Was bedeutet Verkaufspsychologie? Durch Verkaufspsychologie Online Marketing perfektionieren

Unser Ver­stand trifft jeden Tag etli­che Ent­schei­dun­gen. Unser Gehirn wäre aber maß­los über­for­dert, wenn wir jede Ent­schei­dung gezielt tref­fen müss­ten. Des­we­gen wer­den kom­ple­xe Din­ge ver­ein­facht — dabei han­delt es sich um soge­nann­te “Heu­ris­ti­ken“ oder auch “Dau­men­re­geln“ genannt. Kauf­ent­schei­dun­gen wer­den so durch unser Unter­be­wusst­sein und das Ver­hal­ten ande­rer beeinflusst.

 

Du als Ver­käu­fer kannst die­se Ent­schei­dung durch psy­cho­lo­gi­sche Knif­fe her­bei­füh­ren. Dabei muss es sich nicht zwangs­wei­se um Mani­pu­la­ti­on han­deln, denn Du bestimmst ledig­lich das Set­ting — wie­so soll­test Du die­ses nicht posi­tiv beein­flus­sen? Vor­aus­set­zung ist, dass Du hin­ter Dei­nem Pro­dukt stehst und die­ses einen Mehr­wert für Dei­nen Kun­den liefert.

Mann überzeugt Frau durch Verkaufspsychologie

Eigene Produkte online verkaufen 

Egal ob Dein Pro­dukt digi­tal oder phy­sisch ist — Dein Pro­dukt muss sich irgend­wie den Weg zum Kun­den bah­nen. Wenn Du ein neu­es Pro­dukt online bekannt machen willst, dann ist Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie Dein wich­tigs­ter Partner. 

Es ist von gro­ßem Vor­teil, dass Du die Bedürf­nis­se Dei­ner Kun­den kennst und ver­stehst. Lernst Du es, Dei­nen Kun­den ziel­ge­rich­tet anzu­spre­chen, dann ste­hen Dir alle Türen offen.

Doch wie kannst Du mensch­li­che Bedürf­nis­se ver­ste­hen ler­nen und die Erkennt­nis­se in Dei­ne Online Mar­ke­ting Stra­te­gie ein­bau­en? Die Ant­wort ist die Maslow­sche Bedürfnispyramide.

Inhaltsverzeichnis

Schnecke verspürt Bedürfnis

Mit Verkaufspsychologie Bedürfnisse stillen

Abra­ham Maslow war ein us-ame­ri­ka­ni­scher Psy­cho­lo­ge und wohl einer der bedeut­sams­ten Begrün­der huma­nis­ti­scher Psychologie.

 

Sein 1943 ver­öf­fent­lich­tes Modell der “Maslow­schen Bedürf­nis­py­ra­mi­de“ gehört noch heu­te zu den wich­tigs­ten Errun­gen­schaf­ten des Neu­ro­mar­ke­tings. Sei­ne Pyra­mi­de besagt, dass Bedürf­nis­se auf­ein­an­der auf­bau­en. Maslow geht davon aus, dass das Ver­hal­ten eines Men­schen so lan­ge von einem Bedürf­nis bestimmt ist, bis die­ses befrie­digt ist. Erst durch die Befrie­di­gung des unte­ren Bedürf­nis­ses, gewinnt ein ande­res an Bedeutung.

Bedürfnispyramide nach Maslow

Menschliche Bedürfnisse nach Maslow

Begin­nen wir mit den unters­ten Bedürf­nis­sen und arbei­ten uns nach oben.

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Physiologische Bedürfnisse

Auch “Exis­tenz­be­dürf­nis­se genannt. Dabei han­delt es sich um grund­le­gen­de Bedürf­nis­se, die zur Erhal­tung des Lebens not­wen­dig sind, wie bei­spiels­wei­se Atmung, Was­ser, Nah­rung und Schlaf.

Sicherheitsbedürfnisse

Sind die unters­ten exis­ten­zi­el­len Bedürf­nis­se befrie­digt, dann wer­den eine neue Art Bedürf­nis­se rele­vant — die Bedürf­nis­se nach Sicherheit.

 

Hier­zu gehört bei­spiels­wei­se die kör­per­li­che und psy­chi­sche Sicher­heit, sowie eine Woh­nung, Arbeit und Gesund­heit. Maslow erkann­te, dass der Mensch auch nach Sicher­heit stre­be, weil er jedes unbe­kann­te Phä­no­men erfor­schen und erklä­ren wolle.

Soziale Bedürfnisse

Sind die ers­ten bei­den Bedürf­nis­ka­te­go­rien befrie­digt, dann wer­den sozia­le Bedürf­nis­se wich­tig. Dazu­ge­hö­rig­keit und Anschluss in Grup­pen, sowie Aus­tausch, Bezie­hung und Gemein­schaft sind von Bedeu­tung. Eben­so ver­su­che der Mensch, eine bestimm­te Rol­le ein­zu­neh­men oder einen bestimm­ten Platz in einer sozia­len Gemein­schaft einzunehmen.

Menschen mit sozialen Bedürfnissen

Individualbedürfnisse

Der Mensch, der sei­ne indi­vi­du­el­len Bedürf­nis­se stil­len möch­te, sehnt sich nach Selbst­be­stä­ti­gung, Wert­schät­zung, Erfolg, Frei­heit und Unge­bun­den­heit. Der Wunsch nach hohem Anse­hen ist dabei ein pas­si­ver Bestand­teil unse­rer Selbstachtung.

Bedürfnis der Selbstverwirklichung

Oben in der Bedürf­nis­py­ra­mi­de ange­kom­men, möch­te der Mensch sein Poten­zi­al ent­fal­ten, sei­ne Talen­te aus­schöp­fen und sei­ner Krea­ti­vi­tät frei­en Lauf lassen.

Die Ent­wick­lung sei­ner Per­sön­lich­keit steht im Vor­der­grund und sein Leben soll einen Sinn haben.

Was kannst Du von Maslow’s Bedürfnispyramide lernen?

Willst Du ein neu­es Pro­dukt bekannt machen, dann soll­test Du ver­kau­fen ohne zu ver­kau­fen ler­nen. Du ver­kaufst letzt­end­lich kein Pro­dukt, son­dern Du erfüllst Bedürf­nis­se. Du ver­kaufst kei­ne Boh­rer, Du ver­kaufst Löcher. Du ver­kaufst kei­ne Tape­te, Du ver­kaufst ein woh­li­ges Gefühl Zuhause.

 

Ein Kun­de möch­te nicht wis­sen, wie toll Dein Pro­dukt ist und was es alles leis­ten kann. Er will die Lösung sei­nes Pro­blems — er will sein Bedürf­nis stil­len. Wenn Du das ver­in­ner­licht hast, dann kannst Du Dich den Grund­la­gen der Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie widmen.

Durch Verkaufspsychologie Online Marketing perfektionieren

Grundprinzipien der Verkaufspsychologie im Online Marketing

Sowie im rea­len Leben Ver­kaufs-Ent­schei­dun­gen beein­flusst wer­den, so geschieht dies natür­lich auch in der Online-Welt. Auch hier wird das Unter­be­wusst­sein durch äuße­re Ein­flüs­se ange­regt und so triffst Du ganz unbe­wusst eine Ent­schei­dung. Dies kann bei­spiels­wei­se durch gezielt plat­zier­te Bot­schaf­ten, Bil­der oder Vide­os gesche­hen. Ich zei­ge Dir die sie­ben Grund­prin­zi­pi­en für erfolg­rei­ches Neu­ro­mar­ke­ting im Internet.

Tipp #1: Social Proof 

Der “Social Pro­of“ ist ein inter­es­san­tes psy­cho­lo­gi­sches Phä­no­men. Im Deut­schen bedeu­tet es soviel wie “sozia­ler Nach­weis“. In der Regel machen wir weni­ger Feh­ler, wenn wir den Beweis für ein in einer spe­zi­el­len Situa­ti­on rich­ti­ges Ver­hal­ten haben. Des­we­gen beach­ten Men­schen das Ver­hal­ten ande­rer, um die rich­ti­gen Ent­schei­dun­gen zu treffen.

 

Kun­den füh­len sich beim Ein­kauf in einem Online-Shop woh­ler, wenn sie wis­sen, dass ande­re Men­schen bereits posi­ti­ve Erfah­run­gen gemacht haben.

Hier­bei gibt es zwei ver­schie­de­ne Vari­an­ten — zum einen die Ent­schei­dung der Mas­se oder die Ent­schei­dung einer ein­zel­nen Auto­ri­tät als Refe­renz. Hier kön­nen bei­spiels­wei­se Freun­des­grup­pen, Exper­ten oder Berühmt­hei­ten in Akti­on treten.

Durch Social Media hat der Social Pro­of eine neue Bedeu­tung erhal­ten. Die Men­ge an Gefällt mir Anga­ben oder die Anzahl der Fol­lower bestim­men unse­re Wahr­neh­mung. Du brauchst aller­dings kein “gro­ßes“ Social Media Pro­fil, um die­sen Effekt für Dich nut­zen zu kön­nen. Du kannst statt­des­sen mit Tes­ti­mo­ni­als und Reviews arbei­ten. Hast Du ein höhe­res Bud­get, so kannst Du mit Influ­en­cern zusam­men­ar­bei­ten und so Auto­ri­tät signalisieren.

Social Proof - Psychologie der Masse

Tipp #2: Exklusivität und Knappheit 

Je knap­per ein Pro­dukt, des­to attrak­ti­ver neh­men Kun­den die­ses wahr. Nicht nur der Bit­coin, son­dern auch die mitt­ler­wei­le welt­be­kann­te Fashion-Mar­ke “Supre­me“ nutzt die­se Stra­te­gie. Damals war die Mar­ke, des in der USA leben­den Bri­ten James Jeb­bia, nur in der Ska­ter-Sze­ne bekannt . 2012 änder­te sich dies jedoch schlag­ar­tig, denn es ent­stand ein welt­wei­ter Hype — ver­ur­sacht durch Knapp­heit und Exklu­si­vi­tät! Welt­weit gibt es näm­lich nur 11 Shops.

 

Knapp­heit ist ent­we­der natür­li­cher Natur oder es wird wie im Bei­spiel von Supre­me künst­lich ver­knappt. Supre­me hat die­se Knapp­heit mitt­ler­wei­le zu ihrem Mar­ken­zei­chen gemacht. Jeden Don­ners­tag brin­gen sie eine neue Kol­lek­ti­on in Ihrem Shop. Wel­che Pro­duk­te dort in wel­cher Stück­zahl vor­lie­gen ist nicht bekannt. Es ent­ste­hen lan­ge Schlan­gen und die Poli­zei muss des Öfte­ren in den Tumult ein­grei­fen. Selbst ein Zie­gel­stein mit Supre­me Logo wur­de für 30 $ ver­kauft und spä­ter für sagen­haf­te 1000 $ auf eBay. 

 

Als Betrei­ber eines Online-Shops kannst du neben Dei­nen Pro­duk­ten ange­ben, wie vie­le davon noch ver­füg­bar sind — so wird das Ange­bot auto­ma­tisch attrak­ti­ver für die Kunden.

Supreme künstliche Verknappung

Tipp #3: Positioniere Dich als Experte 

Fak­ten unter­mau­ern die Kauf­ent­schei­dung der Kun­den. Zei­ge ihnen also, dass Du nicht nur sehr gut, son­dern ein Exper­te auf Dei­nem Gebiet bist! Schen­ke ihnen so Ver­trau­en und Sicher­heit und ver­schaf­fe ihnen ein gutes Gefühl.

 

Durch die rich­ti­ge Exper­ten­po­si­tio­nie­rung ver­schaffst Du Dir einen schnel­le­ren Kon­takt zu neu­en Kun­den. Dar­aus resul­tie­ren wie­der­um mehr Auf­trä­ge und Abschlüs­se. Wenn Du Dich als Exper­te posi­tio­nierst, kannst Du außer­dem höhe­re Prei­se ver­lan­gen. Eben­falls stei­gert sich Dei­ne Sicht­bar­keit, Du bleibst im Gedächt­nis und wirst öfters wei­ter­emp­foh­len. Wenn Du also weißt, wie Du Dich zu posi­tio­nie­ren hast, senkst Du Dei­ne Mar­ke­ting­aus­ga­ben und stei­gerst Dei­nen Profit.

Mann positioniert sich durch Verkaufspsychologie als Experte

Tipp #4: Gütesiegel schaffen Vertrauen 

Du kennst sie wahr­schein­lich aus der Lebens­mit­tel­bran­che — Güte­sie­gel sind heut­zu­ta­ge über­all zu fin­den! Bei­spiels­wei­se das Bio-Sie­gel oder das Fairtra­de-Sym­bol. Der Ver­brau­cher weiß nun wofür er sein Geld aus­gibt und kann die­se Ent­schei­dung bewusst treffen.

 

 Auch im Online­shop sor­gen die Güte­sie­gel für Ver­trau­en. Du soll­test nur dar­auf ach­ten, dass die Güte­sie­gel seri­ös sind und ech­ten Maß­stä­ben entsprechen. 

Viel­leicht ist es dir bereits auf­ge­fal­len? Ich arbei­te eben­falls mit einem Trust Zer­ti­fi­kat. Guck Dich ger­ne um — die Bewer­tun­gen sind seri­ös und von ech­ten Kunden.

 

Wenn du gute Bewer­tun­gen vor­zu­wei­sen hast, dann ver­ste­cke dich also nicht, son­dern mache das Ver­trau­en und die Erfah­rung frü­he­rer Kun­den zu Dei­nem Mar­ken­zei­chen. Zusam­men­ge­fasst schaf­fen Güte­sie­gel Ver­trau­en, sie erhö­hen die Serio­si­tät, bestä­ti­gen Sicher­heits­stan­dards und spre­chen für einen aus­ge­zeich­ne­ten Ser­vice. Weni­ger Bestel­lungs-Abbrü­che und eine gestei­ger­te Kun­den­zu­frie­den­heit sind die Folge!

Im Neuromarketing schaffen Gütesiegel Vertrauen

Tipp #5: Schwächen sind menschlich 

Wir alle besit­zen sie und doch wür­den wir lie­bend ger­ne dar­auf ver­zich­ten. Ich spre­che von unse­ren Schwä­chen. Aber wenn du ver­suchst Dei­ne Schwä­chen zu ver­ste­cken, lässt du Poten­zi­al lie­gen und kannst sogar das Ver­trau­en Dei­nes Gegen­übers zer­stö­ren. Schwä­chen sind mensch­lich und wer zu sei­nen Schwä­chen steht, der beweist gleich­zei­tig eine gro­ße Stärke.

 

Nut­ze die­se Tech­nik für Dein Online Mar­ke­ting. Erzäh­le Dei­ne Geschich­te und beschrei­be Dei­ne Feh­lern und zei­ge Dei­ne Schwä­chen auf. Wie hast Du aus Dei­nen Feh­lern gelernt und was machst du jetzt anders? Wenn Du die­se Fra­ge beant­wor­test, posi­tio­niert Du Dich als reflek­tier­ter Mensch und du unter­mau­erst Dei­nen Exper­ten­sta­tus. Trau dich!

Schwächen sind menschlich im Neuromarketing

Tipp #6: Der Decoy-Effekt 

Hier han­delt es sich um eine kogni­ti­ve Ver­zer­rung. Wenn Du in Dei­nem Online­shop zwei alter­na­ti­ve Pro­duk­te anbie­test — bei­spiels­wei­se einen Fern­se­her für 2000€ und einen Fern­se­her für 500€, dann fällt die Ent­schei­dung für das rich­ti­ge Modell sehr schwer. Die bei­den Pro­duk­te sind nicht unmit­tel­bar mit­ein­an­der vergleichbar. 

 

Bie­test Du einen drit­ten Fern­se­her an, so fällt die Ent­schei­dung plötz­lich spür­bar leich­ter! Die neu plat­zier­te Alter­na­ti­ve lässt die ande­ren Mög­lich­kei­ten bes­ser erschei­nen und trägt so zur Ent­schei­dung bei. 

 

Der ame­ri­ka­ni­sche For­scher Joel Huber ent­deck­te die­ses Phä­no­men. In sei­ner Stu­die frag­te er die Teil­neh­mer, ob sie lie­ber ein nahe­ge­le­ge­nes Drei-Ster­ne-Restau­rant oder ein weit ent­fern­tes Fünf-Ster­ne-Restau­rant auf­su­chen wol­len wür­den. Die Pro­ban­den hiel­ten dies für eine schwe­re Ent­schei­dung. Huber brach­te nun eine drit­te Alter­na­ti­ve ins Spiel — das Vier-Ster­ne-Restau­rant. Aller­dings ist die neue Alter­na­ti­ve noch wei­ter als das Fünf-Ster­ne-Restau­rant. Nun war die Ent­schei­dung klar — die Pro­ban­den ent­schie­den sich für das Fünf-Ster­ne-Restau­rant, wel­ches nun die bes­te Alter­na­ti­ve war. Nut­ze die­sen Trick für Dei­nen Online-Auf­tritt und erhö­he so Dei­ne Conversion-Rate!

Der Decoy Effekt im Restaurant

Tipp #7: Das richtige Call-to-Action Design 

Ein Call-to-Action ist eine Han­dels-Auf­for­de­rung für Dei­ne Leser. Lies Dir mal den letz­ten Satz des vor­he­ri­gen Tipps durch. Weißt Du jetzt, wovon ich spreche?

 

Nor­ma­ler­wei­se erhoffst Du Dir mit einem gut plat­zier­ten Call-to-Action-But­ton neue Kun­den zu gewin­nen. Die Gestal­tung des But­tons spielt dabei eben­falls eine gro­ße Rol­le. Das hat mit der Wir­kungs­wei­se der ver­schie­de­nen Far­ben zu tun. Rot signa­li­siert bei­spiels­wei­se Gefahr und ist des­we­gen unge­eig­net für einen der­ar­ti­gen Button.

 

Blau hin­ge­gen hat eine beru­hi­gen­de Wir­kung und Grün ist die Far­be der Hoff­nung und des Glücks. Ein But­ton in besag­ten Far­ben, ergibt also deut­lich mehr Sinn! 

Hast du noch wei­te­re Fra­gen zu dem The­ma? Kli­cke hier und ver­ein­ba­re einen kos­ten­lo­ses Erst­ge­spräch. Ich bera­te Dich ger­ne! (Lach)

Call to Action Design in der Verkaufspsychologie

Die Verkaufspsychologie anwenden und online verkaufen lernen 

Du hast nun einen Über­blick über Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie erhal­ten und kennst sie­ben wich­ti­ge Grund­la­gen der Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie im Online Marketing. 

 

Wenn Du die­sen ein­fa­chen Prin­zi­pi­en folgst und die­se mäch­ti­gen Werk­zeu­ge für Dich nutzt, dann wirst Du schon bald gro­ße Erfol­ge ver­bu­chen kön­nen. Wich­tig ist eine kla­re Stra­te­gie zu fahren.

 

Möch­test Du Dein Wis­sen ver­tie­fen und eine kla­re Stra­te­gie für Dein Busi­ness erstel­len? Ich ste­he Dir zur Sei­te! Kli­cke hier und erhal­te ein kos­ten­lo­ses Erst­ge­spräch mit mir (Call-to-Action).

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Die besten Social Media Kanäle, um 2021 zu starten 

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Social Media & Digital Marketing Trends 2021 

In die­sem Blog­bei­trag stel­le ich Dir die Social Media & Digi­tal Trends von 2021 vor: Sozia­le Netz­wer­ke, die domi­nie­ren, neue digi­ta­le Mög­lich­kei­ten und wor­auf es wirk­lich ankommt, um orga­ni­sche Reich­wei­te auf­zu­bau­en im kom­men­den Jahr!

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