hal­tig­keit
  • Details
  • Viel­sei­tig­keit
  • Viel­schich­tig­keit
  • Facet­tie­rung
  • Erneue­rung
  • Enthu­si­as­mus
  • Ent­de­ckung
Das Bedürfnis nach Sicherheit schafft Stabilität wie durch ein Schloss

5# Bedürfniskarte — Sicherheit 

Das Bedürf­nis nach Sicher­heit, erzeugt fol­gen­de Gefüh­le in Dei­nen Kunden:

 

  • Behag­lich­keit
  • Vor­her­seh­bar­keit
  • Ruhe
  • Ver­traut­heit 
  • Rou­ti­ne
  • Klar­heit
  • Gelas­sen­heit
  • Struk­tur
  • Wie­der­erken­nung
  • Bekannt­heit
  • Greif­bar­keit
  • Sta­bi­li­tät
Das Bedürfnis nach Popularität schafft Würde wie ein Löwe sie hat

6# Bedürfniskarte — Popularität 

Das Bedürf­nis nach Popu­la­ri­tät, erzeugt fol­gen­de Gefüh­le in Dei­nen Kunden:

 

  • Ein­fluss
  • Wahr­neh­mung
  • Berück­sich­ti­gung
  • Wür­de
  • Inter­es­se
  • Aner­ken­nung
  • Wert­schät­zung
  • Respekt
Das Bedürfnis nach Autonomie schafft Freiheit wie ein Paraglyder sie hat

7# Bedürfniskarte — Autonomie 

Das Bedürf­nis nach Auto­no­mie, erzeugt fol­gen­de Gefüh­le in Dei­nen Kunden:

 

  • Frei­heit
  • Eigen­stän­dig­keit
  • Selbst­stän­dig­keit
  • Unab­hän­gig­keit
  • Idea­le
  • Los­ge­löst­heit

User Research Methoden 

Willst Du Pro­duk­te und Leis­tun­gen anbie­ten, die Dei­nen Kun­den hel­fen, dann soll­test Du ihre Bedürf­nis­se ken­nen. Zwar ist es auch mög­lich, auch ohne eine Bedürf­nis­ana­ly­se einen Voll­tref­fer zu lan­den, aber das könn­te dann auch ein­fach Glück oder Zufall sein.

 

Wenn Du hin­ge­gen die Bedürf­nis­se Dei­ne Nut­zer kennst, dann kannst Du erfolg­rei­che Ange­bo­te schaf­fen. Um Dei­ne Kun­den bes­ser ken­nen­zu­ler­nen, soll­test Du mit ihnen reden.

Fragst Du auf die­se Art und Wei­se, for­derst Du eine Lösung von der befrag­ten Per­son. Als Ant­wort erhältst Du dann kon­kre­te Ideen. So erfährst Du nichts über die Bedürf­nis­se Dei­ner Kun­den, son­dern kommst nur zu Lösungs­an­sät­zen. Die­se ent­ste­hen oft aus dem Wis­sen von bereits bekann­ten Pro­duk­ten. Außer­dem kön­nen die­se Anre­gun­gen auch tages­ab­hän­gig sein und sie sind von indi­vi­du­el­len Geschmä­ckern bestimmt.

 

Ent­wick­ler müs­sen dann einem strik­ten Leit­fa­den fol­gen und es bleibt kein Platz für Über­ra­schun­gen. Befolgst Du die Lösungs­an­sät­ze Dei­ner Kun­den, dann folgst Du ihren Wün­schen. Der Unter­schied zwi­schen einem Wunsch und einem Bedürf­nis ist, dass Wün­sche leicht durch Wer­bung beein­flusst wer­den kön­nen. Bedürf­nis­se bezie­hen sich aber auf emo­tio­na­le Aspek­te. Bei­spiels­wei­se das Bedürf­nis nach Kom­pe­tenz, Ver­bun­den­heit oder Bedeutsamkeit.

Was Kunden wirklich wollen 

Fragst Du nach Lösungs­an­sät­zen, dann erfährst Du nicht den Grund für einen Wunsch. Wenn Du aller­dings offe­ne Fra­gen stellst, dann erkennst Du das Bedürf­nis hin­ter dem Wunsch.

 

Geht es bei­spiels­wei­se um die Plat­zie­rung eines Käst­chens, dann fra­ge wie und wann sie im Pro­zess mit dem Käst­chen in Kon­takt gera­ten sind. Viel­leicht steckt das Bedürf­nis nach Sicher­heit hin­ter dem Wunsch, das Käst­chen grö­ßer und auf­fäl­li­ger zu gestal­ten. Ver­su­che auf die Wort­wahl der Kun­den zu ach­ten — benut­zen sie Aus­drü­cke, die Du auch auf den Bedürf­nis­kar­ten fin­dest? So kannst Du ihre Wort­wahl einem bestimm­ten Bedürf­nis zu ordnen.

 

Willst Du Dein Wis­sen wei­ter ver­tie­fen? Ich bin Exper­te für Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie und las­se Dich die Bedürf­nis­se Dei­ner Kun­den ver­ste­hen. Ver­ein­ba­re ein kos­ten­lo­ses Erst­ge­spräch mit mir und erfah­re, wie Du Kun­den für Dein Unter­neh­men gewin­nen kannst. Ich freue mich auf Dich!

Dir gefällt dieser Beitrag, dann teile ihn doch auf…

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on pinterest

Die besten Social Media Kanäle, um 2021 zu starten 

Wel­che sozia­len Netz­wer­ke wer­den 2021 durch die Decke gehen und wel­che ver­lie­ren an Rele­vanz? Gera­de wenn Du neu star­ten möch­test oder einen Reset machst, soll­test Du dir die­sen Blog­bei­trag anse­hen, um dei­ne Zeit nicht auf den fal­schen Platt­for­men zu verschwenden.

Weiterlesen » 

Social Media & Digital Marketing Trends 2021 

In die­sem Blog­bei­trag stel­le ich Dir die Social Media & Digi­tal Trends von 2021 vor: Sozia­le Netz­wer­ke, die domi­nie­ren, neue digi­ta­le Mög­lich­kei­ten und wor­auf es wirk­lich ankommt, um orga­ni­sche Reich­wei­te auf­zu­bau­en im kom­men­den Jahr!

Weiterlesen » 

Oh, Du willst schon gehen? Bleib doch bitte noch einen Moment

... und sichere Dir jetzt Deine kostenfreie Business Analyse und steigere nachhaltig Deinen Umsatz durch wirkungsvolle Verkaufspsychologie.

Tim Weisheit Tim mit Telefon
Tim Weisheit Signatur