Bedürfnisse nach Maslow und Sheldon — Kundenwünsche ermitteln und erfüllen 

Viel­leicht hast Du gera­de Hun­ger oder gera­de geges­sen? Du hast einen Wunsch, Dir etwas Neu­es zu kau­fen oder hast dies vor kur­zer Zeit getan. Na klar — ich spre­che von Dei­nen Bedürf­nis­sen. Ein Bedürf­nis könn­te man wie folgt definieren:

Über die Zeit haben sich ver­schie­de­ne Model­le zur Ver­an­schau­li­chung von Bedürf­nis­sen ent­wi­ckelt. In die­sem Blog­bei­trag, erklä­re ich Dir die Maslow­sche Bedürf­nis­py­ra­mi­de, ver­glei­che sie mit der Theo­rie von Shel­don und zei­ge Dir, wie Du die­ses Wis­sen nut­zen kannst, um Kun­den­wün­sche ermit­teln und erfül­len zu können.

Inhaltsverzeichnis 

Abraham Maslow — wer ist das? 

Abra­ham Maslow war ein us-ame­ri­ka­ni­scher Psy­cho­lo­ge (1908 — 1970). Er gilt als ein Begrün­der der huma­nis­ti­schen Psy­cho­lo­gie. Außer­dem präg­te er den Begriff der “posi­ti­ven Psychologie“.

 

Bekannt wur­de Maslow haupt­säch­lich für sein Modell der Bedürf­nis­hier­ar­chie. Das Modell der Bedürf­nis­py­ra­mi­de zeigt eine Anord­nung ver­schie­de­ner mensch­li­cher Bedürfnisse.

Wann entwickelte Maslow die Bedürfnispyramide? 

Das ers­te Modell sei­ner Bedürf­nis­hier­ar­chie ver­öf­fent­lich­te er 1943, unter dem Namen of “a theo­ry of human moti­va­ti­on“ (“eine Theo­rie mensch­li­cher Moti­va­ti­on”). Kurz vor der Ver­fas­sung sei­ner Theo­rie, leb­te er meh­re­re Mona­te mit den -”Black­foot indi­ge­nen”, was eine mög­li­che Inspi­ra­ti­on für sein Modell dar­stel­len könnte.

 

Durch die sehr ver­ein­fach­te Dar­stel­lung mensch­li­cher Bedürf­nis­se, erhielt er welt­wei­tes Anse­hen. Beson­ders in den Wirt­schafts­wis­sen­schaf­ten wird sein Modell bekannt. 

Die Grundlagen der Verkaufspsychologie bildet die Maslowsche Bedürfnispyramide

Warum hat Maslow die Form einer Pyramide gewählt? 

Die Form einer Pyra­mi­de wähl­te Maslow, weil jede Schicht einer Pyra­mi­de, Grund­la­ge für die dar­auf­fol­gen­de Schicht ist. Genau­so hat der Psy­cho­lo­ge auch die mensch­li­chen Bedürf­nis­se gese­hen. Erst, wenn die Bedürf­nis­se einer dar­un­ter­lie­gen­den Schicht befrie­digt sind, kann der Mensch sich einer höhe­ren Ebe­ne widmen.

Wenn Men­schen etwas ande­res als gut und anstän­dig zu sein schei­nen, dann nur, weil sie auf Stress, Schmerz oder den Ent­zug grund­le­gen­der mensch­li­cher Bedürf­nis­se wie Sicher­heit, Lie­be und Selbst­wert­ge­fühl reagieren. 

Abra­ham Maslow, 1968
Tim Weisheit - Experte für Neuromarketing

Was sind Bedürfnisse nach Maslow? 

Maslow glie­dert mensch­li­che Bedürf­nis­se in 5 Schich­ten. Die unte­ren 4 Schich­ten nennt er “Defi­zits-Schich­ten“ — die obers­te Schicht ist das “Wachs­tums­mo­tiv“. Wenn die Bedürf­nis­se der Defi­zits-Schich­ten nicht erfüllt wer­den, so kann das kör­per­li­che und psy­chi­sche Aus­wir­kun­gen haben.

 

Wäh­rend die unte­ren 4 Schich­ten rea­li­siert wer­den kön­nen, kann die obers­te Schicht jedoch nie ganz erfüllt wer­den. Maslow unter­teilt Bedürf­nis­se in fol­gen­de Schichten:

Physiologische Bedürfnisse

Die phy­sio­lo­gi­schen Bedürf­nis­se bil­den das Fun­da­ment der Bedürf­nis­py­ra­mi­de. Sie sind die Exis­tenz­grund­la­ge des Menschen. 

 

  • Atem­luft
  • Was­ser
  • Essen
  • Unter­kunft

Sicherheitsbedürfnisse

Sobald die Exis­tenz­be­dürf­nis­se erfüllt sind, sucht der Mensch nach Sicher­heit. Men­schen seh­nen sich danach, alles zu ver­ste­hen und durch­drin­gen zu kön­nen. Sie bevor­zu­gen das bereits Bekann­te und wün­schen sich nun Halt­bar­keit und Ordnung. 

 

  • kör­per­li­che und inner­li­che Sicherheit
  • wirt­schaft­li­che Sicherheit
  • gesell­schaft­li­che Sicherheit 
Ein Schloss befriedigt das Sicherheitsbedürfnis

Soziale Bedürfnisse

Sind die unters­ten Bedürf­nis­ar­ten befrie­digt, beginnt der Mensch nach sozia­lem Aus­tausch zu begeh­ren. Er möch­te sich zuge­hö­rig füh­len und sozia­le Bezie­hun­gen aufbauen.

 

  • Aus­tausch
  • Gemein­schaft
  • Posi­ti­on in einer Gruppe
  • ein gewis­ser Status

Individualbedürfnisse

Sind auch die sozia­len Bedürf­nis­se erfüllt, so trach­tet der Mensch nach Anse­hen, Aus­zeich­nung, Auto­ri­tät und Pres­ti­ge. Da jeder Mensch hier ande­re Vor­stel­lun­gen hat, gehö­ren die­se Bedürf­nis­se, zu den Individualbedürfnissen.

 

  • Anse­hen
  • Aus­zeich­nung
  • Auto­ri­tät
  • Pres­ti­ge

Selbstverwirklichung

Wir haben die höchs­te Schicht der Bedürf­nis­py­ra­mi­de erreicht. Die Defi­zit­be­dürf­nis­se sind nun befrie­digt. Wer hier ange­langt ist, hat bereits alle ande­ren Bedürf­nis­ka­te­go­rien erfüllt. Der Mensch möch­te sich jetzt selbst verwirklichen.

 

  • Stär­ken entfalten
  • Beru­fung finden
  • Per­sön­lich­keit entwickeln
  • Krea­ti­vi­tät ausbauen

Beispiele für die Maslowsche Bedürfnispyramide 

Um uns die Bedürf­nis­hier­ar­chie vor Augen füh­ren zu kön­nen, neh­men wir die Geschich­te Robin­son Crusoe’s zur Hand. In sei­nem Roman, erzählt Dani­el Defoe die Geschich­te eines See­manns, der als Schiff­brü­chi­ger, auf einer ein­sa­men Insel stran­det. Dort muss er ganz allein für 28 Jah­re leben. Kurz nach­dem Cru­soe gestran­det ist, han­delt er wie folgt:

 

  • Vor­erst ver­sucht er sein Über­le­ben zu sichern. Er sucht nach Was­ser, Essen und einem Platz zum Schla­fen. Er ver­sucht sei­ne phy­sio­lo­gi­schen Bedürf­nis­se zu erfüllen.
  • Anschlie­ßend ver­sucht er sich vor wild leben­den Tie­ren und Unwet­ter zu schüt­zen. Er erfüllt damit sei­ne Sicher­heits­be­dürf­nis­se.
  • Sind die­se Bedürf­nis­se erfüllt, so sehnt er sich nach sozia­lem Kon­takt. Er beginnt mit sich selbst zu reden und ist über­glück­lich, als er sei­nen Kame­ra­den “Frei­tag” trifft. Hier ver­sucht er, sei­ne sozia­len Bedürf­nis­se zu erfüllen.
  • Robin­son sehnt sich nach nun nach Aner­ken­nung und er möch­te Frei­tag ger­ne sei­ne Fähig­kei­ten bewei­sen. Er zeigt ihm, wie er lern­te Holz zu ver­ar­bei­ten und ver­sucht damit, sei­ne Indi­vi­du­al­be­dürf­nis­se zu befriedigen.
  • Sind die Defi­zit­be­dürf­nis­se befrie­digt, so resi­diert er oft am Strand und denkt über sein Leben nach. Er fragt sich, was er bes­ser machen könn­te und ver­sucht so Selbst­ver­wirk­li­chung zu erreichen.

 

Natür­lich kann Robin­son nicht all sei­ne Bedürf­nis­se auf der ein­sa­men Insel befrie­di­gen. Das liegt dar­an, dass er aus sei­nem alten Leben bereits etwas ande­res gewohnt ist. Trotz­dem, beschreibt die­se Geschich­te die ver­schie­de­nen Bedürf­nis­se des Men­schen sehr gut.

Kritik an der Bedürfnishierarchie 

Maslow begrün­de­te sein Modell durch Beob­ach­tung von Men­schen­grup­pen. Im Zuge der Zeit, wur­de die Theo­rie aber dafür kri­ti­siert, dass sie nicht auf mess­ba­ren Daten beru­he. Das Modell sei noch nicht wis­sen­schaft­lich erprobt. Außer­dem wür­den mensch­li­che Bedürf­nis­se scha­blo­ni­siert werden.

 

So sieht Maslow die Selbst­ver­wirk­li­chung als die Spit­ze der Pyra­mi­de an, was sich in der Pra­xis als zu starr und unfle­xi­bel her­aus­stellt. Dar­über hin­aus, sei das Modell zu sehr auf den west­li­chen Kul­tur­kreis ange­legt. In Chi­na wür­de das Bedürf­nis nach Selbst­ver­wirk­li­chung bei­spiels­wei­se mit ande­ren Augen gese­hen, als in unse­rer indi­vi­du­el­len Kultur.

 

Trotz­dem habe Maslow die mensch­li­chen Bedürf­nis­se sehr ein­gän­gig dar­ge­stellt und es des­we­gen zurecht zu welt­wei­ter Berühmt­heit geschafft. Das Modell wird wei­ter­hin ange­wen­det und lau­fend erwei­tert. Obwohl Maslows Modell mit Abstand das Bekann­tes­te ist, gibt es natür­lich noch ande­re Theo­rien, wie bei­spiels­wei­se die von For­scher “Ken­non Sheldon“.

Maslow hat menschliche Bedürfnisse sehr einfach dargestellt, so wie ein Kaktus vor einem weißen Hintergrund

Kennon Sheldon — wer ist das? 

Ken­non Mar­shall Shel­don ist auch ein us-ame­ri­ka­ni­scher For­scher und Pro­fes­sor für Psy­cho­lo­gie. Er lehrt an der Uni­ver­si­tät von Mis­sou­ri, in den USA. Shel­don forscht im Bereich Moti­va­ti­on, Selbst­be­stim­mung, Per­sön­lich­keits­ent­wick­lung und posi­ti­ver Psychologie.

 

2002, zeich­ne­te ihn die “Tem­ple­ton Foun­da­ti­on” aus, mit dem Preis für “Posi­ti­ve Psy­cho­lo­gy”. Shel­don schrieb bereits zahl­rei­che Bücher und wis­sen­schaft­li­che Arti­kel zu dem Forschungsgebiet.

Motivation nach Kennon Sheldon — die 10 menschlichen Bedürfnisse 

Shel­don und Kol­le­gen, ent­wi­ckel­ten die Theo­rie der mensch­li­chen Bedürf­nis­se wei­ter, aus bestehen­den Theo­rien. Laut Shel­don gibt es fol­gen­de Bedürfnisse:

 

  • Auto­no­mie (auto­no­my)
  • Kom­pe­tenz (com­pe­tence)
  • Bezo­gen­heit (rela­ted­ness)
  • Selbst­ver­wirk­li­chung (self-actua­liz­a­ti­on)
  • phy­si­sches Wohl­erge­hen (phy­si­cal thriving)
  • Ver­gnü­gen-Sti­mu­la­ti­on (plea­su­re-sti­mu­la­ti­on)
  • Geld-Luxus (money-luxu­ry)
  • Sicher­heit (secu­ri­ty)
  • Selbst­wert (self-este­em)
  • Popu­la­ri­tät-Ein­fluss (popu­la­ri­ty-influ­ence)

1# — Autonomie 

Laut Shel­don, bedeu­tet “Auto­no­mie”, die Fähig­keit frei und selbst­be­stimmt zu handeln.

2# — Kompetenz 

Beschreibt die Befä­hi­gung, eigen­stän­dig Din­ge erle­di­gen und Her­aus­for­de­run­gen meis­tern zu können.

3# — Bezogenheit 

Das Bedürf­nis nach Bezo­gen­heit, beschreibt den Wunsch der Men­schen, sich auf ande­re ver­las­sen zu kön­nen und Ver­trau­en zu entwickeln.

Das Bedürfnis nach Bezogenheit wird nur durch sozialen Kontakt befriedigt, wie in einer Gruppe

4# — Selbstverwirklichung 

Der Mensch möch­te sich selbst ver­wirk­li­chen, um sich selbst bes­ser zu ver­ste­hen und sei­ne Fähig­kei­ten zu entfalten.

5# — physisches Wohlergehen 

Das Bedürf­nis nach kör­per­li­cher Gesund­heit und Wohlergehen.

6# — Vergnügen-Stimulation 

Auf­re­gen­de Erfah­run­gen, “sich aus­tes­ten” und kör­per­li­che Befriedigung

7# — Geld-Luxus 

Das Bedürf­nis nach Geld und Luxus, beschreibt den Wunsch, sich alles leis­ten zu kön­nen — im mone­tä­ren Sinne.

8# — Sicherheit 

Ein­fach aus­ge­drückt — der Wil­le des Men­schen, sich von Unsi­cher­hei­ten zu schüt­zen und -”sich etwas aufzubauen”.

9# — Selbstwert 

Her­aus­for­de­run­gen zu meis­tern und ein gutes Bild von sich sel­ber entwickeln.

10# — Popularität-Einfluss 

Füh­rungs­rol­len anneh­men zu kön­nen und ande­re Men­schen beein­flus­sen und anlei­ten zu können.

Führungqualität beweisen Menschen mit dem Bedürfnis nach Populärität, wie dieser Mann auf der Spitze eines Berges

Welche Bedürfnisse hat ein Kunde? 

Um die Bedürf­nis­se Dei­ner Kun­den ver­ste­hen zu kön­nen, soll­test Du “Bedürf­nis­se” von “Erwar­tun­gen” unter­schei­den kön­nen. Denn was Kun­den erwar­ten, ist nicht immer das, was sie benö­ti­gen. Ste­ve Jobs hat dazu fol­gen­des geäußert:

Man­che Leu­te sagen: ‚Gib den Kun­den, was sie wol­len.‘ Aber das ist nicht mein Ansatz. Unse­re Auf­ga­be ist es, her­aus­zu­fin­den, was sie wol­len, bevor sie es tun. Ich glau­be, Hen­ry Ford hat ein­mal gesagt: „Wenn ich die Kun­den gefragt hät­te, was sie wol­len, hät­ten sie mir gesagt: ‚Ein schnel­le­res Pferd!‘.“ Die Leu­te wis­sen nicht, was sie wol­len, bis man es ihnen zeigt. Des­halb ver­las­se ich mich nie auf Markt­for­schung. Unse­re Auf­ga­be ist es, Din­ge zu lesen, die noch nicht auf der Sei­te stehen. 

Ste­ve Jobs

Hät­te Hen­ry Ford nicht zwi­schen Kun­den­be­dürf­nis und Kun­den­er­war­tung unter­schie­den, dann hät­te er sich wohl auf das Züch­ten schnel­le­rer Pfer­de fokus­siert, denn…

 

  • Kun­den­er­war­tung: Pfer­de
  • Kun­den­be­dürf­nis: Fle­xi­bi­li­tät, Schnel­lig­keit und Beweglichkeit

 

Hät­te Ste­ve Jobs sich an den Erwar­tun­gen sei­ner Kun­den ori­en­tiert, dann wäre nur die bereits vor­han­de­ne Tech­no­lo­gie bes­ser gewor­den, nicht aber das welt­ver­än­dern­de Smart­pho­ne ent­stan­den, denn…

 

  • Kun­den­er­war­tung: bes­se­re Technologie
  • Kun­den­be­dürf­nis: Sozia­ler Aus­tausch, Glo­ba­li­sie­rung, Selbst­ver­wirk­li­chung, Komfort

 

Die­sen Ansatz erklärt Ste­ve Jobs in sei­ner welt­be­rühm­ten Ant­wort, auf die Belei­di­gung eines Kunden:

YouTube

Mit dem Laden des Vide­os akzep­tie­ren Sie die Daten­schutz­er­klä­rung von You­Tube.
Mehr erfah­ren

Video laden

Das Bedürf­nis ist also das intrinsi­sche Motiv eines Kaufs. Ein gefun­de­ner Man­gel, den ein Kun­de aus­glei­chen möch­te. Eine Kun­den­er­war­tung hin­ge­gen, ist die Annah­me, wie ande­re sich ver­hal­ten oder sich ver­hal­ten soll­ten. An die­ser Stel­le kom­men Dei­ne Pro­duk­te oder Leis­tun­gen ins Spiel.

die “Kaufformel”

Kun­den­er­war­tun­gen kön­nen erfüllt wer­den, das müs­sen sie aber nicht unbe­dingt. Möch­te ein Mensch sich ein neu­es Han­dy kau­fen, dann erwar­tet er bes­se­re Tech­no­lo­gie — bei­spiels­wei­se eine bes­se­re Akku­lauf­zeit oder eine ein­fa­che­re Bedienung.

Je bes­ser Du die Bedürf­nis­se Dei­ner Kun­den erkennst und die­se befrie­digst, des­to wahr­schein­li­cher ist Dein Erfolg. Du gibst Dei­nen Pro­duk­ten so die nöti­ge Bedeu­tung und bist dem Wett­be­werb, der sich nur an Kun­den­er­war­tun­gen ori­en­tiert, einen Schritt voraus.

Verkaufspsychologie Aspekte — Kundenwünsche ermitteln und erfüllen 

Willst Du her­aus­fin­den, wel­che Bedürf­nis­se Dei­ne Kun­den haben? Hier erfährst Du, wie Du die Wün­sche Dei­ner Kun­den ermit­teln kannst. Aus dem Blick­win­kel der Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie gibt es 5 grund­le­gen­de mensch­li­che Bedürfnisse:

 

  • Ver­gnü­gen
  • Ertrag
  • Sicher­heit
  • Bequem­lich­keit
  • Sta­tus

1# — Vergnügen 

Ver­kaufst Du “Ver­gnü­gen”, so ver­kaufst Du Spaß, Lie­be und Glück. Wenn Kun­den ein Pro­dukt zum “Ver­gnü­gen” kau­fen, dann wol­len sie groß­zü­gig sein, Lie­be aus­drü­cken und sich selbst oder ande­ren etwas Gutes tun. 

 

Schafft Dein Ange­bot Ver­gnü­gen, soll­test Du Dir fol­gen­de Fra­ge stellen:

 

  • Wie schafft mein Ange­bot Ver­gnü­gen und för­dert Spaß, Lie­be und Glück?

2# — Ertrag 

Fokus­siert sich Dein Pro­dukt auf “Ertrag”, so ori­en­tiert es sich an dem Bedürf­nis nach Wirt­schaft­lich­keit Dei­ner Kun­den. Der Kun­de erhofft sich also einen Pro­fit oder Zeit und Geld zu sparen.

 

Schafft Dein Ange­bot einen Ertrag, soll­test Du Dir fol­gen­de Fra­gen stellen:

 

  • Wie ver­dient mein Kun­de durch mein Ange­bot Geld?
  • Wie spart er Zeit und Geld?

3# — Sicherheit 

Bedeu­tet Dein Ange­bot mehr “Sicher­heit”, dann soll­te es das Bedürf­nis nach Gesund­heit und Schutz garantieren. 

 

Schafft Dein Ange­bot Sicher­heit, soll­test Du Dir fol­gen­de Fra­ge stellen:

 

  • Wie fühlt sich der Kun­de durch mein Ange­bot sicherer?

5# — Status 

Fokus­siert sich Dein Pro­dukt auf den sozia­len Sta­tus Dei­ner Kun­den, so soll­te es ihr Bedürf­nis nach Aner­ken­nung, Anse­hen und Akzep­tanz erfüllen.

 

Schafft Dein Ange­bot einen höhe­ren Sta­tus, soll­test Du Dir fol­gen­de Fra­gen stellen:

 

  • Zu wel­cher Grup­pe möch­te mein Kun­de sich zuge­hö­rig fühlen?
  • Wie erhöht der Kun­de damit sei­nen Status?

 

Die­se Her­an­ge­hens­wei­se lässt sich natür­lich noch wei­ter aus­füh­ren. Wich­tig ist, dass Du Dir die rich­ti­gen Fra­gen stellst, die Kun­den­be­dürf­nis­se zum Vor­schein bringt und für Dich greif­bar macht.

Grundprinzipien der Verkaufspsychologie 

Du hast nun eini­ges über Bedürf­nis­se und Bedürf­nis­be­frie­di­gung gelernt. Dies gehört zu den Grund­prin­zi­pi­en der Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie. Wenn Du Dein Wis­sen in Dei­nen Mar­ke­ting­pro­zess inte­grierst, dann wirst Du schnell Erfol­ge erzielen.

Willst Du Dein Wis­sen wei­ter ver­tie­fen? Ich bin Exper­te für Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie und unter­stüt­ze Dich ger­ne dabei! Ver­ein­ba­re ein kos­ten­lo­ses Erst­ge­spräch mit mir und ebne Dir Dei­nen Weg zur Markt­füh­rer­schaft. Ich freue mich auf Dich!

Dir gefällt dieser Beitrag, dann teile ihn doch auf…

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on pinterest

Schreibe einen Kommentar

Dei­ne E‑Mail-Adres­se wird nicht ver­öf­fent­licht.