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Unser Verstand trifft jeden Tag etliche Entscheidungen. Unser Gehirn wäre aber maßlos überfordert, wenn wir jede Entscheidung gezielt treffen müssten. Grundgedanke der Verkaufspsychologie ist, dass das Gehirn komplexe Dinge vereinfacht — dabei handelt es sich um sogenannte “Heuristiken“ oder auch “Daumenregeln“ genannt. Kaufentscheidungen werden so durch unser Unterbewusstsein und das Verhalten anderer beeinflusst.
Du als Verkäufer kannst diese Entscheidung durch psychologische Kniffe herbeiführen. Dabei muss es sich nicht zwangsweise um Manipulation handeln, denn Du bestimmst lediglich das Setting — wieso solltest Du dieses nicht positiv beeinflussen? Voraussetzung ist, dass Du hinter Deinem Produkt stehst und dieses einen Mehrwert für Deinen Kunden liefert.
Egal ob Dein Produkt digital oder physisch ist — Dein Produkt muss sich irgendwie den Weg zum Kunden bahnen. Wenn Du ein neues Produkt online bekannt machen willst, dann ist Verkaufspsychologie Dein wichtigster Partner.
Es ist von großem Vorteil, dass Du die Bedürfnisse Deiner Kunden kennst und verstehst. Lernst Du es, Deinen Kunden zielgerichtet anzusprechen, dann stehen Dir alle Türen offen.
Doch wie kannst Du menschliche Bedürfnisse verstehen lernen und die Erkenntnisse in Deine Online Marketing Strategie einbauen? Die Antwort ist die Maslowsche Bedürfnispyramide.
Abraham Maslow war ein us-amerikanischer Psychologe und wohl einer der bedeutsamsten Begründer humanistischer Psychologie.
Sein 1943 veröffentlichtes Modell der “Maslowschen Bedürfnispyramide“ gehört noch heute zu den wichtigsten Errungenschaften des Neuromarketings. Seine Pyramide besagt, dass Bedürfnisse aufeinander aufbauen. Maslow geht davon aus, dass das Verhalten eines Menschen so lange von einem Bedürfnis bestimmt ist, bis dieses befriedigt ist. Erst durch die Befriedigung des unteren Bedürfnisses, gewinnt ein anderes an Bedeutung.
Beginnen wir mit den untersten Bedürfnissen und arbeiten uns nach oben.
Auch “Existenzbedürfnisse genannt. Dabei handelt es sich um grundlegende Bedürfnisse, die zur Erhaltung des Lebens notwendig sind, wie beispielsweise Atmung, Wasser, Nahrung und Schlaf.
Sind die untersten existenziellen Bedürfnisse befriedigt, dann werden eine neue Art Bedürfnisse relevant — die Bedürfnisse nach Sicherheit.
Hierzu gehört beispielsweise die körperliche und psychische Sicherheit, sowie eine Wohnung, Arbeit und Gesundheit. Maslow erkannte, dass der Mensch auch nach Sicherheit strebe, weil er jedes unbekannte Phänomen erforschen und erklären wolle.
Sind die ersten beiden Bedürfniskategorien befriedigt, dann werden soziale Bedürfnisse wichtig. Dazugehörigkeit und Anschluss in Gruppen, sowie Austausch, Beziehung und Gemeinschaft sind von Bedeutung. Ebenso versuche der Mensch, eine bestimmte Rolle einzunehmen oder einen bestimmten Platz in einer sozialen Gemeinschaft einzunehmen.
Der Mensch, der seine individuellen Bedürfnisse stillen möchte, sehnt sich nach Selbstbestätigung, Wertschätzung, Erfolg, Freiheit und Ungebundenheit. Der Wunsch nach hohem Ansehen ist dabei ein passiver Bestandteil unserer Selbstachtung.
Oben in der Bedürfnispyramide angekommen, möchte der Mensch sein Potenzial entfalten, seine Talente ausschöpfen und seiner Kreativität freien Lauf lassen.
Die Entwicklung seiner Persönlichkeit steht im Vordergrund und sein Leben soll einen Sinn haben.
Willst Du ein neues Produkt bekannt machen, dann solltest Du verkaufen ohne zu verkaufen lernen. Du verkaufst letztendlich kein Produkt, sondern Du erfüllst Bedürfnisse. Du verkaufst keine Bohrer, Du verkaufst Löcher. Du verkaufst keine Tapete, Du verkaufst ein wohliges Gefühl Zuhause.
Ein Kunde möchte nicht wissen, wie toll Dein Produkt ist und was es alles leisten kann. Er will die Lösung seines Problems — er will sein Bedürfnis stillen. Wenn Du das verinnerlicht hast, dann kannst Du Dich den Grundlagen der Verkaufspsychologie widmen.
Sowie im realen Leben Verkaufs-Entscheidungen beeinflusst werden, so geschieht dies natürlich auch in der Online-Welt. Auch hier wird das Unterbewusstsein durch äußere Einflüsse angeregt und so triffst Du ganz unbewusst eine Entscheidung. Dies kann beispielsweise durch gezielt platzierte Botschaften, Bilder oder Videos geschehen. Ich zeige Dir die sieben Grundprinzipien für erfolgreiches Neuromarketing im Internet.
Der “Social Proof“ ist ein interessantes psychologisches Phänomen. Im Deutschen bedeutet es soviel wie “sozialer Nachweis“. In der Regel machen wir weniger Fehler, wenn wir den Beweis für ein in einer speziellen Situation richtiges Verhalten haben. Deswegen beachten Menschen das Verhalten anderer, um die richtigen Entscheidungen zu treffen.
Kunden fühlen sich beim Einkauf in einem Online-Shop wohler, wenn sie wissen, dass andere Menschen bereits positive Erfahrungen gemacht haben.
Hierbei gibt es zwei verschiedene Varianten — zum einen die Entscheidung der Masse oder die Entscheidung einer einzelnen Autorität als Referenz. Hier können beispielsweise Freundesgruppen, Experten oder Berühmtheiten in Aktion treten.
Durch Social Media hat der Social Proof eine neue Bedeutung erhalten. Die Menge an Gefällt mir Angaben oder die Anzahl der Follower bestimmen unsere Wahrnehmung. Du brauchst allerdings kein “großes“ Social Media Profil, um diesen Effekt für Dich nutzen zu können. Du kannst stattdessen mit Testimonials und Reviews arbeiten. Hast Du ein höheres Budget, so kannst Du mit Influencern zusammenarbeiten und so Autorität signalisieren.
Je knapper ein Produkt, desto attraktiver nehmen Kunden dieses wahr. Nicht nur der Bitcoin, sondern auch die mittlerweile weltbekannte Fashion-Marke “Supreme“ nutzt diese Strategie. Damals war die Marke, des in der USA lebenden Briten James Jebbia, nur in der Skater-Szene bekannt . 2012 änderte sich dies jedoch schlagartig, denn es entstand ein weltweiter Hype — verursacht durch Knappheit und Exklusivität! Weltweit gibt es nämlich nur 11 Shops.
Knappheit ist entweder natürlicher Natur oder es wird wie im Beispiel von Supreme künstlich verknappt. Supreme hat diese Knappheit mittlerweile zu ihrem Markenzeichen gemacht. Jeden Donnerstag bringen sie eine neue Kollektion in Ihrem Shop. Welche Produkte dort in welcher Stückzahl vorliegen ist nicht bekannt. Es entstehen lange Schlangen und die Polizei muss des Öfteren in den Tumult eingreifen. Selbst ein Ziegelstein mit Supreme Logo wurde für 30 $ verkauft und später für sagenhafte 1000 $ auf eBay.
Als Betreiber eines Online-Shops kannst du neben Deinen Produkten angeben, wie viele davon noch verfügbar sind — so wird das Angebot automatisch attraktiver für die Kunden.
Fakten untermauern die Kaufentscheidung der Kunden. Zeige ihnen also, dass Du nicht nur sehr gut, sondern ein Experte auf Deinem Gebiet bist! Schenke ihnen so Vertrauen und Sicherheit und verschaffe ihnen ein gutes Gefühl.
Durch die richtige Expertenpositionierung verschaffst Du Dir einen schnelleren Kontakt zu neuen Kunden. Daraus resultieren wiederum mehr Aufträge und Abschlüsse. Wenn Du Dich als Experte positionierst, kannst Du außerdem höhere Preise verlangen. Ebenfalls steigert sich Deine Sichtbarkeit, Du bleibst im Gedächtnis und wirst öfters weiterempfohlen. Wenn Du also weißt, wie Du Dich zu positionieren hast, senkst Du Deine Marketingausgaben und steigerst Deinen Profit.
Du kennst sie wahrscheinlich aus der Lebensmittelbranche — Gütesiegel sind heutzutage überall zu finden! Beispielsweise das Bio-Siegel oder das Fairtrade-Symbol. Der Verbraucher weiß nun wofür er sein Geld ausgibt und kann diese Entscheidung bewusst treffen.
Auch im Onlineshop sorgen die Gütesiegel für Vertrauen. Du solltest nur darauf achten, dass die Gütesiegel seriös sind und echten Maßstäben entsprechen.
Vielleicht ist es dir bereits aufgefallen? Ich arbeite ebenfalls mit einem Trust Zertifikat. Guck Dich gerne um — die Bewertungen sind seriös und von echten Kunden.
Wenn du gute Bewertungen vorzuweisen hast, dann verstecke dich also nicht, sondern mache das Vertrauen und die Erfahrung früherer Kunden zu Deinem Markenzeichen. Zusammengefasst schaffen Gütesiegel Vertrauen, sie erhöhen die Seriosität, bestätigen Sicherheitsstandards und sprechen für einen ausgezeichneten Service. Weniger Bestellungs-Abbrüche und eine gesteigerte Kundenzufriedenheit sind die Folge!
Wir alle besitzen sie und doch würden wir liebend gerne darauf verzichten. Ich spreche von unseren Schwächen. Aber wenn du versuchst Deine Schwächen zu verstecken, lässt du Potenzial liegen und kannst sogar das Vertrauen Deines Gegenübers zerstören. Schwächen sind menschlich und wer zu seinen Schwächen steht, der beweist gleichzeitig eine große Stärke.
Nutze diese Technik für Dein Online Marketing. Erzähle Deine Geschichte und beschreibe Deine Fehlern und zeige Deine Schwächen auf. Wie hast Du aus Deinen Fehlern gelernt und was machst du jetzt anders? Wenn Du diese Frage beantwortest, positioniert Du Dich als reflektierter Mensch und du untermauerst Deinen Expertenstatus. Trau dich!
Hier handelt es sich um eine kognitive Verzerrung. Wenn Du in Deinem Onlineshop zwei alternative Produkte anbietest — beispielsweise einen Fernseher für 2000€ und einen Fernseher für 500€, dann fällt die Entscheidung für das richtige Modell sehr schwer. Die beiden Produkte sind nicht unmittelbar miteinander vergleichbar.
Bietest Du einen dritten Fernseher an, so fällt die Entscheidung plötzlich spürbar leichter! Die neu platzierte Alternative lässt die anderen Möglichkeiten besser erscheinen und trägt so zur Entscheidung bei.
Der amerikanische Forscher Joel Huber entdeckte dieses Phänomen. In seiner Studie fragte er die Teilnehmer, ob sie lieber ein nahegelegenes Drei-Sterne-Restaurant oder ein weit entferntes Fünf-Sterne-Restaurant aufsuchen wollen würden. Die Probanden hielten dies für eine schwere Entscheidung. Huber brachte nun eine dritte Alternative ins Spiel — das Vier-Sterne-Restaurant. Allerdings ist die neue Alternative noch weiter als das Fünf-Sterne-Restaurant. Nun war die Entscheidung klar — die Probanden entschieden sich für das Fünf-Sterne-Restaurant, welches nun die beste Alternative war. Nutze diesen Trick für Deinen Online-Auftritt und erhöhe so Deine Conversion-Rate!
Ein Call-to-Action ist eine Handels-Aufforderung für Deine Leser. Lies Dir mal den letzten Satz des vorherigen Tipps durch. Weißt Du jetzt, wovon ich spreche?
Normalerweise erhoffst Du Dir mit einem gut platzierten Call-to-Action-Button neue Kunden zu gewinnen. Die Gestaltung des Buttons spielt dabei ebenfalls eine große Rolle. Das hat mit der Wirkungsweise der verschiedenen Farben zu tun. Rot signalisiert beispielsweise Gefahr und ist deswegen ungeeignet für einen derartigen Button.
Blau hingegen hat eine beruhigende Wirkung und Grün ist die Farbe der Hoffnung und des Glücks. Ein Button in besagten Farben, ergibt also deutlich mehr Sinn!
Hast du noch weitere Fragen zu dem Thema? Klicke hier und vereinbare einen kostenloses Erstgespräch. Ich berate Dich gerne! (Lach)
Du hast nun einen Überblick über Verkaufspsychologie erhalten und kennst sieben wichtige Grundlagen der Verkaufspsychologie im Online Marketing.
Wenn Du diesen einfachen Prinzipien folgst und diese mächtigen Werkzeuge für Dich nutzt, dann wirst Du schon bald große Erfolge verbuchen können. Wichtig ist eine klare Strategie zu fahren.
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