Aus der Masse stechen — aber wie?

Aus der Mas­se her­vor­ste­chen — aber wie?

Aus der Mas­se her­vor­ste­chen —
aber wie?

Wor­um geht’s?

Heu­te unter­neh­men wir wie­der einen Aus­flug in die Welt der Psy­cho­lo­gie. Im Fokus steht dsabei der Res­torff-Effekt, der auf die deut­sche Psy­cho­lo­gin Hed­wig von Res­torff (1906–1962) zurück­geht. Die­ser Effekt bezeich­net den Umstand, dass man sich an die sich von ihrer gewöhn­li­chen Umge­bung unter­schei­den­den Inhal­te bes­ser erin­nern wird. Somit lässt sich die­ser Effekt aus dem Prin­zip der guten Gestalt ablei­ten. In der eng­li­schen Spra­che wird die­ses Phä­no­men auch als Von Res­torff effect bezeich­net. So viel zur Defi­ni­ti­on. Jetzt schau­en wir uns an, was dahin­ter steckt und wie Du die­sen Res­torff-Effekt nut­zen kannst, um aus der Mas­se her­aus­ste­chen zu können.

Wie kannst Du es für dich nutzen?

Lass uns mit einem hand­fes­ten Bei­spiel ein­stei­gen. Stell dir vor, du bekommst eine Rei­he von Buch­sta­ben vor­ge­legt, in der eben­falls eine Zahl steht. Ziem­lich sicher wirst du dir die Zahl, im Ver­gleich zum gan­zen Rest an Buch­sta­ben, bes­ser mer­ken. Ein ande­res Bei­spiel wäre ein Face­book-Nut­zer, der wochen­lang immer wie­der sein Mit­tag­essen pos­tet. Irgend­wann pos­tet er etwas von sei­nem Hob­by, dem Angeln. Das wird dir auf­fal­len und du wirst dich an die­sen Angel-Post auf jeden Fall erinnern.

All­ge­mein kann man also sagen, dass Min­der­hei­ten auf­fal­len und des­halb bes­ser im Gedächt­nis von Dir und Dei­nen poten­zi­el­len Kun­den bleiben.du musst also etwas Beson­de­res sein und dich aus der Mas­se abhe­ben, um auf­fal­len zu können.

Das heißt, dass Dein Pro­dukt umso deut­li­cher im Bewusst­sein der Kun­den her­vor­tritt, je mar­kan­ter und stär­ker dabei der Kon­trast zu Dei­ner Kon­kur­renz wirkt.

Eine Stu­die hat nach­ge­wie­sen, dass die Beliebt­heit eines Pro­duk­tes gegen­über ande­ren Pro­duk­ten „ange­lernt“ und „antrai­niert“ wer­den kann. Das kannst Du errei­chen, indem Du poten­zi­el­len Kun­den die Mög­lich­keit nimmst, dein Pro­dukt zu kau­fen, ihnen aber die Mög­lich­keit im Gegen­zug in Form von Tuto­ri­als und Anlei­tun­gen die Mög­lich­keit gibst, das Pro­dukt ken­nen­zu­ler­nen, also einen emo­tio­na­len Kon­trast schaffst.

Es geht um das per­ma­nen­te „Vor Augen hal­ten“ der Lösung in Kom­bi­na­ti­on mit der Situa­ti­on des „Nicht-kau­fen-Kön­nens“.  Die­se stei­le Auf­merk­sam­keits­kur­ve fällt erst wie­der ab, nach­dem das Pro­dukt offi­zi­ell am Markt gehan­delt wird.  Die­se kun­den wis­sen dann: „Ich muss es haben!“. Das erklärt auch, war­um Pre­launch-Events oft­mals so erfolg­reich sind.

Bei den poten­zi­el­len Kun­den baut sich dann ein „men­ta­ler Span­nungs­bo­gen“ auf, der sich im Moment des Ver­kaufs­starts mit einem Schlag ent­lädt. End­lich kön­nen die Kun­den das Pro­dukt bekom­men. Ab die­sem Zeit­punkt geht nicht mehr um Ver­kauf, son­dern um Zuteilung.

Es geht also letzt­lich dar­um, dass du einen Hype um Dein neu­es Pro­dukt auf­baust. Du gibst den poten­zi­el­len Kun­den also immer wie­der klei­ne Häpp­chen, um deren Auf­merk­sam­keit und Neu­gier uaf das Pro­dukt zu erhö­hen. Dabei darfst du nie zu viel verraten.Nutze dafür aus der Mas­se her­vor­ste­chen­de Tex­te, Vide­os, Gra­fi­ken, Wer­be­mit­tel, Wer­be-aktio­nen, Son­der­an­ge­bo­te, Upsells, Down­sells und Cross-Mar­ke­ting-Ange­bo­te. Du musst ein­fach anders sein!

Du erzeugst also Begehr­lich­kei­ten bei den Kun­den, weil die­se das Pro­dukt noch nicht haben kön­nen. Hier schließt sich wie­der der Kreis zum Res­torff-Effekt. Man will eben immer das haben, was aus der Mas­se heraussticht. 

 

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Dennis Wagner (Gastautor)

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Den­nis ist UX Desi­gner mit Herz und See­le. Den­nis liebt Design, denn desi­gnen heißt Pro­ble­me lösen. Design soll die Din­ge nicht nur ein­fach hüb­scher machen, son­dern Men­schen dabei hel­fen ihren All­tag zu meis­tern. Durch sein Stu­di­um „Mensch-Com­pu­ter-Sys­te­me“ an der Uni­ver­si­tät Würz­burg hat Den­nis sich inten­siv mit der Mensch-Maschi­nen-Inter­ak­ti­on aus­ein­an­der­ge­setzt und sich dar­auf­hin erfolg­reich selbst­stän­dig gemacht.

Du brennst genau wie Den­nis für men­schen­zen­trier­tes Den­ken und UX, dann schau Dich jetzt auf sei­nem Blog um unter: www.uxfox.de

Dennis Wagner (Gastautor)

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