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Vielleicht hast Du gerade Hunger oder gerade gegessen? Du hast einen Wunsch, Dir etwas Neues zu kaufen oder hast dies vor kurzer Zeit getan. Na klar — ich spreche von Deinen Bedürfnissen. Ein Bedürfnis könnte man wie folgt definieren:
Über die Zeit haben sich verschiedene Modelle zur Veranschaulichung von Bedürfnissen entwickelt. In diesem Blogbeitrag, erkläre ich Dir die Maslowsche Bedürfnispyramide, vergleiche sie mit der Theorie von Sheldon und zeige Dir, wie Du dieses Wissen nutzen kannst, um Kundenwünsche ermitteln und erfüllen zu können.
Abraham Maslow war ein us-amerikanischer Psychologe (1908 — 1970). Er gilt als ein Begründer der humanistischen Psychologie. Außerdem prägte er den Begriff der “positiven Psychologie“.
Bekannt wurde Maslow hauptsächlich für sein Modell der Bedürfnishierarchie. Das Modell der Bedürfnispyramide zeigt eine Anordnung verschiedener menschlicher Bedürfnisse.
Das erste Modell seiner Bedürfnishierarchie veröffentlichte er 1943, unter dem Namen of “a theory of human motivation“ (“eine Theorie menschlicher Motivation”). Kurz vor der Verfassung seiner Theorie, lebte er mehrere Monate mit den -”Blackfoot indigenen”, was eine mögliche Inspiration für sein Modell darstellen könnte.
Durch die sehr vereinfachte Darstellung menschlicher Bedürfnisse, erhielt er weltweites Ansehen. Besonders in den Wirtschaftswissenschaften wird sein Modell bekannt.
Die Form einer Pyramide wählte Maslow, weil jede Schicht einer Pyramide, Grundlage für die darauffolgende Schicht ist. Genauso hat der Psychologe auch die menschlichen Bedürfnisse gesehen. Erst, wenn die Bedürfnisse einer darunterliegenden Schicht befriedigt sind, kann der Mensch sich einer höheren Ebene widmen.
Wenn Menschen etwas anderes als gut und anständig zu sein scheinen, dann nur, weil sie auf Stress, Schmerz oder den Entzug grundlegender menschlicher Bedürfnisse wie Sicherheit, Liebe und Selbstwertgefühl reagieren.
Maslow gliedert menschliche Bedürfnisse in 5 Schichten. Die unteren 4 Schichten nennt er “Defizits-Schichten“ — die oberste Schicht ist das “Wachstumsmotiv“. Wenn die Bedürfnisse der Defizits-Schichten nicht erfüllt werden, so kann das körperliche und psychische Auswirkungen haben.
Während die unteren 4 Schichten realisiert werden können, kann die oberste Schicht jedoch nie ganz erfüllt werden. Maslow unterteilt Bedürfnisse in folgende Schichten:
Die physiologischen Bedürfnisse bilden das Fundament der Bedürfnispyramide. Sie sind die Existenzgrundlage des Menschen.
Sobald die Existenzbedürfnisse erfüllt sind, sucht der Mensch nach Sicherheit. Menschen sehnen sich danach, alles zu verstehen und durchdringen zu können. Sie bevorzugen das bereits Bekannte und wünschen sich nun Haltbarkeit und Ordnung.
Sind die untersten Bedürfnisarten befriedigt, beginnt der Mensch nach sozialem Austausch zu begehren. Er möchte sich zugehörig fühlen und soziale Beziehungen aufbauen.
Sind auch die sozialen Bedürfnisse erfüllt, so trachtet der Mensch nach Ansehen, Auszeichnung, Autorität und Prestige. Da jeder Mensch hier andere Vorstellungen hat, gehören diese Bedürfnisse, zu den Individualbedürfnissen.
Wir haben die höchste Schicht der Bedürfnispyramide erreicht. Die Defizitbedürfnisse sind nun befriedigt. Wer hier angelangt ist, hat bereits alle anderen Bedürfniskategorien erfüllt. Der Mensch möchte sich jetzt selbst verwirklichen.
Um uns die Bedürfnishierarchie vor Augen führen zu können, nehmen wir die Geschichte Robinson Crusoe’s zur Hand. In seinem Roman, erzählt Daniel Defoe die Geschichte eines Seemanns, der als Schiffbrüchiger, auf einer einsamen Insel strandet. Dort muss er ganz allein für 28 Jahre leben. Kurz nachdem Crusoe gestrandet ist, handelt er wie folgt:
Natürlich kann Robinson nicht all seine Bedürfnisse auf der einsamen Insel befriedigen. Das liegt daran, dass er aus seinem alten Leben bereits etwas anderes gewohnt ist. Trotzdem, beschreibt diese Geschichte die verschiedenen Bedürfnisse des Menschen sehr gut.
Maslow begründete sein Modell durch Beobachtung von Menschengruppen. Im Zuge der Zeit, wurde die Theorie aber dafür kritisiert, dass sie nicht auf messbaren Daten beruhe. Das Modell sei noch nicht wissenschaftlich erprobt. Außerdem würden menschliche Bedürfnisse schablonisiert werden.
So sieht Maslow die Selbstverwirklichung als die Spitze der Pyramide an, was sich in der Praxis als zu starr und unflexibel herausstellt. Darüber hinaus, sei das Modell zu sehr auf den westlichen Kulturkreis angelegt. In China würde das Bedürfnis nach Selbstverwirklichung beispielsweise mit anderen Augen gesehen, als in unserer individuellen Kultur.
Trotzdem habe Maslow die menschlichen Bedürfnisse sehr eingängig dargestellt und es deswegen zurecht zu weltweiter Berühmtheit geschafft. Das Modell wird weiterhin angewendet und laufend erweitert. Obwohl Maslows Modell mit Abstand das Bekannteste ist, gibt es natürlich noch andere Theorien, wie beispielsweise die von Forscher “Kennon Sheldon“.
Kennon Marshall Sheldon ist auch ein us-amerikanischer Forscher und Professor für Psychologie. Er lehrt an der Universität von Missouri, in den USA. Sheldon forscht im Bereich Motivation, Selbstbestimmung, Persönlichkeitsentwicklung und positiver Psychologie.
2002, zeichnete ihn die “Templeton Foundation” aus, mit dem Preis für “Positive Psychology”. Sheldon schrieb bereits zahlreiche Bücher und wissenschaftliche Artikel zu dem Forschungsgebiet.
Sheldon und Kollegen, entwickelten die Theorie der menschlichen Bedürfnisse weiter, aus bestehenden Theorien. Laut Sheldon gibt es folgende Bedürfnisse:
Laut Sheldon, bedeutet “Autonomie”, die Fähigkeit frei und selbstbestimmt zu handeln.
Beschreibt die Befähigung, eigenständig Dinge erledigen und Herausforderungen meistern zu können.
Das Bedürfnis nach Bezogenheit, beschreibt den Wunsch der Menschen, sich auf andere verlassen zu können und Vertrauen zu entwickeln.
Der Mensch möchte sich selbst verwirklichen, um sich selbst besser zu verstehen und seine Fähigkeiten zu entfalten.
Das Bedürfnis nach körperlicher Gesundheit und Wohlergehen.
Aufregende Erfahrungen, “sich austesten” und körperliche Befriedigung
Das Bedürfnis nach Geld und Luxus, beschreibt den Wunsch, sich alles leisten zu können — im monetären Sinne.
Einfach ausgedrückt — der Wille des Menschen, sich von Unsicherheiten zu schützen und -”sich etwas aufzubauen”.
Herausforderungen zu meistern und ein gutes Bild von sich selber entwickeln.
Führungsrollen annehmen zu können und andere Menschen beeinflussen und anleiten zu können.
Um die Bedürfnisse Deiner Kunden verstehen zu können, solltest Du “Bedürfnisse” von “Erwartungen” unterscheiden können. Denn was Kunden erwarten, ist nicht immer das, was sie benötigen. Steve Jobs hat dazu folgendes geäußert:
Manche Leute sagen: ‚Gib den Kunden, was sie wollen.‘ Aber das ist nicht mein Ansatz. Unsere Aufgabe ist es, herauszufinden, was sie wollen, bevor sie es tun. Ich glaube, Henry Ford hat einmal gesagt: „Wenn ich die Kunden gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie mir gesagt: ‚Ein schnelleres Pferd!‘.“ Die Leute wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt. Deshalb verlasse ich mich nie auf Marktforschung. Unsere Aufgabe ist es, Dinge zu lesen, die noch nicht auf der Seite stehen.
Hätte Henry Ford nicht zwischen Kundenbedürfnis und Kundenerwartung unterschieden, dann hätte er sich wohl auf das Züchten schnellerer Pferde fokussiert, denn…
Hätte Steve Jobs sich an den Erwartungen seiner Kunden orientiert, dann wäre nur die bereits vorhandene Technologie besser geworden, nicht aber das weltverändernde Smartphone entstanden, denn…
Diesen Ansatz erklärt Steve Jobs in seiner weltberühmten Antwort, auf die Beleidigung eines Kunden:
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Das Bedürfnis ist also das intrinsische Motiv eines Kaufs. Ein gefundener Mangel, den ein Kunde ausgleichen möchte. Eine Kundenerwartung hingegen, ist die Annahme, wie andere sich verhalten oder sich verhalten sollten. An dieser Stelle kommen Deine Produkte oder Leistungen ins Spiel.
Kundenerwartungen können erfüllt werden, das müssen sie aber nicht unbedingt. Möchte ein Mensch sich ein neues Handy kaufen, dann erwartet er bessere Technologie — beispielsweise eine bessere Akkulaufzeit oder eine einfachere Bedienung.
Je besser Du die Bedürfnisse Deiner Kunden erkennst und diese befriedigst, desto wahrscheinlicher ist Dein Erfolg. Du gibst Deinen Produkten so die nötige Bedeutung und bist dem Wettbewerb, der sich nur an Kundenerwartungen orientiert, einen Schritt voraus.
Willst Du herausfinden, welche Bedürfnisse Deine Kunden haben? Hier erfährst Du, wie Du die Wünsche Deiner Kunden ermitteln kannst. Aus dem Blickwinkel der Verkaufspsychologie gibt es 5 grundlegende menschliche Bedürfnisse:
Verkaufst Du “Vergnügen”, so verkaufst Du Spaß, Liebe und Glück. Wenn Kunden ein Produkt zum “Vergnügen” kaufen, dann wollen sie großzügig sein, Liebe ausdrücken und sich selbst oder anderen etwas Gutes tun.
Schafft Dein Angebot Vergnügen, solltest Du Dir folgende Frage stellen:
Fokussiert sich Dein Produkt auf “Ertrag”, so orientiert es sich an dem Bedürfnis nach Wirtschaftlichkeit Deiner Kunden. Der Kunde erhofft sich also einen Profit oder Zeit und Geld zu sparen.
Schafft Dein Angebot einen Ertrag, solltest Du Dir folgende Fragen stellen:
Bedeutet Dein Angebot mehr “Sicherheit”, dann sollte es das Bedürfnis nach Gesundheit und Schutz garantieren.
Schafft Dein Angebot Sicherheit, solltest Du Dir folgende Frage stellen:
Fokussiert sich Dein Produkt auf den sozialen Status Deiner Kunden, so sollte es ihr Bedürfnis nach Anerkennung, Ansehen und Akzeptanz erfüllen.
Schafft Dein Angebot einen höheren Status, solltest Du Dir folgende Fragen stellen:
Diese Herangehensweise lässt sich natürlich noch weiter ausführen. Wichtig ist, dass Du Dir die richtigen Fragen stellst, die Kundenbedürfnisse zum Vorschein bringt und für Dich greifbar macht.
Du hast nun einiges über Bedürfnisse und Bedürfnisbefriedigung gelernt. Dies gehört zu den Grundprinzipien der Verkaufspsychologie. Wenn Du Dein Wissen in Deinen Marketingprozess integrierst, dann wirst Du schnell Erfolge erzielen.
Willst Du Dein Wissen weiter vertiefen? Ich bin Experte für Verkaufspsychologie und unterstütze Dich gerne dabei! Vereinbare ein kostenloses Erstgespräch mit mir und ebne Dir Deinen Weg zur Marktführerschaft. Ich freue mich auf Dich!
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