Verkaufspsychologie

Was steckt dahinter und wie kann es im Online Marketing angewandt werden?


Die Verkaufspsychologie ist Teil der Marktpsychologie. Sie beschäftigt sich mit den psychischen Abläufen der Motivation, Überzeugung und Wahrnehmung im Verkaufsgespräch. Die Verkaufspsychologie beginnt jedoch nicht erst im Verkaufsgespräch, sondern schon viel früher im Rahmen von Online Marketing oder Social Media Marketing. Genau an diesem Punkt gilt es die Aufmerksamkeit und Neugierde für Mehr bei den potentiellen Kunden zu wecken. Die Kunst ist es die Emotionen der Menschen durch Werbeaktivitäten zu wecken und eine Kaufentscheidung zu beeinflussen, bzw. herbeizuführen.

Motivation und Bedürfnis

Die praktische Verkaufspsychologie basiert auf zwei Säulen: Die Bedürfnislehre und die Motivationsforschung. Oft wird die Bedürfnispyramide von Maslow als Grundlage verwendet, um die menschlichen Bedürfnisse zu ergründen, die wiederum als Motivatoren fungieren. Beispiele für menschliche Grundmotivationen sind: Sicherheit, soziale Anerkennung, Vertrauen, Unabhängigkeit und Verantwortung. Im Online Marketing ist die Bedürfniserkennung ein Teil des Neuromarketings und eine Grundvoraussetzung für zum Beispiel für erfolgreiches Copywriting.

Damit Du Deine Kunden von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung überzeugen kannst, versuche zunächst die Bedürfnisse zu erkennen und zu wecken. Daraus entsteht Motivation des Kunden sich näher mit dem Angebot auseinanderzusetzen. Du schaffst dadurch sogenannte „Wahrnehmung“.

Emotionen wecken

Emotionen sind eines der mächtigsten Waffen aus der Verkaufspsychologie. Um die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen, sowie ein Verlangen nach mehr zu erreichen, ist es die Aufgabe eines jeden Social Media Experten Emotionen zu wecken. Diese entstehen in unserem Unterbewusstsein. Durch äußere Einflüsse, wie Botschaften, Bilder, Videos, entsteht beim Kunden ein Eindruck, der im Unterbewusstsein verarbeitet wird und eine Entscheidung auslöst.

Die Verkaufsentscheidung

Mithilfe von Verkaufspsychologie versuchen Online Marketing Experten wie zuvor beschrieben, die Bedürfnisse und die Emotionen der Kunden zu erreichen. Die meisten Entscheidungen werden emotional getroffen. Fakten unterstützen einen Entscheidungsprozess nachgelagert. Daher sind sie auch nicht ganz unerheblich. Verwende Fakten, um die Kaufentscheidung rational zu untermauern.

Tipps zur Anwendung von Verkaufspsychologie im Online Marketing
Nachfolgend möchte ich Dir gerne noch ein paar Tipps und Beispiele mit auf den Weg geben, wie Du Verkaufspsychologie in Deinen Werbetexten anwenden kannst.

Tipp 1: Social Proof
Kunden/Käufer vertrauen auf Beweise. Dies können Erfahrungen anderer Kunden sein. Daher ist es empfehlenswert über die Kundenzufriedenheit zu sprechen. Hierzu kannst Du Dir Kundenbewertungen und/oder Testimonials einholen und veröffentlichen.

Tipp 2: Setze auf Gegenseitigkeit
Kunden mögen es, wenn sie verwöhnt werden zum Beispiel durch Geschenke wie eBooks, Gratis Beratungsgespräche oder Einladungen zu Events. Dies sorgt für eine persönliche Beziehung, eine gute Stimmung und den Wunsch sich zu revanchieren. Dies wird auch als Reziprozität bezeichnet.

Tipp 3: Arbeite mit Verknappung
Erzeuge beim Kunden eine Handlungsdruck, indem Du ihn auf die Limitierung Deines Angebotes aufmerksam machst. Dies kann zum Beispiel ein Hinweis darauf sein, dass Dein Produkt oder Deine Dienstleistung ein limitiertes Angebot darstellen oder nur noch begrenzt verfügbar ist.

Tipp 4: Positioniere Dich als Experte
Wie wir eben gelernt haben, untermauern Fakten eine Kaufentscheidung. Stelle also Dein Fachwissen dar. Präsentiere Dich selbstsicher verkörpere Deinen Kunden nach außen hin ein Gefühl von Vertrauen und Sicherheit.

Tipp 5: Achte auf Deine Sprache
Negative Formulierungen wecken beim Kunden negative Emotionen im Unterbewusstsein. Verwende daher immer positive Formulierungen und bestärke den Kunden durch eine optimistische Sprache, wie, „Wenden Sie sich gerne an mich, wenn Sie ein Anliegen haben“.

Werbetexten ist ein Routine Werkzeug im Onlinemarketing und auch unter dem Begriff “Copywriting” bekannt. Alle Social Media Experten verfolgen hiermit das Ziel, Menschen, bzw. die Zielgruppe über Distanz zu erreichen und für sich zu motivieren. Hierbei wird im Online und Social Media Marketing auch von “Growth Marketing” gesprochen.

Im folgenden bekommst Du 7 Gesetzte mit auf den Weg, die Dich dabei unterstützen sollen richtig zu Werbetexten.

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