Aus der Masse hervorstechen – aber wie?

Aus der Masse hervorstechen – aber wie?

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Worum geht’s?

Heute unternehmen wir wieder einen Ausflug in die Welt der Psychologie. Im Fokus steht dsabei der Restorff-Effekt, der auf die deutsche Psychologin Hedwig von Restorff (1906–1962) zurückgeht. Dieser Effekt bezeichnet den Umstand, dass man sich an die sich von der Umgebung unterscheidenden Inhalte besser erinnern wird. Somit lässt sich dieser Effekt aus dem Prinzip der guten Gestalt ableiten. In der englischen Sprache wird dieses Phänomen auch als Von Restorff effect bezeichnet. So viel zur Definition. Jetzt schauen wir uns an, was dahinter steckt und wie Du diesen Restorff-Effekt nutzen kannst, um aus der Masse herausstechen zu können.

Wie kannst Du es für dich nutzen?

Lass uns mit einem handfesten Beispiel einsteigen. Stell dir vor, du bekommst eine Reihe von Buchstaben vorgelegt, in der ebenfalls eine Zahl steht. Ziemlich sicher wirst du dir die Zahl, im Vergleich zum ganzen Rest an Buchstaben, besser merken. Allgemein kann man also sagen, dass Minderheiten auffallen und deshalb besser im Gedächtnis von Dir und Deinen potenziellen Kunden bleiben.du musst also etwas Besonderes sein und dich aus der Masse abheben, um auffallen zu können.

Das heißt, dass Dein Produkt umso deutlicher im Bewusstsein der Kunden hervortritt, je markanter und stärker dabei der Kontrast zu Deiner Konkurrenz wirkt.

Eine Studie hat nachgewiesen, dass die Beliebtheit eines Produktes gegenüber anderen Produkten „angelernt“ und „antrainiert“ werden kann. Daskannst Du erreichen, indem Du potenziellen Kunden die Möglichkeit nimmst, dein Produkt zu kaufen, ihnen aber die Möglichkeit im Gegenzug in Form von Tutorials und Anleitungen die Möglichkeit gibst, das Produkt kennenzulernen, also einen emotionalen Kontrast schaffst.

Es geht um das permanente „Vor Augen halten“ der Lösung in Kombination mit der Situation des „Nicht-kaufen-Könnens“.  Diese steile Aufmerksamkeitskurve fällt erst wieder ab, nachdem das Produkt offiziell am Markt gehandelt wird.  Diese kunden wissen dann: „Ich muss es haben!“. Das erklärt auch, warum Prelaunch-Events oftmals so erfolgreich sind.

Bei den potenziellen Kunden baut sich ein „mentaler Spannungsbogen“ auf, der sich im Moment des Verkaufsstarts mit einem Schlag entlädt. Endlich können die Kunden das Produkt bekommen. Ab diesem Zeitpunkt geht nicht mehr um Verkauf, sondern um Zuteilung.

Es geht also letztlich darum, dass du einen Hype um Dein neues Produkt aufbaust. Du gibst den potenziellen Kunden also immer wieder kleine Häppchen, um deren Aufmerksamkeit und Neugier uaf das Produkt zu erhöhen. Dabei darfst du nie zu viel verraten.Nutze dafür aus der Masse hervorstechende Texte, Videos, Grafiken, Werbemittel, Werbe-aktionen, Sonderangebote, Upsells, Downsells und Cross-Marketing-Angebote. Du musst einfach anders sein!

Du erzeugst also Begehrlichkeiten bei den Kunden, weil diese das Produkt noch nicht haben können. Hier schließt sich wieder der Kreis zum Restorff-Effekt. Man will eben immer das haben, was aus der Masse heraussticht.

 

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Dennis Wagner (Gastautor)

Dennis Wagner (Gastautor)

Dennis ist UX Designer mit Herz und Seele. Dennis liebt Design, denn designen heißt Probleme lösen. Design soll die Dinge nicht nur einfach hübscher machen, sondern Menschen dabei helfen ihren Alltag zu meistern. Durch sein Studium „Mensch-Computer-Systeme“ an der Universität Würzburg hat Dennis sich intensiv mit der Mensch-Maschinen-Interaktion auseinandergesetzt und sich daraufhin erfolgreich selbstständig gemacht.

Du brennst genau wie Dennis für menschenzentriertes Denken und UX, dann schau Dich jetzt auf seinem Blog um unter: www.uxfox.de

Dennis Wagner (Gastautor)

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