“Versprechen von Nutzen ”

“Versprechen von Nutzen”

Definition

Value proposition oder auf deutsch Nutzenversprechen oder auch Wertversprechen, stammt aus der Wirtschaft und ist während der New Economy populär geworden. Der Begriff beschreibt, welchen Nutzen ein Unternehmen seinen Kunden mit einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung verspricht. Ein elementarer Bestandteil des Verkaufsarguments wird hiermit also beschrieben.

Sechs Elemente

Ein gutes Wertversprechen weckt also die Aussichten auf Zeitersparnis, Prozessoptimierung, Kostenreduktion, Ertragssteigerung, Alltagserleichterung oder Informationsgewinn.

In der Theorie gibt es sechs eindeutige Elemente, die ein überzeugendes Nutzenversprechen gewährleisten. Diese schauen wir uns nun an:

1. Markt: Beschreibt deine avisierte Zielgruppe.

2. Nutzen: Beschreibt die Vorteile abzüglich der Kosten aus Kundensicht.

3. Angebote: Das sind der Produktmix oder die Services, die Du verkaufst.

4. Vorteile: Das ist der klare Kundennutzen hinter Deinem Angebot.

5. Alternativen: Beschreibt den Unterschied Deines Produktes von Alternativen am Markt.

6. Beweis: Das ist die begründete Glaubwürdigkeit Deiner Produkte.

Value Proposition ist also ein spezieller Mix von Produkt, Preis, Dienstleistung, sowie besondere Beziehung und Imagefaktoren gegenüber den Kunden. Bei der Festlegung der Partner, die an der Wertschöpfung beteiligt sind, und der Kunden, für die die Leistung erbracht werden soll, ist zu berücksichtigen, welcher Nutzen ihnen aus der Einbindung in das Geschäftsmodell beziehungsweise aus der erbrachten Leistung entstehen soll.

Eine solide Value Proposition erfüllt in der Regel drei Kriterien. Zunächst muss sie spezifisch sein. Frage dich: Was sind die spezifischen Vorteile für den Kunden?

Auch sollte Dein Nutzenversprechen problembezogen sein. Frage dich hier: Wie beseitigt Dein Produkt das Problem des Kunden oder wie verbessert es dessen Leben?

Zu Guter letzt sollte es auch exklusiv sein. Frage dich: Wodurch ist sie sowohl begehrenswert als auch exklusiv? Wie hebt das Wertversprechen Dich von der Konkurrenz ab?

Ob und inwieweit Deine Produkte diese Punkte erfüllen, zeigt sich immer erst nach dem Kauf. Anders geht es leider nicht. Auf gar keinen Fall solltest Du Werbeslogans und Schlagworte mit Value Propositions verwechseln, denn das sind zwei völlig verschiedene Sachen.

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Es gibt in der Regel vier verschiedene Arten von Value Propositions. Diese schauen wir uns nun an:

1. Value Proposition Deines Unternehmens

Es gibt einen Unterschied zwischen dem Wertversprechen Deines Unternehmens und dem Deines Produktes. Ein solider Markenethos ist eine Grundvoraussetzung. Es spielt eine große Rolle, wie du über Deine Marke redest und was andere von Deiner Marke halten, sowohl unternehmensintern als auch nach außen.

2. Value Proposition deiner Homepage

Das Wertversprechen Deiner Homepage hängt von der Art deines Onlineshops ab. Wenn Du etwa eine kleine Zahl von Produkten vertreibst, bezieht sich Dein Homepage-Wertversprechen möglicherweise mehr auf diese Produkte. Wenn Du aber eine breite Produktpalette anbietest, konzentriert sich das Wertversprechen Deiner Homepage vielleicht eher auf das Unternehmen oder die Marke.

3. Value Proposition der Kategorie-Seiten

Auch auf Deinen Kategorieseiten Kannst Du eine Value Proposition geben. Viele Seitenbeschreibungen sind nämlich schon verkappte Wertversprechen. Die Beschreibung der Eigeschaften Deiner Produkte auf den Kategorie-Seiten sind Anreize, die das Wertversprechen verstärken. Es wäre es ein großes Versäumnis, wenn du diese Gelegenheit nicht nutzt. Du kannst dich nämlich so von vielen Deiner Konkurrenten absetzen.

4. Value Proposition deines Produkts

Das Wertversprechen eines Produkts gehört, wie der Name schon sagt, auf die Produktseite. Für jedes Produkt musst Du ein spezifisches Wertversprechen geben. Investiere hier Zeit und überlege Dir genau, welche Wertversprechen Du geben willst und auch kannst.

Generell solltest Du nach und nach in die Tiefe zu gehen. Fang also am besten mit dem Wertversprechen des Unternehmens an, gehe anschließend zu dem der Homepage über, dann zum Wertversprechen der Kategorie, ehe Du dich schließlich mit dem Produkt-Wertversprechen beschäftigst.

Lass uns das Gelernte zusammenfassen. Mit deiner Value Proposition verpflichtest Du dich Deiner zukünftigen Kunden gegenüber. Ist Dein Versprechen spezifisch, problem-gerichtet und exklusiv, werden aus zukünftigen Kunden zeitnah auch zahlende Kunden. Du selbst empfindest Deine Produkte natürlich als wertvoll. Entscheidend aber ist, wie Du diesen Wert Fremden vermittelst.

Ganz wichtig: Nimm dir Zeit, Dein Versprechen zu perfektionieren. Letztlich wird sich dieser Aufwand bezahlt machen.

Tim Weisheit (Autor)

Tim ist Social Media Experte und hat sich auf die Bereiche Verkaufspsychologie und Social Selling spezialisiert. Mit psychologischem Know-How und seiner ganzheitlichen Online Marketing Strategie verhilft er Selbstständigen und Unternehmern zu mehr Sichtbarkeit, Reichweite und Umsatz im Internet, damit Zeit gespart und Nerven geschont werden. Als ausgebildeter Projektleiter und UX Designer und doziert er unter anderem am COMCAVE.COLLEGE zu den Themen E‑Commerce, Marketing und Projektmanagement. Mit einem klaren vierstufigen Konzept hilft er so branchenübergreifend Selbstständigen und Unternehmern online in die Sichtbarkeit zu kommen und mit Hilfe von wirksamen verkaufspsychologischen Maßnahmen ihre Umsätze zu steigern und zu skalieren. Wenn Du Dich davon angesprochen fühlst, dann begleitet er Dich gerne auf dem Weg zum Aufbau eines nachhaltig profitablen Online Business durch psychologisch fundiertes Marketing Know-How.