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Sobald ein Interessent ein Formular auf Deiner Website ausfüllt oder sich für Deinen Newsletter anmeldet, hast Du es geschafft — Du hast einen Lead generiert! Allerdings kannst Du zwischen verschieden wertvollen Leads unterscheiden. Wenn Du die Customer Journey betrachtest, so können Leads von ganz unterschiedlicher Qualität sein.
Der erste Schritt der Kundenreise ist der, dass ein Kunde erstmalig Deinen Inhalten, den Produkten oder Deinem Unternehmen seine Aufmerksamkeit schenkt. Das war auch damals so, als der erste Kundenkontakt offline entstand. Damals haben Kunde und Verkäufer beispielsweise an einem Messestand ihre Visitenkarten getauscht. Durch die Digitalisierung hat sich das Verhalten der Kunden allerdings geändert. Verbraucher suchen eigenständig nach der Lösung ihres Problems. Somit wird es umso wichtiger, dem Kunden prompt die Informationen bereitzustellen, nach denen er sucht.
In diesem Blogbeitrag erkläre ich Dir, was ein Lead im Vertrieb ist, wie Du Leads kategorisieren kannst und wie Leads in der digitalen Welt funktionieren.
Ein Lead ist die erste Kontaktaufnahme eines potenziellen Kunden mit einem Unternehmen. Zugleich ist es der erste Schritt der Customer Journey, denn der Kunde zeigt dort zum ersten Mal sein Interesse für Inhalte, ein Produkt oder das Unternehmen. Dadurch, dass der Interessent dem Unternehmen seine Kontaktdaten mitteilt, bekräftigt er sein Interesse.
Grundsätzlich gilt, dass Leads von unterschiedlicher Qualität sind. Mit der Zeit wird ein Lead jedoch zunehmend hochwertiger — ist dieser erfolgreich, so endet er mit dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Hier ist das richtige Fingerspitzengefühl ausschlaggebend. Doch welche Leads gibt es?
Lead Arten:
Die erste Annäherung und die Übermittlung der Kundendaten kann noch nicht als hochwertiger Lead bezeichnet werden. Der Kunde ist zwar bereits auf Dein Angebot aufmerksam geworden, allerdings ist sein Interesse noch nicht fundiert.
Meist existiert hier noch kein bestimmter Kaufwunsch. Diese Art Lead ist noch zu unspezifisch. Diese Variante der Kontaktaufnahme gibt es oft — hier gilt es die geringwertigen Leads von den hochwertigen Leads zu unterscheiden. Welcher dieser Leads ist mit einem konkreten Kaufwunsch verbunden?
Besteht auch nach der Annäherung noch ein Interesse, so kannst Du diesen Lead als hochwertigen Lead einstufen.
Damit ein Lead als hochwertig bewertet werden kann, sollte ein erfolgreicher Handel in Aussicht sein. Der potenzielle Kunde ist weiterhin offen für neue Informationen und interessiert an weiteren Inhalten. Nun gilt es Kauflust auszulösen — diese Kauflust führt im besten Falle direkt zu einem Kauf des Produkts oder der Leistung.
Du hast die Wahl zwischen verschiedenen Varianten der Beihilfe. Öfters hat der Interessent beispielsweise spezifische Fragen bezogen auf das Produkt oder die Leistung. Vielleicht hat er Fragen zur Durchführung des Tauschgeschäfts? Gegebenenfalls musst Du aber auch Skepsis aus dem Weg schaffen. Ist der Lead bereits von hoher Qualität, so solltest Du besonders auf die Bedürfnisse der Kunden achten und deren Erwartungen verstehen.
Um die Bedürfnisse der Kunden besser verstehen zu können, solltest Du seine Reise bis zum Kauf des Produktes besser nachvollziehen. Eine durchdachte Customer Journey bringt nicht nur einen Gewinn für Dich, sondern einen nachhaltigen Gewinn für Deinen Kunden. Deine Kundschaft soll Dein Produkt gerne verwenden und Vertrauen zu Dir aufbauen, damit eine langfristige Kundenbindung entstehen kann. Um aus Deinen Kunden Markenbotschafter zu machen, musst Du die verschiedenen Stufen der Kundenreise verstehen:
Die Stufen der Customer Journey:
Heutzutage reicht es nicht mehr aus, die Aufmerksamkeit Deiner Kunden zu erhalten. Der Wettbewerb ist hart umkämpft und es ist schwer, sich von der Konkurrenz abzuheben. Schauen wir uns den Ablauf der Customer Journey an:
Der Kunde ist auf der Suche — er möchte eine Lösung für sein Problem.
Welche Eigenschaften soll das Produkt aufweisen? Der Interessent hat nur bereits Informationen gesammelt und er hat nun eine konkretere Vorstellung von dem, was er braucht.
Es sind bereits einige Lösungen herausgesucht und jetzt gilt es, die beste Lösung auszuwählen. Hier ist es wichtig, sich positiv von der Konkurrenz abzuheben.
Der Entschluss ist gefasst — der Kunde nimmt Kontakt zum Unternehmen auf. Du solltest in dieser Phase weiterhin dem Kunden die Vorzüge Deines Produktes klarmachen.
Obwohl der Kunde bereits dein Produkt gekauft hat, endet die Customer Journey nicht! Im besten Falle endet die Reise des Kunden nie. Du könntest den Kontakt beispielsweise durch die Verbindung auf Social Media aufrechterhalten.
Fragen, die Du Dir nach einem erfolgreichen Geschäft stellen solltest:
Um Kunden langfristig zu binden, solltest Du nun sicherstellen, dass er zufrieden ist und seine Erwartungen übertroffen werden. So wird aus einem glücklichen Kunden ein Markenbotschafter. Da der erste Schritt zu einem zufriedenen Käufer immer die erste Kontaktaufnahme ist, solltest Du die Leadgenerierung perfektionieren.
Leads lassen sich auf unterschiedliche Art und Weise generieren. Grundlegend lassen sie sich in folgende Kategorien aufteilen:
Arten der Leadgenerierung:
Generierst Du Leads außerhalb Deines Unternehmens, so ist damit die Präsenz auf Messen und anderen Veranstaltungen gemeint. Du kannst Leads außerhalb Deines Unternehmens aber auch beispielsweise durch Gewinnspiele generieren.
Bei der Leadgenerierung am Telefon kannst Du zwischen zwei Varianten unterscheiden:
Die Leadgenerierung am Telefon:
Bei Inbound Calls nehmen potenzielle Kunden proaktiv Kontakt zu Dir auf.
Verbraucher werden überlegt ausgewählt und telefonisch kontaktiert.
Es werden digitale Plattformen genutzt, um Kontakt zu Kunden aufzunehmen.
Durch Dialogpost, Coupons und Flyern kann ebenfalls Kontakt zu potenziellen Kunden aufgenommen werden.
Egal, für welche Art der Kontaktaufnahme Du Dich entscheidest — bei der Leadgenerierung geht es immer darum, dass der Kunde aus freien Stücken seine Kontaktdaten fort gibt. Man differenziert allerdings zwischen Inbound und Outbound Leads.
Kunden suchen aktiv nach einer Lösung für ihr Problem. Für diese Art Lead solltest Du einen direkt großen Mehrwert schaffen und Dich auf die Bereitstellung guter Inhalte fokussieren.
Das Gegenteil eines Inbound Leads ist ein Outbound Lead. Hier wird der Kunde gezielt ausgewählt, weil er zur Zielgruppe gehört.
Übersetzt bedeutet das “Lead Nurturing” so viel wie “Leads pflegen”. Der Prozess des Lead Nuturings beinhaltet alle notwendigen Handlungen, um die potenziellen Kunden zur richtigen Zeit mit den richtigen Inhalten anzusprechen.
Der Kunde durchwandert verschiedene Stufen der Customer Journey — Du solltest festlegen, welches Verhalten einen Lead für die nächste Stufe der Reise befähigt und wie die nächste Stufe des Prozesses aussehen soll.
Leads sind von unterschiedlicher Qualität. Damit Du während des Prozesses nicht durcheinander kommst, solltest Du diese Leads also bewerten und sortieren. So hast Du eine Übersicht darüber, wie wertvoll der Kunde für das Unternehmen sein könnte.
Du solltest hier das richtige Fingerspitzengefühl beweisen, denn es lohnt sich möglichst viele Daten über die Kunden zu sammeln, ohne dass sie den Vorgang der Kontaktaufnahme abbrechen. Hast Du beispielsweise Informationen darüber, in welcher beruflichen Position sich Deine Kunden befinden, so kannst Du sie nach Relevanz kategorisieren
So kann es unterschiedliche Faktoren geben, die über die Wichtigkeit Deiner Leads entscheiden. Hast Du diese Aspekte ermittelt, so kannst Du das Lead Scoring Modell aufbauen.
Um die Kontaktaufnahme zu perfektionieren, solltest Du Struktur schaffen. Du musst Zeit mitbringen, sodass Du die Bedürfnisse Deiner Kunden optimal verstehen und mögliche “Pain Point” im Kaufprozess identifizieren kannst. Um Dein Marketing auf ein neues Level zu heben, solltest Du folgende Schritte befolgen:
Lege die Methoden fest, mit denen Du Kontakt zu Deinen Kunden aufnehmen möchtest. Stelle Dir dazu die folgende Frage:
Leadgenerierung perfektionieren:
Willst Du eine junge Zielgruppe ansprechen, so ergibt es wohl wenig Sinn, diese ausschließlich durch Printmedien anzusprechen. Die junge Generation wirst Du bestens durch Social Media Marketing ansprechen können! Überdenke also Deine Methoden zur Leadgenerierung und wähle die besten Kanäle aus, um Deine Kunden anzusprechen.
Es gibt viele Wege zur Kontaktaufnahme, doch nicht jeder Kunde möchte direkt persönlich kontaktiert werden. Bewerte die Leads also nach ihrer Relevanz für Dein Unternehmen. Welche Leads sind für Dich am wertvollsten?
Durch aktives Generieren von Leads kannst Du Dein Netzwerk von potenziellen Kunden immer weiter ausbauen. Dadurch, dass Du Kunden gezielt ansprichst und deren Erfahrung mit Deinem Unternehmen beobachtest, kannst Du mögliche Pain Points ausfindig machen und diese beheben. Leadgenerierung ist ein fortlaufender Prozess, der Dich näher an Deine Kunden bringt und Dich mehr über ihre Bedürfnisse lernen lässt.
Hast Du die hochwertigen Leads identifiziert, so kannst Du Dir sicher sein, dass sie ein konkretes Interesse an Deinem Unternehmen und Deinem Angebot haben. Jetzt bist Du gefragt, die potenziellen Kunden mit wertvollen Inhalten zu versorgen, sodass sich ihr Kaufwunsch festigt.
Abgesehen von der Leadgenerierung solltest Du Deine Produkte und Leistungen weiter optimieren, sodass diese sich klar von Deinen Wettbewerbern unterscheiden. Sei offen für die Rückmeldungen Deiner Kunden, auch wenn es sich um negative Kritik handelt. Kritik ist eine Chance für Dich, zu beweisen, dass Du Kunden zuhörst und Feedback nutzt, um weiterzuwachsen. Dein Online-Auftritt ist niemals ganz fertig — also solltest Du diesen stetig weiterentwickeln. In zweiten Teil der Leadgenerierungs Serie, zeige ich Dir, welche Tools Du nutzen solltest, um Leads zu generieren.
Ich bin Experte für Verkaufspsychologie und helfe Dir dabei, mehr Leads zu generieren. Vereinbare ein kostenloses Erstgespräch mit mir und lerne nutzerzentriert zu handeln. Gesteigerter Umsatz und glückliche Kunden sind die Folge. Ich freue mich auf Dich!
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