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Vor allem junge motivierte Gründer kommen zu diesem Punkt der Verzweiflung — wie kann ich den richtigen Preis für mein Produkt festlegen? Wie viel ist mein Produkt wert und wie viel sind Kunden bereit zu zahlen? Diese Entscheidung solltest Du nicht dem Zufall überlassen!
Der Produktpreis solltest Du bestenfalls so früh wie möglich festlegen — sogar schon bevor Du das Produkt entwickelt hast. So kannst Du frühzeitig ermitteln, ob Du mit Deinem Angebot erfolgreich sein kannst. Neben den Beschaffungs- und den Produktionskosten, solltest Du auch die Markt- und Konkurrenzsituation mit in die Preisfindung mit einbeziehen. Was verlangt der Wettbewerb für gleichartige Produkte? Grundlage für die Preiskalkulation ist eine Berechnung, die bestimmte Faktoren berücksichtigt, um den optimalen Preis festzulegen.
In diesem Blogbeitrag erkläre ich Dir, wie sich ein Preis zusammensetzt, zeige Dir verschiedene Modelle der Preispolitik und veranschauliche, wie Du den idealen Preis für Dein Produkt bestimmen kannst.
Der Preis eines jeden Produktes wird bestimmt durch die variablen Fertigungskosten, sprich die Kosten, die direkt mit der Herstellung des Produktes in Verbindung gebracht werden können. Dem fügt man einen Gemeinkostenanteil hinzu, also Kosten, die nicht direkt aus der Fertigung des Produktes entstehen — beispielsweise Miete, Energiekosten und Gehälter. Diesen beiden Anteilen wird dann Gewinnaufschlag hinzugefügt — sodass wir einen Gewinn verbuchen können und nicht nur unsere Kosten decken.
Wie setzt sich ein Preis zusammen?
Trotz dieses Wissen ist es immer noch schwierig für ein bestimmtes Produkt einen spezifischen Preis festzulegen. Um diesen bestimmen zu können, solltest Du mit der Preispolitik und deren Modellen vertraut sein.
Zum Marketingmix eines Unternehmens gehören 4 P’s — Product — Place — Promotion und Price. Die Preispolitik ist also eines der 4 P’s. Bei ihr geht es hauptsächlich darum, den richtigen Preis für ein Produkt festlegen zu können. Bei der Preisfindung sollte man verschiedene Faktoren berücksichtigen, wie beispielsweise die Positionierung des Unternehmens am Markt, die Konkurrenz oder natürlich — die Kosten, die bei der Herstellung anfallen. Es lässt sich zwischen unterschiedlichen Arten der Preispolitik differenzieren.
Preispolitik berücksichtigt unterschiedliche äußere Faktoren, die sich auf den Preis auswirken. Man unterscheidet zwischen folgenden Modellen:
Preispolitik Modelle:
Bei dieser Art der Preispolitik muss ein Mindestverkaufspreis angesetzt werden. Dieser Preis setzt sich zusammen aus den Selbstkosten des Produkts — also den Herstellungskosten und dem Gemeinkostenanteil, der hinzugerechnet wird.
Würde man das Produkt zu diesem Preis verkaufen, so sind zwar alle Kosten gedeckt, aber das Unternehmen könnte keinen Gewinn erwirtschaften — deswegen wird dem Preis ein Gewinnaufschlag zugefügt.
Natürlich könnte die Nachfrage aber auch weiter steigen, sodass der Preis sogar höher angesetzt werden könnte. Die kostenorientierte Preispolitik berücksichtigt diese Faktoren nicht.
Bei der nachfrageorientierten Preispolitik orientiert sich der Preis an der Nachfrage auf dem Markt. Im Verlauf des Produktlebenszyklus verändert sich die Nachfrage und andere Preise werden getestet. Steigt die Nachfrage, so erhöht man den Preis, um zu testen, ob Kunden auch bereit sind einen höheren Preis zu bezahlen.
Man senkt den Preis, wenn die Nachfrage sinkt. So wird versucht Kunden wiederzugewinnen — hierbei solltest Du allerdings den Mindestpreis berücksichtigen, der sich aus den Selbstkosten ergibt.
Bei der wettbewerbsorientierten Preispolitik bestimmst Du einen Preis für Dein Produkt, indem Du Dich an Deiner Konkurrenz orientierst.
Bei der kundenorientierten Preispolitik solltest Du Umfragen organisieren, um herauszufinden, welchen Preis Kunden für ein Produkt zahlen wollen. In Zeiten des digitalen Marketings lassen sich derartige Umfragen leicht verwirklichen. Du kannst schnell viele Teilnehmer finden.
Unternehmen wählen unterschiedliche Strategien bei der Produkteinführung, um sich den größten Marktanteil zu sichern. Hier erfährst Du alles über Preisstrategien.
Vor der Vorstellung eines Produktes auf dem Markt, solltest Du Dir überlegen, welche Preisstrategie sich bezogen auf Dich und Dein Produkt eignet.
Verfolgst Du eine Festpreisstrategie, bleibt der Preis Deines Produktes statisch. Man unterscheidet zwischen verschiedenen Festpreisstrategien:
Festpreisstrategien:
Die Höchstpreisstrategie wendest Du an, wenn Dein Produkt wertvoller ist als das vergleichbare Produkt der Konkurrenz.
Wenn Du die Niedrigpreisstrategie anwenden möchtest, dann solltest Du versuchen den Preis stets so niedrig wie möglich zu drücken. Natürlich musst Du dabei Deinen Mindestverkaufspreis beachten, der durch die Selbstkosten bestimmt wird.
Durch die Niedrigpreisstrategie kannst Du direkte Konkurrenz vom Markt verdrängen und Dir Marktanteile sichern.
Wenn Du die Strategie der Preisdifferenzierung anwendest, versuchst Du den Markt breit abzudecken. Du kannst dies erreichen, indem Du für das gleiche Produkt verschiedene Preise ansetzt — so kannst Du Deinen Gewinn maximieren. Man unterscheidet bei der Preisdifferenzierung zwischen unterschiedlichen Varianten:
Verbraucher sind dazu gewillt, an verschiedenen Örtlichkeiten unterschiedliche Beträge für ein Produkt auszugeben.
Beispiel:
Die zeitliche Preisdifferenzierung wird meist bei saisonalen Produkten angewendet, deren Nachfrage über das Jahr schwankt.
Beispiel:
Du verlangst unterschiedliche Kaufpreise für verschiedene Zielgruppen.
Ein anderer Preis kann durch den Kauf einer größeren Menge erzielt werden.
Bei der produktbezogenen Preisdifferenzierung verkaufst Du das gleiche Produkt zu verschiedenen Preisen — Du verkaufst andere Varianten des Produkts, die sich nur minimal vom ursprünglichen Produkt unterscheiden. Der veränderte Preis ist nur durch die Exklusivität der neuen Variante zu begründen, nicht aber durch veränderte Kosten.
Die Preiswettbewerbsstrategien unterscheiden sich in dem Sinne von den Festpreisstrategien, da sich Preise über die Zeit hinweg ändern. Es lässt sich zwischen drei Varianten unterscheiden:
Die drei Varianten der Preiswettbewerbsstrategie:
Du erzwingst den höchsten Marktpreis für ein Produkt und erhältst ebenfalls den größten Marktanteil.
Folgst Du dem Preis, näherst Du Deinen Preis an den des Preisführers an. Allerdings wirst Du nicht zum Preisführer, sondern bleibst stets günstiger als dieser.
Folgst Du dem Preis, näherst Du Deinen Preis an den des Preisführers an. Allerdings wirst Du nicht zum Preisführer, sondern bleibst stets günstiger als dieser.
Du bestimmst den niedrigsten Preis im Markt Deines Produktes. Dein Ziel sollte sein, den Wettbewerb zu unterbieten und einen höheren Marktanteil zu erlangen.
Durch Preisanpassungen versuchst Du den Gewinn über die Zeit hinweg zu steigern. Man unterscheidet zwischen zwei Varianten der Preisabfolgestrategie:
Varianten der Preisabfolgestrategie:
Vorerst wird ein hoher Einstiegspreis für ein Produkt festgesetzt — dieser fällt im Laufe der Zeit weiter herab.
Beispiel:
Die Penetrationsstrategie ist das Gegenteil der Abschöpfungsstrategie. Unternehmen versuchen den Markteinstiegspreis möglichst gering anzusetzen und diesen infolgedessen schrittweise zu erhöhen.
Unter “Marktgleichgewicht” versteht man das Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage. In einem freien Markt stimmen Angebot und Nachfrage stets überein. Sobald sich das Angebot erhöht, die Nachfrage aber konstant bleibt, kommt es zu einer Preissenkung. Unter den Begrifflichkeiten “Angebot” und “Nachfrage” versteht man Folgendes:
Durch die hier vorgestellten Strategien zur Preisbildung kannst Du eine Strategie für Dein Unternehmen entwickeln. Voraussetzung ist, dass Du in Erfahrung bringst, wie hoch der Mindestverkaufspreis ist.
Es ist also sehr wichtig, dass Du alle Faktoren zur Preisfindung mit einbeziehst — Kunde, Konkurrenz und Kosten. Wenn Du einen Aspekt vollständig außer Acht lässt, kannst Du in die missliche Lage kommen, dass Du Produkte oder Dienstleistungen zu teuer oder zu günstig anbietest — der Preis ist allerdings ausschlaggebend für Deinen Erfolg!
Um Dir die Illusion zu nehmen — den “optimalen” Preis gibt es nicht! Wenn Du allerdings einen guten Preis für Dein Produkt festlegen willst, solltest Du stets den Markt sondieren und verschiedene Aspekte gegenüberstellen. Um den für Dich optimalen Preis zu finden, solltest Du also die wichtigsten Faktoren der Preisbildung beachten:
Die 3 wichtigsten Faktoren zur Preisfindung:
Alle drei Aspekte beeinflussen den für Dich optimalen Preis maßgeblich. Du kannst Dich also nicht nur auf einen Faktor konzentrieren, sondern musst alle drei Perspektiven mit einbeziehen.
Für Dich in Deiner Position gibt es zwei wichtige Grundsätze, die Du stets beachten solltest:
Hast Du das verinnerlicht, gibt es noch einige verkaufspsychologische Tricks, die Du bezogen auf den Preis anwenden kannst. Einfach, aber wirkungsvoll — wenn Du statt 6 €, 5,90 € verlangst. Kunden fokussieren sich auf die vorderste Zahl und sehen eine 5 statt einer 6 — der Preis wirkt günstiger. Dies solltest Du allerdings nicht bei einem hochpreisigen Produkt anwenden, denn hier ist vor allem ein selbstbewusstes Auftreten gefragt.
Wenn Du hochpreisige Produkte oder Dienstleistungen anbietest, könntest Du beispielsweise mit einem Kreditinstitut zusammenarbeiten. So können sich Kunden Dein Angebot finanzieren, indem sie dieses durch Raten abbezahlen. Wenn Du Rabatte anbietest, dann kannst Du den Kaufwunsch durch künstliche Verknappung weiter verstärken — begrenze Dein Angebot zeitlich und Kunden greifen durch die Verlustangst doch lieber zum Geldbeutel. Sei Dir allerdings bewusst, dass Rabattaktionen Dich Geld kosten und Du sie deshalb als Marketingmaßnahme betrachten solltest.
Ich bin Experte für Verkaufspsychologie und helfe Dir gerne dabei, das Produkt zum Kunden zu bringen. Jeder auf dieser Welt hat etwas zu verkaufen — nur wenige können allerdings erfolgreich verkaufen. Vereinbare ein kostenloses Erstgespräch mit mir und lerne die Regeln eines siegreichen Verkäufers. Ich freue mich auf Dich!
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