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Der Priming Effekt ist ein psychologisches Phänomen, welches besagt, dass ein Reiz bestimmte Gedankengänge und Reaktionen zur Folge hat. “Priming” bedeutet also in diesem Sinne so viel wie “Vorbereitung” auf eine gewisse Reaktion.
Hierzu gibt es ein interessantes Experiment — hierbei sollten die Probanden auf Geduld geprimt werden und infolgedessen geduldiger sein. In dem Experiment wurde den Testpersonen ein Text vorgelegt, indem einige Wörter fett markiert waren.
heute — freundlich — sie — angezogen — Dorf — einkaufen
Mond — höflich — Abenteuer — jetzt — verweilen — Frau
wissen — Geduld — Kind — schlafen — mit — verstehen
Handwerker — angenehm — gehen — Auto — Zeit
Tier — zuschauen — Park — Gesundheit — andere
Nur durch das Hervorheben der Wörter waren sie in einer Beschaffenheit als vor dem Experiment. In diesem Blogbeitrag zeige ich Dir, was der Priming Effekt bedeutet, wie das Reiz-Reaktions-Schema abläuft und wie Du mithilfe von Priming die Verhaltensweise Deiner Kunden im Marketing beeinflussen kannst.
In der Psychologie wird der Priming Effekt als Reiz-Reaktions-Schema bezeichnet. Der eingehende Reiz hat gewisse Reaktion und Assoziationen zur Folge.
Menschen nehmen unterschiedliche Wahrnehmungen anders wahr, wenn sie vorher auf bestimmte Assoziationen geprimt wurden. Die Auswirkung des Primings ist dann, dass die geprimte Person ihr Verhalten ändert, weil sie es unterbewusst anders bewertet.
Unser Unterbewusstsein ist ein merkwürdiges Phänomen. Obwohl wir es nicht greifen können, beeinflusst es maßgeblich unsere Entscheidungen und damit unser Verhalten. Das könnte man aber auch andersherum behaupten, denn unsere Entscheidungen und unser Verhalten beeinflusst maßgeblich unser Unterbewusstsein.
Unterdessen formt Dein Tun oder Dein Nichttun über die Zeit Deine Glaubenssätze und Deine innere Haltung. Wenn Du beispielsweise im nächsten Jahr jeden Tag um sieben Uhr aufstehen würdest — ausnahmslos! Zu Anfangs würdest Du behaupten, dass Du jetzt mal ausprobieren würdest früh aufzustehen. Anschließend würdest Du erörtern, dass Du früh aufstehst. Aber nach einer gewissen Zeit würdest Du Dich als Frühaufsteher bezeichnen. Deine Handlung hat in diesem Fall über Deine Identität bestimmt, denn Du BIST nun ein Frühaufsteher — da gibt es keine Diskussion.
Das was Du heute denkst, wirst Du morgen sein.
Dein Unterbewusstsein reagiert auf die gleichen Signale immer mit demselben Verhalten — deswegen werden wir auch als Gewohnheitstiere bezeichnet.
Das Reiz-Reaktions-Schema, welches über den Priming Effekt bestimmt, ist ein guter Schutz vor Gefahr. Es muss nicht erworben werden, denn es ist bereits angeboren. Du hast hier keine Entscheidungsmacht, denn der Reiz setzt eine automatische Reaktion und eine unbewusste Handlung voraus.
Gegenteilig ist die bewusste Handlung, bei der Reize auch bewusst wahrgenommen werden. Hier wird die folgende Reaktion durch Deinen Willen gesteuert und mögliche Handlungen müssen teils erlernt werden, bevor Du sie ausführen kannst.
Augen, Ohren, Nase, Zunge und Haut — das sind die Sinnesorgane Deines Körpers, die Reize aus Deiner Umwelt wahrnehmen können. Allerdings laufen die Reaktionen auf diese Reize nicht immer gleich ab.
Wenn Du beim Radfahren etwas ins Auge bekommst, dann ist die Reaktion vorbestimmt — Dein Lid zuckt nach unten und Du blinzelst. Eine andere automatische Handlung ist das Atmen. Du benötigst Sauerstoff zum Leben, also atmest Du — und das ganz unbewusst.
Bewusste Handlungen hingegen ereignen sich als Reaktion auf bewusst erlebte Reize. Vor der bewussten Reaktion gibt es immer eine zufällige Entscheidung, die durch Deinen Willen bestimmt wird. Verspürst Du beispielsweise Langeweile, dann kannst Du Dich bewusst zu einer Handlung entscheiden, die diese Langeweile verdrängt — Du entscheidest Dich einen Film zu gucken.
Der Framing Effekt besagt, dass Nachrichten mit ungleichen Inhalten, unterschiedliche Verhaltensmuster zur Folge haben. Die andersartigen Inhalte der Nachricht aktivieren auch unterschiedliche neuronale Muster.
Der Prozess des Primings läuft meistens unbewusst ab — der zeitliche Faktor ist dabei jedoch besonders wichtig. Je schneller die Person den eingehenden Reiz verarbeitet, desto wirksamer auch der damit verbundene Gedankengang. Der Priming Effekt bereitet den Menschen also auf eine Handlung vor. Welche Arten des Primings lassen sich unterscheiden?
Das semantische Priming aktiviert begriffliche Assoziationen — wie Du es in meinem Eingangsbeispiel erfahren konntest. Wenn Du einen bestimmten Begriff verarbeitest, beeinflusst es die Wahrnehmung eines anderen Ausdrucks. Die Wörter müssen allerdings in einer semantischen Beziehung zueinander stehen.
Eine weitere Form des Primings ist das “Response Priming”. Betroffene Personen sind sehr vielen Reizen in sehr kurzer Zeit ausgesetzt. Sie müssen schnell auf die Reize reagieren, ohne sich dabei viel Zeit zu lassen. Durch die hohe Geschwindigkeit der geforderten Reaktion ist die entstehende Manipulation nicht mehr ersichtlich.
Wenn Du bei der letzten Frage mit Milch geantwortet hast, dann ist Dir der gleiche Fehler, wie vielen anderen auch passiert.
Diese Art des Primings kann durchaus zu gesellschaftlichen Konflikten führen. Es ist das Priming durch Medien, welches uns alle beeinflusst. Wir alle wählen täglich das Medium aus, durch das wir Informationen beziehen wollen. Durch das Auswählen und die stetige Wiederholung von Meinungen seitens der Medien entwickelt sich ein Weltbild und unser Verhalten passt sich automatisch an.
Beim affektiven Priming wird durch einen Reiz eine kräftige emotionale Erinnerung ausgelöst. Diese Variante des Primings wird oft durch Musik oder Bilder ausgelöst.
Der Reiz aktiviert eine Erinnerung im Gehirn. Die daraus entstehenden Emotionen werden jetzt auf einen davon unabhängigen Umstand angewendet. Videos, die uns sportliche Menschen im Fitnessstudio zeigen sollen diesen Zweck erfüllen und uns auch zum Sport motivieren.
Es gibt zahlreiche Experimente, die sich auf unser Reiz-Reaktions-Schema beziehen. Die Ergebnisse der Studien zeigen uns typische Verhaltensweisen auf, wie:
Raymond und Hymes haben das Priming bereits in unterschiedlichen Formen untersucht. Während sie 1966 das Experiment durchführten, zeigten sie den Probanden Wörter wie — Bingo — weise — altern — starrköpfig. Die Versuchspersonen sollten daraus Sätze bilden.
Erkennst Du das Priming? Die Beteiligten fühlten sich anschließend deutlich älter, als sie eigentlich waren. Nach dem Experiment sollten sie über einen Flur in einen anderen Raum laufen. Allerdings wurde gemessen, wie schnell sie dahin gingen. Die Konsequenz war, dass die Personen, die auf das Altern geprimt wurden, deutlich langsamer gingen, als die anderen Teilnehmer.
Der Versuch wurde stark diskutiert, denn die Ergebnisse bestätigten, dass menschliches Verhalten durch einen bestimmten Reiz beeinflussbar ist. Auf Grund dieser Erkenntnisse wird es heutzutage im Marketing verwendet, um das Werben effektiver zu machen. Marketer versuchen bestimmte Trigger zu setzen, die bei Kunden einen Kaufwunsch auslösen sollen.
Priming hat viele positive Effekte auf Dein Marketing. Es kann beispielsweise die Markenbildung fördern und damit die Kundenbindung steigern. Zudem kann es natürlich auch Deine Conversion Rate erhöhen und damit Deinen Umsatz vergrößern.
Gänzlich sind die Effekte des Primings aber nicht messbar. Wenn Du allerdings auf den digitalen Bereich schaust, so kannst Du die Verweildauer von Kunden auf Deiner Website und die Conversion Rate einsehen. Wenn Du hier richtig primst, wirst Du bestimmt positive Auswirkungen auf diese Statistik sehen. Alle größeren Shops mit einer hohen Besucherzahl machen sich den Priming Effekt zunutze.
Potenzielle Käufer würden ohne Priming andere Produkte in den Warenkorb legen, als wenn sie vorher auf einen anderen Begriff geprimt worden wären. Dieses Wissen kannst Du Dir ab jetzt zunutze machen!
Priming könnte man als Manipulation bezeichnen, da gewollte Reaktionen durch Planung hervorgerufen werden. Obwohl die meisten Menschen wissen, wie wichtig der erste Eindruck ist, haben nur etwa 25 % der Personen schon mal vom Priming gehört. Doch genau das ist Priming — der erste Eindruck entscheidet darüber, wie wir Informationen wahrnehmen.
Natürlich wird der Begriff “Priming” oft mit Manipulation verbunden, doch der Effekt lässt sich auch positiv nutzen. Studien hierzu belegen, dass der Mensch durch bestimmte Gedanken und der vermehrten Nutzung von Wörtern, die man mit Erfolg verbindet, auch deutlich stärkere Ergebnisse erzielen kann.
Du kannst Dich also auf Erfolg primen! Das kannst Du in verschiedenen Lebensbereichen nutzen — deswegen sind Personen, die an ihren eigenen Erfolg glauben, auch größtenteils erfolgreicher. Menschen, die von Misserfolg ausgehen, haben deswegen auch durchaus stärkere Rückschläge. Letztendlich ist ein Rückschlag aber auch nur subjektiv. Die einen trifft es hart, die anderen sehen es als Chance. Eins ist allerdings klar — durch gutes Priming kannst Du Dir einen kräftigen Schub verleihen!
Durch dieses Wissen kannst Du Dich auch vor schlechtem Priming schützen. Prime Dich aus diesem Grund nicht durch Wörter wie “Dummkopf” oder ähnlichem, wenn Du einen Rückschlag erleidest. Fokussiere Dich stattdessen auf das Positive!
Wenn Du den Priming Effekt für Dich nutzen möchtest, solltest Du Deine Augen nach Priming offen halten und Dir die Auswirkungen des Öfteren bewusst machen. Du kannst den Effekt in allen Lebensbereichen anwenden und beispielsweise Dein Gedächtnis langfristig verbesserst, indem Du Dich auf “Gedächtnisleistung” primest.
So kannst Du Dir Namen, Daten und Geschehnisse besser einprägen. Halte Dir das Ziel bewusst vor Augen und visualisiere es. Priming sorgt schon zu Beginn der Visualisierung dafür, dass Du Dir später Sachen besser merken kannst und so schneller zum Ziel kommst.
Natürlich kannst Du Priming aber auch für Dein Marketing nutzen und nicht nur Dich selbst auf Erfolg primen, sondern auch Dein Business an das Ziel Deiner Träume bringen. Ich bin Experte für Verkaufspsychologie und kann Dir dabei behilflich sein! Vereinbare ein kostenloses Erstgespräch mit mir und schlage den Weg des Erfolgs ein. Ich freue mich auf Dich!
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