Wie Du den Verkaufspreis berechnen kannst — wie setzt sich ein Preis zusammen? 

Vor allem jun­ge moti­vier­te Grün­der kom­men zu die­sem Punkt der Ver­zweif­lung — wie kann ich den rich­ti­gen Preis für mein Pro­dukt fest­le­gen? Wie viel ist mein Pro­dukt wert und wie viel sind Kun­den bereit zu zah­len? Die­se Ent­schei­dung soll­test Du nicht dem Zufall überlassen! 

 

Der Pro­dukt­preis soll­test Du bes­ten­falls so früh wie mög­lich fest­le­gen — sogar schon bevor Du das Pro­dukt ent­wi­ckelt hast. So kannst Du früh­zei­tig ermit­teln, ob Du mit Dei­nem Ange­bot erfolg­reich sein kannst. Neben den Beschaf­fungs- und den Pro­duk­ti­ons­kos­ten, soll­test Du auch die Markt- und Kon­kur­renz­si­tua­ti­on mit in die Preis­fin­dung mit ein­be­zie­hen. Was ver­langt der Wett­be­werb für gleich­ar­ti­ge Pro­duk­te? Grund­la­ge für die Preis­kal­ku­la­ti­on ist eine Berech­nung, die bestimm­te Fak­to­ren berück­sich­tigt, um den opti­ma­len Preis festzulegen.

 

In die­sem Blog­bei­trag erklä­re ich Dir, wie sich ein Preis zusam­men­setzt, zei­ge Dir ver­schie­de­ne Model­le der Preis­po­li­tik und ver­an­schau­li­che, wie Du den idea­len Preis für Dein Pro­dukt bestim­men kannst.

Inhaltsverzeichnis 

Um den Verkaufspreis von Obst zu bestimmen solltest du verschiedene faktoren beachten

Wie setzt sich ein Preis zusammen? 

Der Preis eines jeden Pro­duk­tes wird bestimmt durch die varia­blen Fer­ti­gungs­kos­ten, sprich die Kos­ten, die direkt mit der Her­stel­lung des Pro­duk­tes in Ver­bin­dung gebracht wer­den kön­nen. Dem fügt man einen Gemein­kos­ten­an­teil hin­zu, also Kos­ten, die nicht direkt aus der Fer­ti­gung des Pro­duk­tes ent­ste­hen — bei­spiels­wei­se Mie­te, Ener­gie­kos­ten und Gehäl­ter. Die­sen bei­den Antei­len wird dann Gewinn­auf­schlag hin­zu­ge­fügt — sodass wir einen Gewinn ver­bu­chen kön­nen und nicht nur unse­re Kos­ten decken.

 

Wie setzt sich ein Preis zusammen?

 

  • varia­ble Fertigungskosten
  • Gemein­kos­ten­an­teil
  • Gewinn­auf­schlag

 

Trotz die­ses Wis­sen ist es immer noch schwie­rig für ein bestimm­tes Pro­dukt einen spe­zi­fi­schen Preis fest­zu­le­gen. Um die­sen bestim­men zu kön­nen, soll­test Du mit der Preis­po­li­tik und deren Model­len ver­traut sein.

Preispolitik

Zum Mar­ke­ting­mix eines Unter­neh­mens gehö­ren 4 P’s — Pro­duct — Place — Pro­mo­ti­on und Pri­ce. Die Preis­po­li­tik ist also eines der 4 P’s. Bei ihr geht es haupt­säch­lich dar­um, den rich­ti­gen Preis für ein Pro­dukt fest­le­gen zu kön­nen. Bei der Preis­fin­dung soll­te man ver­schie­de­ne Fak­to­ren berück­sich­ti­gen, wie bei­spiels­wei­se die Posi­tio­nie­rung des Unter­neh­mens am Markt, die Kon­kur­renz oder natür­lich — die Kos­ten, die bei der Her­stel­lung anfal­len. Es lässt sich zwi­schen unter­schied­li­chen Arten der Preis­po­li­tik differenzieren.

Tim Weisheit - Experte für Verkaufspsychologie
Tim Weisheit - Experte für Neuromarketing

Welche Arten von Preispolitik gibt es? 

Preis­po­li­tik berück­sich­tigt unter­schied­li­che äuße­re Fak­to­ren, die sich auf den Preis aus­wir­ken. Man unter­schei­det zwi­schen fol­gen­den Modellen:

 

Preis­po­li­tik Modelle:

 

  • kos­ten­ori­en­tier­te Preispolitik
  • nach­fra­ge­ori­en­tier­te Preispolitik
  • wett­be­werbs­ori­en­tier­te Preispolitik
  • kun­den­ori­en­tier­te Preispolitik

Kostenorientierte Preispolitik

Bei die­ser Art der Preis­po­li­tik muss ein Min­dest­ver­kaufs­preis ange­setzt wer­den. Die­ser Preis setzt sich zusam­men aus den Selbst­kos­ten des Pro­dukts — also den Her­stel­lungs­kos­ten und dem Gemein­kos­ten­an­teil, der hin­zu­ge­rech­net wird.

 

Wür­de man das Pro­dukt zu die­sem Preis ver­kau­fen, so sind zwar alle Kos­ten gedeckt, aber das Unter­neh­men könn­te kei­nen Gewinn erwirt­schaf­ten — des­we­gen wird dem Preis ein Gewinn­auf­schlag zugefügt.

Natür­lich könn­te die Nach­fra­ge aber auch wei­ter stei­gen, sodass der Preis sogar höher ange­setzt wer­den könn­te. Die kos­ten­ori­en­tier­te Preis­po­li­tik berück­sich­tigt die­se Fak­to­ren nicht.

Nachfrageorientierte Preispolitik

Bei der nach­fra­ge­ori­en­tier­ten Preis­po­li­tik ori­en­tiert sich der Preis an der Nach­fra­ge auf dem Markt. Im Ver­lauf des Pro­dukt­le­bens­zy­klus ver­än­dert sich die Nach­fra­ge und ande­re Prei­se wer­den getes­tet. Steigt die Nach­fra­ge, so erhöht man den Preis, um zu tes­ten, ob Kun­den auch bereit sind einen höhe­ren Preis zu bezahlen.

 

Man senkt den Preis, wenn die Nach­fra­ge sinkt. So wird ver­sucht Kun­den wie­der­zu­ge­win­nen — hier­bei soll­test Du aller­dings den Min­dest­preis berück­sich­ti­gen, der sich aus den Selbst­kos­ten ergibt.

Bei der nachfrageorientierten Preispolitik senkst du den preis wenn die nachfrage sinkt sodass kunden wieder kaufen

Wettbewerbsorientierte Preispolitik

Bei der wett­be­werbs­ori­en­tier­ten Preis­po­li­tik bestimmst Du einen Preis für Dein Pro­dukt, indem Du Dich an Dei­ner Kon­kur­renz orientierst. 

Kundenorientierte Preispolitik

Bei der kun­den­ori­en­tier­ten Preis­po­li­tik soll­test Du Umfra­gen orga­ni­sie­ren, um her­aus­zu­fin­den, wel­chen Preis Kun­den für ein Pro­dukt zah­len wol­len. In Zei­ten des digi­ta­len Mar­ke­tings las­sen sich der­ar­ti­ge Umfra­gen leicht ver­wirk­li­chen. Du kannst schnell vie­le Teil­neh­mer finden.

Unter­neh­men wäh­len unter­schied­li­che Stra­te­gien bei der Pro­dukt­ein­füh­rung, um sich den größ­ten Markt­an­teil zu sichern. Hier erfährst Du alles über Preisstrategien.

Preisstrategien

Vor der Vor­stel­lung eines Pro­duk­tes auf dem Markt, soll­test Du Dir über­le­gen, wel­che Preis­stra­te­gie sich bezo­gen auf Dich und Dein Pro­dukt eignet.

Festpreisstrategie

Ver­folgst Du eine Fest­preis­stra­te­gie, bleibt der Preis Dei­nes Pro­duk­tes sta­tisch. Man unter­schei­det zwi­schen ver­schie­de­nen Festpreisstrategien:

 

Fest­preis­stra­te­gien:

 

  • Höchts­preis­stra­te­gie
  • Nied­rieg­preis­stra­te­gie
  • Preis­dif­fe­ren­zie­rung

Höchstpreisstrategie

Die Höchst­preis­stra­te­gie wen­dest Du an, wenn Dein Pro­dukt wert­vol­ler ist als das ver­gleich­ba­re Pro­dukt der Konkurrenz. 

Bei der höchstpreisstrategie gibst du den höchsten Preis vor wie ein Drache am himmel

Niedrigpreisstrategie

Wenn Du die Nied­rig­preis­stra­te­gie anwen­den möch­test, dann soll­test Du ver­su­chen den Preis stets so nied­rig wie mög­lich zu drü­cken. Natür­lich musst Du dabei Dei­nen Min­dest­ver­kaufs­preis beach­ten, der durch die Selbst­kos­ten bestimmt wird.

 

Durch die Nied­rig­preis­stra­te­gie kannst Du direk­te Kon­kur­renz vom Markt ver­drän­gen und Dir Markt­an­tei­le sichern.

Preisdifferenzierung

Wenn Du die Stra­te­gie der Preis­dif­fe­ren­zie­rung anwen­dest, ver­suchst Du den Markt breit abzu­de­cken. Du kannst dies errei­chen, indem Du für das glei­che Pro­dukt ver­schie­de­ne Prei­se ansetzt — so kannst Du Dei­nen Gewinn maxi­mie­ren. Man unter­schei­det bei der Preis­dif­fe­ren­zie­rung zwi­schen unter­schied­li­chen Varianten:

Räumliche Preisdifferenzierung

Ver­brau­cher sind dazu gewillt, an ver­schie­de­nen Ört­lich­kei­ten unter­schied­li­che Beträ­ge für ein Pro­dukt auszugeben.

 

Bei­spiel:

 

  • Tou­ris­ten sind bereit dazu, an ihrem Rei­se­ziel mehr Geld für Sou­ve­nirs und Essen aus­zu­ge­ben, da sie sich vor Ort nicht auskennen.
Zeitliche Preisdifferenzierung

Die zeit­li­che Preis­dif­fe­ren­zie­rung wird meist bei sai­so­na­len Pro­duk­ten ange­wen­det, deren Nach­fra­ge über das Jahr schwankt.

 

Bei­spiel:

 

  • Im Win­ter ist wet­ter­fes­te Klei­dung teu­rer, da die Nach­fra­ge danach steigt.
Bei der zeitlichen preisdifferenzierung wird im Winter die Kleidung teurer
Personelle Preisdifferenzierung

Du ver­langst unter­schied­li­che Kauf­prei­se für ver­schie­de­ne Zielgruppen.

Mengenbezogene Preisdifferenzierung

Ein ande­rer Preis kann durch den Kauf einer grö­ße­ren Men­ge erzielt werden.

Produktbezogene Preisdifferenzierung

Bei der pro­dukt­be­zo­ge­nen Preis­dif­fe­ren­zie­rung ver­kaufst Du das glei­che Pro­dukt zu ver­schie­de­nen Prei­sen — Du ver­kaufst ande­re Vari­an­ten des Pro­dukts, die sich nur mini­mal vom ursprüng­li­chen Pro­dukt unter­schei­den. Der ver­än­der­te Preis ist nur durch die Exklu­si­vi­tät der neu­en Vari­an­te zu begrün­den, nicht aber durch ver­än­der­te Kosten.

Preiswettbewerbsstrategien

Die Preis­wett­be­werbs­stra­te­gien unter­schei­den sich in dem Sin­ne von den Fest­preis­stra­te­gien, da sich Prei­se über die Zeit hin­weg ändern. Es lässt sich zwi­schen drei Vari­an­ten unterscheiden:

 

Die drei Vari­an­ten der Preiswettbewerbsstrategie:

 

  • Preis­füh­rer­stra­te­gie
  • Preis­fol­ger­stra­te­gie
  • Preis­kämp­fer­stra­te­gie

Preisführerstrategie

Du erzwingst den höchs­ten Markt­preis für ein Pro­dukt und erhältst eben­falls den größ­ten Marktanteil.

Preisfolgerstrategie

Folgst Du dem Preis, näherst Du Dei­nen Preis an den des Preis­füh­rers an. Aller­dings wirst Du nicht zum Preis­füh­rer, son­dern bleibst stets güns­ti­ger als dieser.

Bei der preisfolgestrategie folgst du dem preisführer wie die enten ihrer mutter

Preisfolgerstrategie

Folgst Du dem Preis, näherst Du Dei­nen Preis an den des Preis­füh­rers an. Aller­dings wirst Du nicht zum Preis­füh­rer, son­dern bleibst stets güns­ti­ger als dieser.

Preiskämpferstrategie

Du bestimmst den nied­rigs­ten Preis im Markt Dei­nes Pro­duk­tes. Dein Ziel soll­te sein, den Wett­be­werb zu unter­bie­ten und einen höhe­ren Markt­an­teil zu erlangen.

Preisabfolgestrategie

Durch Preis­an­pas­sun­gen ver­suchst Du den Gewinn über die Zeit hin­weg zu stei­gern. Man unter­schei­det zwi­schen zwei Vari­an­ten der Preisabfolgestrategie:

 

Vari­an­ten der Preisabfolgestrategie:

 

  • Abschöp­fungs­stra­te­gie
  • Pene­tra­ti­ons­stra­te­gie
Abschöpfungsstrategie

Vor­erst wird ein hoher Ein­stiegs­preis für ein Pro­dukt fest­ge­setzt — die­ser fällt im Lau­fe der Zeit wei­ter herab.

Bei­spiel:

 

  • Apple ver­kauft sei­ne iPho­nes zu anfangs zu sehr hohen Prei­sen und senkt die­sen Preis über die Zeit immer wei­ter. Es gibt vie­le Inter­es­sen­ten, aber nur die rich­ti­gen Fans kau­fen ein neu­es iPho­ne direkt nach Ver­öf­fent­li­chung. Die ande­ren war­ten auf einen güns­ti­ge­ren Preis.
Penetrationsstrategie

Die Pene­tra­ti­ons­stra­te­gie ist das Gegen­teil der Abschöp­fungs­stra­te­gie. Unter­neh­men ver­su­chen den Markt­ein­stiegs­preis mög­lichst gering anzu­set­zen und die­sen infol­ge­des­sen schritt­wei­se zu erhöhen. 

Wo befindet sich das Marktgleichgewicht? 

Unter “Markt­gleich­ge­wicht” ver­steht man das Ver­hält­nis zwi­schen Ange­bot und Nach­fra­ge. In einem frei­en Markt stim­men Ange­bot und Nach­fra­ge stets über­ein. Sobald sich das Ange­bot erhöht, die Nach­fra­ge aber kon­stant bleibt, kommt es zu einer Preis­sen­kung. Unter den Begriff­lich­kei­ten “Ange­bot” und “Nach­fra­ge” ver­steht man Folgendes:

 

  • Ange­bot — das “Ange­bot” ist Men­ge, der auf dem Markt zum Tausch oder Ver­kauf ange­bo­te­nen Güter oder Dienstleistungen.
  • Nach­fra­ge — als “Nach­fra­ge” bezeich­net man die von pri­va­ten Haus­hal­ten oder Unter­neh­men nach­ge­frag­ten Güter oder Dienst­leis­tun­gen, die auf dem Markt ange­bo­ten werden.

 

Durch die hier vor­ge­stell­ten Stra­te­gien zur Preis­bil­dung kannst Du eine Stra­te­gie für Dein Unter­neh­men ent­wi­ckeln. Vor­aus­set­zung ist, dass Du in Erfah­rung bringst, wie hoch der Min­dest­ver­kaufs­preis ist.

Es ist also sehr wich­tig, dass Du alle Fak­to­ren zur Preis­fin­dung mit ein­be­ziehst — Kun­de, Kon­kur­renz und Kos­ten. Wenn Du einen Aspekt voll­stän­dig außer Acht lässt, kannst Du in die miss­li­che Lage kom­men, dass Du Pro­duk­te oder Dienst­leis­tun­gen zu teu­er oder zu güns­tig anbie­test — der Preis ist aller­dings aus­schlag­ge­bend für Dei­nen Erfolg! 

Du solltest alle Faktoren zur Preisbildung beobachten wie diese Katze

Der “optimale” Preis 

Um Dir die Illu­si­on zu neh­men — den “opti­ma­len” Preis gibt es nicht! Wenn Du aller­dings einen guten Preis für Dein Pro­dukt fest­le­gen willst, soll­test Du stets den Markt son­die­ren und ver­schie­de­ne Aspek­te gegen­über­stel­len. Um den für Dich opti­ma­len Preis zu fin­den, soll­test Du also die wich­tigs­ten Fak­to­ren der Preis­bil­dung beachten:

 

Die 3 wich­tigs­ten Fak­to­ren zur Preisfindung:

 

  • Kos­ten
  • Kon­kur­renz
  • Kun­den

 

Alle drei Aspek­te beein­flus­sen den für Dich opti­ma­len Preis maß­geb­lich. Du kannst Dich also nicht nur auf einen Fak­tor kon­zen­trie­ren, son­dern musst alle drei Per­spek­ti­ven mit einbeziehen.

Mit Verkaufspsychologie den perfekten Preis bestimmen 

Für Dich in Dei­ner Posi­ti­on gibt es zwei wich­ti­ge Grund­sät­ze, die Du stets beach­ten solltest:

 

  1. Dei­ne Prei­se sind höher als der Mindestverkaufspreis.
  2. Prei­se wer­den vor allem durch das Zusam­men­spiel aus Ange­bot und Nach­fra­ge bestimmt.

 

Hast Du das ver­in­ner­licht, gibt es noch eini­ge ver­kaufs­psy­cho­lo­gi­sche Tricks, die Du bezo­gen auf den Preis anwen­den kannst. Ein­fach, aber wir­kungs­voll — wenn Du statt 6 €, 5,90 € ver­langst. Kun­den fokus­sie­ren sich auf die vor­ders­te Zahl und sehen eine 5 statt einer 6 — der Preis wirkt güns­ti­ger. Dies soll­test Du aller­dings nicht bei einem hoch­prei­si­gen Pro­dukt anwen­den, denn hier ist vor allem ein selbst­be­wuss­tes Auf­tre­ten gefragt.

 

Wenn Du hoch­prei­si­ge Pro­duk­te oder Dienst­leis­tun­gen anbie­test, könn­test Du bei­spiels­wei­se mit einem Kre­dit­in­sti­tut zusam­men­ar­bei­ten. So kön­nen sich Kun­den Dein Ange­bot finan­zie­ren, indem sie die­ses durch Raten abbe­zah­len. Wenn Du Rabat­te anbie­test, dann kannst Du den Kauf­wunsch durch künst­li­che Ver­knap­pung wei­ter ver­stär­ken — begren­ze Dein Ange­bot zeit­lich und Kun­den grei­fen durch die Ver­lustangst doch lie­ber zum Geld­beu­tel. Sei Dir aller­dings bewusst, dass Rabatt­ak­tio­nen Dich Geld kos­ten und Du sie des­halb als Mar­ke­ting­maß­nah­me betrach­ten solltest.

 

Ich bin Exper­te für Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie und hel­fe Dir ger­ne dabei, das Pro­dukt zum Kun­den zu brin­gen. Jeder auf die­ser Welt hat etwas zu ver­kau­fen — nur weni­ge kön­nen aller­dings erfolg­reich ver­kau­fen. Ver­ein­ba­re ein kos­ten­lo­ses Erst­ge­spräch mit mir und ler­ne die Regeln eines sieg­rei­chen Ver­käu­fers. Ich freue mich auf Dich!

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