Der Priming Effekt einfach erklärt — wie Marketing das Unterbewusstsein beeinflusst 

Der Pri­ming Effekt ist ein psy­cho­lo­gi­sches Phä­no­men, wel­ches besagt, dass ein Reiz bestimm­te Gedan­ken­gän­ge und Reak­tio­nen zur Fol­ge hat. “Pri­ming” bedeu­tet also in die­sem Sin­ne so viel wie “Vor­be­rei­tung” auf eine gewis­se Reaktion.

 

Hier­zu gibt es ein inter­es­san­tes Expe­ri­ment — hier­bei soll­ten die Pro­ban­den auf Geduld geprimt wer­den und infol­ge­des­sen gedul­di­ger sein. In dem Expe­ri­ment wur­de den Test­per­so­nen ein Text vor­ge­legt, indem eini­ge Wör­ter fett mar­kiert waren.

 

heu­te — freund­lich — sie — ange­zo­gen — Dorf — einkaufen

Mond — höf­lich — Aben­teu­er — jetztver­wei­len — Frau

wis­sen — Geduld — Kind — schla­fen — mit — ver­ste­hen

Hand­wer­ker — ange­nehm — gehen — Auto — Zeit

Tier — zuschau­en — Park — Gesund­heit — ande­re

 

Nur durch das Her­vor­he­ben der Wör­ter waren sie in einer Beschaf­fen­heit als vor dem Expe­ri­ment. In die­sem Blog­bei­trag zei­ge ich Dir, was der Pri­ming Effekt bedeu­tet, wie das Reiz-Reak­ti­ons-Sche­ma abläuft und wie Du mit­hil­fe von Pri­ming die Ver­hal­tens­wei­se Dei­ner Kun­den im Mar­ke­ting beein­flus­sen kannst.

Inhaltsverzeichnis 

Der Priming Effekt bestimmt darüber was du auf einem Markt kaufst

Was bedeutet der Priming Effekt? 

In der Psy­cho­lo­gie wird der Pri­ming Effekt als Reiz-Reak­ti­ons-Sche­ma bezeich­net. Der ein­ge­hen­de Reiz hat gewis­se Reak­ti­on und Asso­zia­tio­nen zur Folge. 

 

Men­schen neh­men unter­schied­li­che Wahr­neh­mun­gen anders wahr, wenn sie vor­her auf bestimm­te Asso­zia­tio­nen geprimt wur­den. Die Aus­wir­kung des Pri­mings ist dann, dass die geprim­te Per­son ihr Ver­hal­ten ändert, weil sie es unter­be­wusst anders bewertet.

Was sagt uns das Unterbewusstsein? 

Unser Unter­be­wusst­sein ist ein merk­wür­di­ges Phä­no­men. Obwohl wir es nicht grei­fen kön­nen, beein­flusst es maß­geb­lich unse­re Ent­schei­dun­gen und damit unser Ver­hal­ten. Das könn­te man aber auch anders­her­um behaup­ten, denn unse­re Ent­schei­dun­gen und unser Ver­hal­ten beein­flusst maß­geb­lich unser Unterbewusstsein.

 

Unter­des­sen formt Dein Tun oder Dein Nicht­tun über die Zeit Dei­ne Glau­bens­sät­ze und Dei­ne inne­re Hal­tung. Wenn Du bei­spiels­wei­se im nächs­ten Jahr jeden Tag um sie­ben Uhr auf­ste­hen wür­dest — aus­nahms­los! Zu Anfangs wür­dest Du behaup­ten, dass Du jetzt mal aus­pro­bie­ren wür­dest früh auf­zu­ste­hen. Anschlie­ßend wür­dest Du erör­tern, dass Du früh auf­stehst. Aber nach einer gewis­sen Zeit wür­dest Du Dich als Früh­auf­ste­her bezeich­nen. Dei­ne Hand­lung hat in die­sem Fall über Dei­ne Iden­ti­tät bestimmt, denn Du BIST nun ein Früh­auf­ste­her — da gibt es kei­ne Diskussion.

Das was Du heu­te denkst, wirst Du mor­gen sein. 

Bud­dha

Dein Unter­be­wusst­sein reagiert auf die glei­chen Signa­le immer mit dem­sel­ben Ver­hal­ten — des­we­gen wer­den wir auch als Gewohn­heits­tie­re bezeichnet.

Buddha kannte den Priming Effekt

Wie lösen Reize Reaktionen aus? 

Das Reiz-Reak­ti­ons-Sche­ma, wel­ches über den Pri­ming Effekt bestimmt, ist ein guter Schutz vor Gefahr. Es muss nicht erwor­ben wer­den, denn es ist bereits ange­bo­ren. Du hast hier kei­ne Ent­schei­dungs­macht, denn der Reiz setzt eine auto­ma­ti­sche Reak­ti­on und eine unbe­wuss­te Hand­lung voraus.

 

Gegen­tei­lig ist die bewuss­te Hand­lung, bei der Rei­ze auch bewusst wahr­ge­nom­men wer­den. Hier wird die fol­gen­de Reak­ti­on durch Dei­nen Wil­len gesteu­ert und mög­li­che Hand­lun­gen müs­sen teils erlernt wer­den, bevor Du sie aus­füh­ren kannst.

 

Augen, Ohren, Nase, Zun­ge und Haut — das sind die Sin­nes­or­ga­ne Dei­nes Kör­pers, die Rei­ze aus Dei­ner Umwelt wahr­neh­men kön­nen. Aller­dings lau­fen die Reak­tio­nen auf die­se Rei­ze nicht immer gleich ab.

 

Wenn Du beim Rad­fah­ren etwas ins Auge bekommst, dann ist die Reak­ti­on vor­be­stimmt — Dein Lid zuckt nach unten und Du blin­zelst. Eine ande­re auto­ma­ti­sche Hand­lung ist das Atmen. Du benö­tigst Sauer­stoff zum Leben, also atmest Du — und das ganz unbewusst.

Bewuss­te Hand­lun­gen hin­ge­gen ereig­nen sich als Reak­ti­on auf bewusst erleb­te Rei­ze. Vor der bewuss­ten Reak­ti­on gibt es immer eine zufäl­li­ge Ent­schei­dung, die durch Dei­nen Wil­len bestimmt wird. Ver­spürst Du bei­spiels­wei­se Lan­ge­wei­le, dann kannst Du Dich bewusst zu einer Hand­lung ent­schei­den, die die­se Lan­ge­wei­le ver­drängt — Du ent­schei­dest Dich einen Film zu gucken.

Tim Weisheit - Experte für Neuromarketing

Arten des Priming Effekts

Der Framing Effekt besagt, dass Nach­rich­ten mit unglei­chen Inhal­ten, unter­schied­li­che Ver­hal­tens­mus­ter zur Fol­ge haben. Die anders­ar­ti­gen Inhal­te der Nach­richt akti­vie­ren auch unter­schied­li­che neu­ro­na­le Muster.

 

Der Pro­zess des Pri­mings läuft meis­tens unbe­wusst ab — der zeit­li­che Fak­tor ist dabei jedoch beson­ders wich­tig. Je schnel­ler die Per­son den ein­ge­hen­den Reiz ver­ar­bei­tet, des­to wirk­sa­mer auch der damit ver­bun­de­ne Gedan­ken­gang. Der Pri­ming Effekt berei­tet den Men­schen also auf eine Hand­lung vor. Wel­che Arten des Pri­mings las­sen sich unterscheiden?

Semantisches Priming

Das seman­ti­sche Pri­ming akti­viert begriff­li­che Asso­zia­tio­nen — wie Du es in mei­nem Ein­gangs­bei­spiel erfah­ren konn­test. Wenn Du einen bestimm­ten Begriff ver­ar­bei­test, beein­flusst es die Wahr­neh­mung eines ande­ren Aus­drucks. Die Wör­ter müs­sen aller­dings in einer seman­ti­schen Bezie­hung zuein­an­der stehen.

Response Priming

Eine wei­te­re Form des Pri­mings ist das “Respon­se Pri­ming”. Betrof­fe­ne Per­so­nen sind sehr vie­len Rei­zen in sehr kur­zer Zeit aus­ge­setzt. Sie müs­sen schnell auf die Rei­ze reagie­ren, ohne sich dabei viel Zeit zu las­sen. Durch die hohe Geschwin­dig­keit der gefor­der­ten Reak­ti­on ist die ent­ste­hen­de Mani­pu­la­ti­on nicht mehr ersichtlich.

Wenn Du bei der letz­ten Fra­ge mit Milch geant­wor­tet hast, dann ist Dir der glei­che Feh­ler, wie vie­len ande­ren auch passiert.

Man kann den Priming Effekt so anwenden dass du nur noch milch siehst

Priming durch die Medien 

Die­se Art des Pri­mings kann durch­aus zu gesell­schaft­li­chen Kon­flik­ten füh­ren. Es ist das Pri­ming durch Medi­en, wel­ches uns alle beein­flusst. Wir alle wäh­len täg­lich das Medi­um aus, durch das wir Infor­ma­tio­nen bezie­hen wol­len. Durch das Aus­wäh­len und die ste­ti­ge Wie­der­ho­lung von Mei­nun­gen sei­tens der Medi­en ent­wi­ckelt sich ein Welt­bild und unser Ver­hal­ten passt sich auto­ma­tisch an.

Affektives Priming

Beim affek­ti­ven Pri­ming wird durch einen Reiz eine kräf­ti­ge emo­tio­na­le Erin­ne­rung aus­ge­löst. Die­se Vari­an­te des Pri­mings wird oft durch Musik oder Bil­der ausgelöst. 

 

Der Reiz akti­viert eine Erin­ne­rung im Gehirn. Die dar­aus ent­ste­hen­den Emo­tio­nen wer­den jetzt auf einen davon unab­hän­gi­gen Umstand ange­wen­det. Vide­os, die uns sport­li­che Men­schen im Fit­ness­stu­dio zei­gen sol­len die­sen Zweck erfül­len und uns auch zum Sport motivieren.

Beispiele für den Priming Effekt 

Es gibt zahl­rei­che Expe­ri­men­te, die sich auf unser Reiz-Reak­ti­ons-Sche­ma bezie­hen. Die Ergeb­nis­se der Stu­di­en zei­gen uns typi­sche Ver­hal­tens­wei­sen auf, wie:

 

  • Wenn Du an ein pein­li­ches Gescheh­nis erin­nert wirst, dann steigt der Drang sich zu waschen.
  • Wenn Du Dich fünf Minu­ten beson­ders lang­sam bewegst, dann erkennst Du infol­ge­des­sen eher Begrif­fe, die mit altern zu tun haben. Wer auf den Begriff “altern” geprimt wur­de, der bewegt sich danach auch langsamer.
  • Wenn Du an Sport denkst, dann macht Dich allein schon der Gedan­ke fit­ter — geis­ti­ges Trai­ning kann also phy­si­sches Trai­ning bes­tens unterstützen.
  • Wenn Du einen Stift quer in Dei­nen Mund nimmst, dann fin­dest Du folg­lich lus­ti­ge Fil­me oder Seri­en deut­lich lus­ti­ger — der Stift zwingt Dich qua­si zum Lächeln.
Der Priming Effekt sorgt dafür, dass Hund glücklich ist wenn er einen Stift im Mund hat

Der Florida Effekt im Priming 

Ray­mond und Hymes haben das Pri­ming bereits in unter­schied­li­chen For­men unter­sucht. Wäh­rend sie 1966 das Expe­ri­ment durch­führ­ten, zeig­ten sie den Pro­ban­den Wör­ter wie — Bin­go — wei­se — altern — starr­köp­fig. Die Ver­suchs­per­so­nen soll­ten dar­aus Sät­ze bilden. 

 

Erkennst Du das Pri­ming? Die Betei­lig­ten fühl­ten sich anschlie­ßend deut­lich älter, als sie eigent­lich waren. Nach dem Expe­ri­ment soll­ten sie über einen Flur in einen ande­ren Raum lau­fen. Aller­dings wur­de gemes­sen, wie schnell sie dahin gin­gen. Die Kon­se­quenz war, dass die Per­so­nen, die auf das Altern geprimt wur­den, deut­lich lang­sa­mer gin­gen, als die ande­ren Teilnehmer.

 

Der Ver­such wur­de stark dis­ku­tiert, denn die Ergeb­nis­se bestä­tig­ten, dass mensch­li­ches Ver­hal­ten durch einen bestimm­ten Reiz beein­fluss­bar ist. Auf Grund die­ser Erkennt­nis­se wird es heut­zu­ta­ge im Mar­ke­ting ver­wen­det, um das Wer­ben effek­ti­ver zu machen. Mar­ke­ter ver­su­chen bestimm­te Trig­ger zu set­zen, die bei Kun­den einen Kauf­wunsch aus­lö­sen sollen.

Der Priming Effekt in der Werbung 

Pri­ming hat vie­le posi­ti­ve Effek­te auf Dein Mar­ke­ting. Es kann bei­spiels­wei­se die Mar­ken­bil­dung för­dern und damit die Kun­den­bin­dung stei­gern. Zudem kann es natür­lich auch Dei­ne Con­ver­si­on Rate erhö­hen und damit Dei­nen Umsatz vergrößern.

 

Gänz­lich sind die Effek­te des Pri­mings aber nicht mess­bar. Wenn Du aller­dings auf den digi­ta­len Bereich schaust, so kannst Du die Ver­weil­dau­er von Kun­den auf Dei­ner Web­site und die Con­ver­si­on Rate ein­se­hen. Wenn Du hier rich­tig primst, wirst Du bestimmt posi­ti­ve Aus­wir­kun­gen auf die­se Sta­tis­tik sehen. Alle grö­ße­ren Shops mit einer hohen Besu­cher­zahl machen sich den Pri­ming Effekt zunutze.

Poten­zi­el­le Käu­fer wür­den ohne Pri­ming ande­re Pro­duk­te in den Waren­korb legen, als wenn sie vor­her auf einen ande­ren Begriff geprimt wor­den wären. Die­ses Wis­sen kannst Du Dir ab jetzt zunut­ze machen!

Den Priming Effekt kannst Du als Wegeweiser auf Deiner Website nutzen

Manipulation des Verhaltens 

Pri­ming könn­te man als Mani­pu­la­ti­on bezeich­nen, da gewoll­te Reak­tio­nen durch Pla­nung her­vor­ge­ru­fen wer­den. Obwohl die meis­ten Men­schen wis­sen, wie wich­tig der ers­te Ein­druck ist, haben nur etwa 25 % der Per­so­nen schon mal vom Pri­ming gehört. Doch genau das ist Pri­ming — der ers­te Ein­druck ent­schei­det dar­über, wie wir Infor­ma­tio­nen wahrnehmen.

Gutes Priming

Natür­lich wird der Begriff “Pri­ming” oft mit Mani­pu­la­ti­on ver­bun­den, doch der Effekt lässt sich auch posi­tiv nut­zen. Stu­di­en hier­zu bele­gen, dass der Mensch durch bestimm­te Gedan­ken und der ver­mehr­ten Nut­zung von Wör­tern, die man mit Erfolg ver­bin­det, auch deut­lich stär­ke­re Ergeb­nis­se erzie­len kann.

 

Du kannst Dich also auf Erfolg pri­men! Das kannst Du in ver­schie­de­nen Lebens­be­rei­chen nut­zen — des­we­gen sind Per­so­nen, die an ihren eige­nen Erfolg glau­ben, auch größ­ten­teils erfolg­rei­cher. Men­schen, die von Miss­erfolg aus­ge­hen, haben des­we­gen auch durch­aus stär­ke­re Rück­schlä­ge. Letzt­end­lich ist ein Rück­schlag aber auch nur sub­jek­tiv. Die einen trifft es hart, die ande­ren sehen es als Chan­ce. Eins ist aller­dings klar — durch gutes Pri­ming kannst Du Dir einen kräf­ti­gen Schub verleihen!

 

Durch die­ses Wis­sen kannst Du Dich auch vor schlech­tem Pri­ming schüt­zen. Prime Dich aus die­sem Grund nicht durch Wör­ter wie “Dumm­kopf” oder ähn­li­chem, wenn Du einen Rück­schlag erlei­dest. Fokus­sie­re Dich statt­des­sen auf das Positive!

Durch Priming Verhaltensweisen ändern 

Wenn Du den Pri­ming Effekt für Dich nut­zen möch­test, soll­test Du Dei­ne Augen nach Pri­ming offen hal­ten und Dir die Aus­wir­kun­gen des Öfte­ren bewusst machen. Du kannst den Effekt in allen Lebens­be­rei­chen anwen­den und bei­spiels­wei­se Dein Gedächt­nis lang­fris­tig ver­bes­serst, indem Du Dich auf “Gedächt­nis­leis­tung” primest. 

 

So kannst Du Dir Namen, Daten und Gescheh­nis­se bes­ser ein­prä­gen. Hal­te Dir das Ziel bewusst vor Augen und visua­li­sie­re es. Pri­ming sorgt schon zu Beginn der Visua­li­sie­rung dafür, dass Du Dir spä­ter Sachen bes­ser mer­ken kannst und so schnel­ler zum Ziel kommst.

 

Natür­lich kannst Du Pri­ming aber auch für Dein Mar­ke­ting nut­zen und nicht nur Dich selbst auf Erfolg pri­men, son­dern auch Dein Busi­ness an das Ziel Dei­ner Träu­me brin­gen. Ich bin Exper­te für Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie und kann Dir dabei behilf­lich sein! Ver­ein­ba­re ein kos­ten­lo­ses Erst­ge­spräch mit mir und schla­ge den Weg des Erfolgs ein. Ich freue mich auf Dich!

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