Wie funktioniert Leadgenerierung und was ist ein guter Lead? Mini Series Teil 1 

Sobald ein Inter­es­sent ein For­mu­lar auf Dei­ner Web­site aus­füllt oder sich für Dei­nen News­let­ter anmel­det, hast Du es geschafft — Du hast einen Lead gene­riert! Aller­dings kannst Du zwi­schen ver­schie­den wert­vol­len Leads unter­schei­den. Wenn Du die Cus­to­mer Jour­ney betrach­test, so kön­nen Leads von ganz unter­schied­li­cher Qua­li­tät sein.

 

Der ers­te Schritt der Kun­den­rei­se ist der, dass ein Kun­de erst­ma­lig Dei­nen Inhal­ten, den Pro­duk­ten oder Dei­nem Unter­neh­men sei­ne Auf­merk­sam­keit schenkt. Das war auch damals so, als der ers­te Kun­den­kon­takt off­line ent­stand. Damals haben Kun­de und Ver­käu­fer bei­spiels­wei­se an einem Mes­se­stand ihre Visi­ten­kar­ten getauscht. Durch die Digi­ta­li­sie­rung hat sich das Ver­hal­ten der Kun­den aller­dings geän­dert. Ver­brau­cher suchen eigen­stän­dig nach der Lösung ihres Pro­blems. Somit wird es umso wich­ti­ger, dem Kun­den prompt die Infor­ma­tio­nen bereit­zu­stel­len, nach denen er sucht.

 

In die­sem Blog­bei­trag erklä­re ich Dir, was ein Lead im Ver­trieb ist, wie Du Leads kate­go­ri­sie­ren kannst und wie Leads in der digi­ta­len Welt funktionieren.

Inhaltsverzeichnis 

Heutzutage musst Du kunden für die Leadgenerierung schnelle wertvolle Infomationen reichen so wie die Frau der anderen Frau eine blume übergibt

Was ist ein Lead im Vertrieb? 

Ein Lead ist die ers­te Kon­takt­auf­nah­me eines poten­zi­el­len Kun­den mit einem Unter­neh­men. Zugleich ist es der ers­te Schritt der Cus­to­mer Jour­ney, denn der Kun­de zeigt dort zum ers­ten Mal sein Inter­es­se für Inhal­te, ein Pro­dukt oder das Unter­neh­men. Dadurch, dass der Inter­es­sent dem Unter­neh­men sei­ne Kon­takt­da­ten mit­teilt, bekräf­tigt er sein Interesse.

Wie lassen sich Leads unterscheiden? 

Grund­sätz­lich gilt, dass Leads von unter­schied­li­cher Qua­li­tät sind. Mit der Zeit wird ein Lead jedoch zuneh­mend hoch­wer­ti­ger — ist die­ser erfolg­reich, so endet er mit dem Kauf eines Pro­dukts oder einer Dienst­leis­tung. Hier ist das rich­ti­ge Fin­ger­spit­zen­ge­fühl aus­schlag­ge­bend. Doch wel­che Leads gibt es?

 

Lead Arten:

 

  • gering­wer­ti­ger Lead
  • hoch­wer­ti­ger Lead

Geringwertiger Lead

Die ers­te Annä­he­rung und die Über­mitt­lung der Kun­den­da­ten kann noch nicht als hoch­wer­ti­ger Lead bezeich­net wer­den. Der Kun­de ist zwar bereits auf Dein Ange­bot auf­merk­sam gewor­den, aller­dings ist sein Inter­es­se noch nicht fundiert.

 

Meist exis­tiert hier noch kein bestimm­ter Kauf­wunsch. Die­se Art Lead ist noch zu unspe­zi­fisch. Die­se Vari­an­te der Kon­takt­auf­nah­me gibt es oft — hier gilt es die gering­wer­ti­gen Leads von den hoch­wer­ti­gen Leads zu unter­schei­den. Wel­cher die­ser Leads ist mit einem kon­kre­ten Kauf­wunsch verbunden?

Besteht auch nach der Annä­he­rung noch ein Inter­es­se, so kannst Du die­sen Lead als hoch­wer­ti­gen Lead einstufen.

Hochwertiger Lead

Damit ein Lead als hoch­wer­tig bewer­tet wer­den kann, soll­te ein erfolg­rei­cher Han­del in Aus­sicht sein. Der poten­zi­el­le Kun­de ist wei­ter­hin offen für neue Infor­ma­tio­nen und inter­es­siert an wei­te­ren Inhal­ten. Nun gilt es Kauf­lust aus­zu­lö­sen — die­se Kauf­lust führt im bes­ten Fal­le direkt zu einem Kauf des Pro­dukts oder der Leistung.

Du hast die Wahl zwi­schen ver­schie­de­nen Vari­an­ten der Bei­hil­fe. Öfters hat der Inter­es­sent bei­spiels­wei­se spe­zi­fi­sche Fra­gen bezo­gen auf das Pro­dukt oder die Leis­tung. Viel­leicht hat er Fra­gen zur Durch­füh­rung des Tausch­ge­schäfts? Gege­be­nen­falls musst Du aber auch Skep­sis aus dem Weg schaf­fen. Ist der Lead bereits von hoher Qua­li­tät, so soll­test Du beson­ders auf die Bedürf­nis­se der Kun­den ach­ten und deren Erwar­tun­gen verstehen.

Tim Weisheit - Experte für Neuromarketing

Die Kundenreise verstehen 

Um die Bedürf­nis­se der Kun­den bes­ser ver­ste­hen zu kön­nen, soll­test Du sei­ne Rei­se bis zum Kauf des Pro­duk­tes bes­ser nach­voll­zie­hen. Eine durch­dach­te Cus­to­mer Jour­ney bringt nicht nur einen Gewinn für Dich, son­dern einen nach­hal­ti­gen Gewinn für Dei­nen Kun­den. Dei­ne Kund­schaft soll Dein Pro­dukt ger­ne ver­wen­den und Ver­trau­en zu Dir auf­bau­en, damit eine lang­fris­ti­ge Kun­den­bin­dung ent­ste­hen kann. Um aus Dei­nen Kun­den Mar­ken­bot­schaf­ter zu machen, musst Du die ver­schie­de­nen Stu­fen der Kun­den­rei­se verstehen:

 

Die Stu­fen der Cus­to­mer Journey: 

 

  • Auf­merk­sam­keit
  • Inter­es­se
  • Wunsch
  • Hand­lung

 

Heut­zu­ta­ge reicht es nicht mehr aus, die Auf­merk­sam­keit Dei­ner Kun­den zu erhal­ten. Der Wett­be­werb ist hart umkämpft und es ist schwer, sich von der Kon­kur­renz abzu­he­ben. Schau­en wir uns den Ablauf der Cus­to­mer Jour­ney an:

1# Schritt — Informationen sammeln 

Der Kun­de ist auf der Suche — er möch­te eine Lösung für sein Problem.

2# Schritt — Anliegen präzisieren 

Wel­che Eigen­schaf­ten soll das Pro­dukt auf­wei­sen? Der Inter­es­sent hat nur bereits Infor­ma­tio­nen gesam­melt und er hat nun eine kon­kre­te­re Vor­stel­lung von dem, was er braucht.

In der Customer Journey festigt sich die Vorstellung des Kunden so wie die Ballerina bei der Vorstellung

3# Schritt — selektieren 

Es sind bereits eini­ge Lösun­gen her­aus­ge­sucht und jetzt gilt es, die bes­te Lösung aus­zu­wäh­len. Hier ist es wich­tig, sich posi­tiv von der Kon­kur­renz abzuheben.

4# Schritt — entscheiden 

Der Ent­schluss ist gefasst — der Kun­de nimmt Kon­takt zum Unter­neh­men auf. Du soll­test in die­ser Pha­se wei­ter­hin dem Kun­den die Vor­zü­ge Dei­nes Pro­duk­tes klarmachen.

Sales Cycle

Obwohl der Kun­de bereits dein Pro­dukt gekauft hat, endet die Cus­to­mer Jour­ney nicht! Im bes­ten Fal­le endet die Rei­se des Kun­den nie. Du könn­test den Kon­takt bei­spiels­wei­se durch die Ver­bin­dung auf Social Media aufrechterhalten. 

 

Fra­gen, die Du Dir nach einem erfolg­rei­chen Geschäft stel­len solltest:

 

  • Wel­che Bedürf­nis­se hat der Kun­de nach dem Kauf?
  • Wie kann ich nach­hal­tig Ver­trau­en zu ihm aufbauen? 
  • Wel­che Art von Infor­ma­tio­nen wünscht sich der Kun­de jetzt?
  • Benö­tigt er noch wei­te­re Hilfe?

 

Um Kun­den lang­fris­tig zu bin­den, soll­test Du nun sicher­stel­len, dass er zufrie­den ist und sei­ne Erwar­tun­gen über­trof­fen wer­den. So wird aus einem glück­li­chen Kun­den ein Mar­ken­bot­schaf­ter. Da der ers­te Schritt zu einem zufrie­de­nen Käu­fer immer die ers­te Kon­takt­auf­nah­me ist, soll­test Du die Lead­ge­ne­rie­rung perfektionieren.

Die Kontaktaufnahme

Leads las­sen sich auf unter­schied­li­che Art und Wei­se gene­rie­ren. Grund­le­gend las­sen sie sich in fol­gen­de Kate­go­rien aufteilen:

 

Arten der Leadgenerierung:

 

  • außer­halb
  • Tele­fon
  • Online
  • Print
Um einen Lead zu generieren kannst du zum telefon greifen

Leadgenerierung außerhalb

Gene­rierst Du Leads außer­halb Dei­nes Unter­neh­mens, so ist damit die Prä­senz auf Mes­sen und ande­ren Ver­an­stal­tun­gen gemeint. Du kannst Leads außer­halb Dei­nes Unter­neh­mens aber auch bei­spiels­wei­se durch Gewinn­spie­le generieren.

Leadgenerierung durch das Telefon 

Bei der Lead­ge­ne­rie­rung am Tele­fon kannst Du zwi­schen zwei Vari­an­ten unterscheiden:

 

Die Lead­ge­ne­rie­rung am Telefon:

 

  • Inbound Calls
  • Out­bound Calls

Inbound Calls

Bei Inbound Calls neh­men poten­zi­el­le Kun­den pro­ak­tiv Kon­takt zu Dir auf.

Outbound Calls

Ver­brau­cher wer­den über­legt aus­ge­wählt und tele­fo­nisch kontaktiert.

Online Leadgenerierung

Es wer­den digi­ta­le Platt­for­men genutzt, um Kon­takt zu Kun­den aufzunehmen.

Leadgenerierung durch Printmedien 

Durch Dia­log­post, Cou­pons und Fly­ern kann eben­falls Kon­takt zu poten­zi­el­len Kun­den auf­ge­nom­men werden.

Leads kannst du durch printmedien generieren die wie ein flugzeug zum kunden fliegen

Inbound und Outbound Leads 

Egal, für wel­che Art der Kon­takt­auf­nah­me Du Dich ent­schei­dest — bei der Lead­ge­ne­rie­rung geht es immer dar­um, dass der Kun­de aus frei­en Stü­cken sei­ne Kon­takt­da­ten fort gibt. Man dif­fe­ren­ziert aller­dings zwi­schen Inbound und Out­bound Leads.

Inbound Leads

Kun­den suchen aktiv nach einer Lösung für ihr Pro­blem. Für die­se Art Lead soll­test Du einen direkt gro­ßen Mehr­wert schaf­fen und Dich auf die Bereit­stel­lung guter Inhal­te fokussieren.

Outbound Leads

Das Gegen­teil eines Inbound Leads ist ein Out­bound Lead. Hier wird der Kun­de gezielt aus­ge­wählt, weil er zur Ziel­grup­pe gehört.

Lead Nuturing

Über­setzt bedeu­tet das “Lead Nur­tu­ring” so viel wie “Leads pfle­gen”. Der Pro­zess des Lead Nutu­rings beinhal­tet alle not­wen­di­gen Hand­lun­gen, um die poten­zi­el­len Kun­den zur rich­ti­gen Zeit mit den rich­ti­gen Inhal­ten anzusprechen.

 

Der Kun­de durch­wan­dert ver­schie­de­ne Stu­fen der Cus­to­mer Jour­ney — Du soll­test fest­le­gen, wel­ches Ver­hal­ten einen Lead für die nächs­te Stu­fe der Rei­se befä­higt und wie die nächs­te Stu­fe des Pro­zes­ses aus­se­hen soll.

Leads musst du pflegen wie du pflanzen pflegen musst

Lead Scoring

Leads sind von unter­schied­li­cher Qua­li­tät. Damit Du wäh­rend des Pro­zes­ses nicht durch­ein­an­der kommst, soll­test Du die­se Leads also bewer­ten und sor­tie­ren. So hast Du eine Über­sicht dar­über, wie wert­voll der Kun­de für das Unter­neh­men sein könnte. 

 

Du soll­test hier das rich­ti­ge Fin­ger­spit­zen­ge­fühl bewei­sen, denn es lohnt sich mög­lichst vie­le Daten über die Kun­den zu sam­meln, ohne dass sie den Vor­gang der Kon­takt­auf­nah­me abbre­chen. Hast Du bei­spiels­wei­se Infor­ma­tio­nen dar­über, in wel­cher beruf­li­chen Posi­ti­on sich Dei­ne Kun­den befin­den, so kannst Du sie nach Rele­vanz kategorisieren

So kann es unter­schied­li­che Fak­to­ren geben, die über die Wich­tig­keit Dei­ner Leads ent­schei­den. Hast Du die­se Aspek­te ermit­telt, so kannst Du das Lead Sco­ring Modell aufbauen.

Leadgenerierung perfektionieren

Um die Kon­takt­auf­nah­me zu per­fek­tio­nie­ren, soll­test Du Struk­tur schaf­fen. Du musst Zeit mit­brin­gen, sodass Du die Bedürf­nis­se Dei­ner Kun­den opti­mal ver­ste­hen und mög­li­che “Pain Point” im Kauf­pro­zess iden­ti­fi­zie­ren kannst. Um Dein Mar­ke­ting auf ein neu­es Level zu heben, soll­test Du fol­gen­de Schrit­te befolgen:

1# Schritt — Wege bestimmen 

Lege die Metho­den fest, mit denen Du Kon­takt zu Dei­nen Kun­den auf­neh­men möch­test. Stel­le Dir dazu die fol­gen­de Frage:

 

Lead­ge­ne­rie­rung perfektionieren:

 

  • Auf wel­chen Platt­for­men und durch wel­che Wege infor­miert sich mei­ne Ziel­grup­pe über Lösun­gen ihres Problems?

 

Willst Du eine jun­ge Ziel­grup­pe anspre­chen, so ergibt es wohl wenig Sinn, die­se aus­schließ­lich durch Print­me­di­en anzu­spre­chen. Die jun­ge Genera­ti­on wirst Du bes­tens durch Social Media Mar­ke­ting anspre­chen kön­nen! Über­den­ke also Dei­ne Metho­den zur Lead­ge­ne­rie­rung und wäh­le die bes­ten Kanä­le aus, um Dei­ne Kun­den anzusprechen.

Du solltest die Wege zur leadgenerierung bestimmen wie beispielsweise durch social media auf einem alten computer

2# Schritt — Leads selektieren 

Es gibt vie­le Wege zur Kon­takt­auf­nah­me, doch nicht jeder Kun­de möch­te direkt per­sön­lich kon­tak­tiert wer­den. Bewer­te die Leads also nach ihrer Rele­vanz für Dein Unter­neh­men. Wel­che Leads sind für Dich am wertvollsten?

Was muss ich beachten, wenn ich ein Produkt verkaufen möchte? 

Durch akti­ves Gene­rie­ren von Leads kannst Du Dein Netz­werk von poten­zi­el­len Kun­den immer wei­ter aus­bau­en. Dadurch, dass Du Kun­den gezielt ansprichst und deren Erfah­rung mit Dei­nem Unter­neh­men beob­ach­test, kannst Du mög­li­che Pain Points aus­fin­dig machen und die­se behe­ben. Lead­ge­ne­rie­rung ist ein fort­lau­fen­der Pro­zess, der Dich näher an Dei­ne Kun­den bringt und Dich mehr über ihre Bedürf­nis­se ler­nen lässt.

 

Hast Du die hoch­wer­ti­gen Leads iden­ti­fi­ziert, so kannst Du Dir sicher sein, dass sie ein kon­kre­tes Inter­es­se an Dei­nem Unter­neh­men und Dei­nem Ange­bot haben. Jetzt bist Du gefragt, die poten­zi­el­len Kun­den mit wert­vol­len Inhal­ten zu ver­sor­gen, sodass sich ihr Kauf­wunsch festigt.

 

Abge­se­hen von der Lead­ge­ne­rie­rung soll­test Du Dei­ne Pro­duk­te und Leis­tun­gen wei­ter opti­mie­ren, sodass die­se sich klar von Dei­nen Wett­be­wer­bern unter­schei­den. Sei offen für die Rück­mel­dun­gen Dei­ner Kun­den, auch wenn es sich um nega­ti­ve Kri­tik han­delt. Kri­tik ist eine Chan­ce für Dich, zu bewei­sen, dass Du Kun­den zuhörst und Feed­back nutzt, um wei­ter­zu­wach­sen. Dein Online-Auf­tritt ist nie­mals ganz fer­tig — also soll­test Du die­sen ste­tig wei­ter­ent­wi­ckeln. In zwei­ten Teil der Lead­ge­ne­rie­rungs Serie, zei­ge ich Dir, wel­che Tools Du nut­zen soll­test, um Leads zu generieren.

 

Ich bin Exper­te für Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie und hel­fe Dir dabei, mehr Leads zu gene­rie­ren. Ver­ein­ba­re ein kos­ten­lo­ses Erst­ge­spräch mit mir und ler­ne nut­zer­zen­triert zu han­deln. Gestei­ger­ter Umsatz und glück­li­che Kun­den sind die Fol­ge. Ich freue mich auf Dich!

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