Leads generieren und die Conversion Rate steigern — Mini Series Teil 2 

Im ers­ten Teil der Serie hast Du erfah­ren, was ein Lead ist und was gering­wer­ti­ge von hoch­wer­ti­gen Leads unter­schei­det. Es gibt eine wei­te­re Mög­lich­keit, Leads zu gene­rie­ren — Du kannst Dir eben­falls Leads bezah­len, indem Du Kun­den­da­ten frem­der Unter­neh­mer kaufst. Das soll­test Du aller­dings tun­lichst vermeiden!

 

Der­ar­ti­ge Kun­den haben nie­mals Kon­takt zu Dei­nem Unter­neh­men gesucht und des­we­gen kein grund­le­gen­des Inter­es­se an Dei­ner Mar­ke oder Dei­nem Pro­dukt. Sie wer­den sich bei einer Kon­takt­auf­nah­me dei­ner­seits schnell beläs­tigt füh­len, weil sie die­sem Kon­takt­ver­such nie zuge­stimmt haben. Lead­ge­ne­rie­rung soll­te im Ein­ver­neh­men des Kun­den gesche­hen. Haben Kun­den Dir frei­wil­lig ihre Daten über­reicht, ste­hen die Chan­cen gut, dass sie zu zah­len­den Kun­den wer­den. Aller­dings musst Du ihnen einen Mehr­wert bieten.

 

In die­sem Blog­bei­trag erklä­re ich Dir, wel­che Pro­ble­me bei der Lead­ge­ne­rie­rung ent­ste­hen kön­nen und wie Du Leads mes­sen kannst, damit Du Dei­ne Con­ver­si­on Rate nach­hal­tig steigerst.

Inhaltsverzeichnis 

Du kannst die Conversion Rate durch hochwertige Leads steigern die dich fliegen lassen

Schwierigkeiten bei der Leadgenerierung 

Möch­test Du Dei­ne Con­ver­si­on Rate lang­fris­tig erhö­hen, so soll­test Du das Timing der Kon­takt­auf­nah­me zum Kun­den beach­ten. Denn auch wenn Du den gesetz­li­chen Rah­men ein­hältst, so kannst Du trotz­dem die Ner­ven eines Inter­es­sen­ten stra­pa­zie­ren. Kein Inter­es­sent möch­te prompt mit Wer­be­mails bom­bar­diert wer­den, wenn sie ihre Daten her­aus­ge­rückt haben. Du soll­test Dich also an einen bestimm­ten Rhyth­mus hal­ten, wenn Du Kun­den mit Inhal­ten versorgst. 

Inter­es­sen­ten sind auf der Suche nach Mehr­wert. Spre­che sie per­sön­lich an und gebe ihnen das Gefühl, dass Du sie und ihre Lage ver­ste­hen kannst. Der Weg vom Lead zum zah­len­den Kun­den kann durch­aus schwie­rig sein. Damit Leads zu Käu­fern wer­den, soll­test Du ver­ste­hen, was die Con­ver­si­on Rate ist und wie Du sie mes­sen kannst.

Was bedeutet Conversion Rate? 

Die “Con­ver­si­on Rate” zeigt Dir, wie oft Kun­den auf Dei­ner Web­site eine von Dir bestimm­te Hand­lung durch­ge­führt haben. Die­se Akti­on könn­te bei­spiels­wei­se der Kauf eines Dei­ner Pro­duk­te sein. Die Kenn­zahl belegt also, wie effek­tiv Dein Mar­ke­ting und die Gestal­tung Dei­ner Web­site sind. Die Con­ver­si­on Rate wird durch zwei Fak­to­ren beeinflusst:

 

Fak­to­ren der Con­ver­si­on Rate:

 

  • die Gesamt­heit der Nut­zer, die Dei­ne Web­site besucht haben.
  • die Zahl die­ser Nut­zer, die eine von Dir defi­nier­te Akti­on durch­ge­führt haben.

 

Die Con­ver­si­on Rate ergibt sich also dar­aus, dass man die Zahl der Nut­zer, die eine der­ar­ti­ge Hand­lung aus­ge­führt haben, durch die Anzahl der Nut­zer teilt, die Dei­ne Web­site besucht haben. Anschlie­ßend wird das Ergeb­nis noch mit dem Fak­tor “100” mul­ti­pli­ziert — das Resul­tat ist eine Pro­zent­zahl, die Aus­kunft über die Effek­ti­vi­tät Dei­ner Web­site gibt.

Um die Conversion Rate zu errechnen musst du verschiedene Faktoren zusammenzählen

Was beeinflusst die Conversion Rate? 

Die Umstän­de, die die Kenn­zahl beein­flus­sen, sind oft nicht unab­hän­gig von­ein­an­der. Sie kön­nen die Rate ent­we­der posi­tiv oder nega­tiv len­ken. Man kann zwi­schen fol­gen­den Ein­flüs­sen unter­schei­den, die Dei­ne Con­ver­si­on Rate beeinflussen:

 

 Ein­flüs­se auf die Con­ver­si­on Rate:

 

  • tem­po­rä­re Umstände
  • per­ma­nen­te Umstände

Temporäre Umstände

Die tem­po­rä­ren Umstän­de kannst Du aktiv beein­flus­sen. Letzt­lich zei­gen die tem­po­rä­ren Umstän­de, wie erfolg­reich Dei­ne Bemü­hun­gen sind. Sind Dei­ne Inhal­te inter­es­sant und bie­test Du Kun­den einen Mehrwert?

 

Bei­spiel für einen tem­po­rä­ren Umstand:

 

  • die Nut­zer­zah­len Dei­ner Website

Permanente Umstände

Per­ma­nen­te Umstän­de, die Dei­ne Con­ver­si­on Rate beein­flus­sen sind nicht schnell zu ändern. Sie las­sen sich nur schwer vor­her­sa­gen und kön­nen den gesam­ten Markt bestimmen.

 

Bei­spiel für per­ma­nen­ten Umstand:

 

  • die Coro­na Pan­de­mie, die für Schwan­kun­gen in der Nach­fra­ge und auf den Märk­ten sorgt.

 

Covid-19 hat unser Leben stark beein­flusst und Ver­brau­cher sind mög­li­cher­wei­se nicht mehr in der Lage Geld aus­zu­ge­ben oder wol­len aktiv ihr Geld spa­ren. Obwohl die­ser Art der Ein­flüs­se nur schwer ent­ge­gen­zu­wir­ken ist, kannst Du durch bestimm­te Hand­lun­gen dagegenhalten.

 

Hand­lun­gen, die den per­ma­nen­ten Umstän­den entgegenwirken:

 

  • Rabatt­ak­tio­nen
  • Trends auf­grei­fen
  • mit dem tech­no­lo­gi­schen Fort­schritt gehen

 

Trends auf­zu­grei­fen kann Dei­ne Con­ver­si­on Rate posi­tiv beein­flus­sen — noch bes­ser wäre es aber natür­lich, wenn Du selbst Trends setzt. Dazu musst Du Dei­ne Ziel­grup­pe und ihre Bedürf­nis­se genau ken­nen. Trau Dich, auch mal etwas Neu­es aus­zu­pro­bie­ren. Ein ande­rer per­ma­nen­ter Umstand ist der tech­no­lo­gi­sche Fort­schritt, der uns umgibt. Natür­lich kannst Du Dich dage­gen weh­ren, aber die Digi­ta­li­sie­rung wird nicht mehr rück­gän­gig zu machen sein. Sei­ne Arbeit nur außer­halb des Inter­nets zu ver­rich­ten sorgt für gro­ße Gewinn­ein­bu­ße oder viel­leicht sogar den tota­len Ver­lust der Wettbewerbsfähigkeit. 

 

Über­le­ge Dir also statt­des­sen, wie Du das Inter­net für Dich nut­zen kannst, um Dein Busi­ness zu pro­mo­ten und Kun­den­be­zie­hun­gen zu verbessern.

Tim Weisheit - Experte für Neuromarketing

Leads generieren und Produkte verkaufen 

Das Ver­hal­ten Dei­ner Wett­be­wer­ber kannst Du nur schwer steu­ern. Dein eige­nes Han­deln kannst Du aller­dings leicht anpas­sen. Gehe vor­aus und mache es poten­zi­el­len Kun­den so leicht wie mög­lich, eines Dei­ner Pro­duk­te zu kau­fen. Des­to bes­ser sich ein Inter­es­sent auf Dei­ner Sei­te zurecht­fin­det, umso höher kann Dei­ne Con­ver­si­on Rate aus­fal­len. Gestal­te Dei­ne Web­site also nut­zer­freund­lich, ganz im Sin­ne der User Experience!

 

Um die Erfah­rung Dei­ner Kun­den nach­voll­zie­hen zu kön­nen, soll­test Du Dir das pas­sen­de Werk­zeugset anschaf­fen. Denn durch die rich­ti­gen Tools kannst Du nicht nur die Con­ver­si­on Rate, son­dern auch die Nut­zer­freund­lich­keit Dei­ner Web­site nut­zen. Fol­gen­de Werk­zeu­ge eig­nen sich dafür perfekt.

Welche Daten erfasst Google Analytics? 

Das von Goog­le geschaf­fe­ne Tool, gibt Dir die Mög­lich­keit einen Traf­fic Code auf Dei­ner Web­sei­te ein­zu­fü­gen. Dadurch kannst Du inter­es­san­te Ein­bli­cke in die Nut­zungs­sta­tis­tik erhal­ten. Goog­le Ana­ly­tics ermög­licht Dir fol­gen­de Einblicke:

 

Goog­le Ana­ly­tics Statistik:

 

  • Nut­zer­zahl
  • Ver­weil­dau­er auf Dei­ner Website
  • Ver­hal­ten der Nutzer
  • wie Du gefun­den wurdest
  • Web­brow­ser, die Dei­ne Nut­zer verwenden
  • Quel­le der Nutzer
  • Con­tent, den sich Dei­ne Nut­zer ange­schaut haben
  • die Gerä­te der Besucher

Was zeigt eine Heatmap? 

Eine Heat­map kennst Du viel­leicht unter dem Deut­schen Begriff “Wär­me­bild­ka­me­ra” Anders als in der wirk­li­chen Welt, zeich­net die Heat­map in der digi­ta­len Welt kei­ne Hit­ze, son­dern das Nut­zer­ver­hal­ten auf. Um genau zu sein, zeigt die Kar­te auf wel­chen Berei­chen sich die Besu­cher Dei­ner Web­site auf­ge­hal­ten haben und wel­che Stel­len sie ver­mie­den haben.

 

Genau wie bei einer Wär­me­bild­ka­me­ra zeigt die Heat­map das Bewe­gungs­mus­ter der Nut­zer durch anders­ar­ti­ge farb­li­che Beto­nung. Durch die Kar­te kannst Du also bestim­men, wel­che Berei­che Dei­ner Web­site die Auf­merk­sam­keit Dei­ner Besu­cher auf sich zie­hen und wel­che Gebie­te unin­ter­es­sant zu sein scheinen.

 

Durch die­ses Wis­sen kannst Du natür­lich auch Dei­ne Lead­ge­ne­rie­rung opti­mie­ren. Viel­leicht über­se­hen Dei­ne Besu­cher schlicht­weg die Mög­lich­keit, mit Dir in Kon­takt zu tre­ten. Das Kon­takt­for­mu­lar soll­te dann anders und auf­fäl­li­ger plat­ziert wer­den. Hier­zu kannst Du Dich an den Gestalt­ge­set­zen ori­en­tie­ren. Mache den ers­ten Kon­takt zu Dei­nem Unter­neh­men mög­lichst leicht für Dei­ne Nut­zer! Ich habe hier einen prak­ti­schen Leit­fa­den für Dich, der Dich zu mehr Leads führt!

die heatmap zeigt wo Kunden sich auf deiner website bewegen

Mehr hochwertige Leads generieren 

Es gibt vie­le Mög­lich­kei­ten mehr Leads zu erlan­gen — hier sind die wert­volls­ten Methoden:

1# Schritt — Design anpassen 

Ein ein­präg­sa­mes und nut­zer­freund­li­ches Design Dei­ner Web­site ist der ers­te Schritt zum Erfolg. In der digi­ta­len Welt ersetzt Dei­ne Web­site Dei­ne Visi­ten­kar­te. Eine gepfleg­te aktu­el­le Web­site zeugt von Pro­fes­sio­na­li­tät. Beson­ders wich­tig ist, dass Du die “Cor­po­ra­te Iden­ti­ty” auf allen Tei­len Dei­ner Inter­net­prä­senz einhältst.

2# Schritt — Kontaktaufnahme einfach machen 

Um mehr Leads zu gene­rie­ren, soll­test Du Dei­nen Besu­chern Dei­ne Kon­takt­da­ten prä­sen­tie­ren. Eine Kun­den­be­fra­gung zeig­te, dass 64 % der Nut­zer auf einer Web­site nach Kon­takt­da­ten Aus­schau hält.

 

Damit Dei­ne Bemü­hun­gen nicht zu pene­trant sind, soll­test Du Dei­ne Daten ent­we­der in der Fuß­leis­te oder in der Kopf­leis­te plat­zie­ren, so wie es auf mei­ner Home­page zu sehen ist.

3# Schritt — Formulare geschickt platzieren 

Im digi­ta­len Zeit­al­ter sind die Men­schen eher dar­an inter­es­siert ihre E‑mail preis­zu­ge­ben, als einen tele­fo­ni­schen Kon­takt zu suchen. Inter­es­sen­ten, die ihre Inhal­te mögen, wür­den ger­ne wei­ter mit ähn­li­chem Con­tent ver­sorgt werden. 

 

Plat­zie­re For­mu­la­re zur Kon­takt­auf­nah­me auf jeden Fall auf den Sei­ten Dei­ner Web­site, die den höchs­ten Traf­fic auf­wei­sen. Um die­se Sei­te aus­fin­dig zu machen, kannst Du Dich der Daten von Goog­le Ana­ly­tics bedie­nen. Etwas kniff­lig ist es mög­lichst vie­le Infor­ma­tio­nen über Kun­den zu sam­meln, sie aber trotz­dem nicht zu ner­ven. Fragst Du nach zu vie­len Anga­ben, könn­ten sie mög­li­cher­wei­se den Vor­gang abbre­chen und Dei­ne Sei­te verlassen.

Du solltest so viele Informationen wie möglich über deine Kunden sammeln so wie dieser mann kirschen sammelt

4# Schritt — unterhaltende Elemente hinzufügen 

Du soll­test Dei­ner Web­site auf jeden Fall Fotos, Gra­fi­ken und Vide­os hin­zu­fü­gen — sie fan­gen die Bli­cke der Besu­cher und las­sen Tex­te inter­es­san­ter wir­ken. Visu­el­ler Con­tent erleich­tert die Ori­en­tie­rung und peppt geschrie­be­nes Wort auf.

Du soll­test also die Navi­ga­ti­on Dei­ner Web­site durch zu viel Ablen­kun­gen erschwe­ren. Ein gut plat­zier­tes Video stei­gert aber die Ver­weil­dau­er der Besu­cher auf Dei­ner Web­site. Das ist ein wich­ti­ger Ran­king­fak­tor Goo­g­les — so erscheinst Du also höher in den Such­ergeb­nis­sen und wirst leich­ter gefun­den. So kannst Du natür­lich auch mehr Leads und Con­ver­si­ons erlangen.

5# Schritt — Social Proof 

Tra­di­tio­nel­les Mar­ke­ting ist noch nicht ganz aus­ge­stor­ben, aller­dings zeigt es heut­zu­ta­ge schon immer weni­ger Wir­kung. Kun­den wol­len nicht mehr mit unper­sön­li­chen Wer­bun­gen gestört wer­den. Viel lie­ber hören sie auf die Mei­nung ande­rer und las­sen sich so in ihren Kauf­ent­schei­dun­gen beeinflussen.

 

Die meis­ten Kun­den lesen erst die Bewer­tun­gen zu einem Unter­neh­men oder einem Pro­dukt, bevor sie einen Kauf täti­gen. Das Pro­dukt soll auch der gewünsch­ten Qua­li­tät ent­spre­chen, des­we­gen ist die Stim­me von Tes­ti­mo­ni­als von gro­ßer Bedeutung.

 

Du kannst deut­lich mehr Leads gene­rie­ren, wenn Du Tes­ti­mo­ni­als zu Wort kom­men lässt und durch gute Bewer­tun­gen Dei­nen Exper­ten­sta­tus beweist. Es ist selbst­er­klä­rend, dass die­se Beur­tei­lun­gen von ech­ten Men­schen stam­men müs­sen. Wenn Du gefälsch­te Reviews ver­öf­fent­lichst, wer­den Kun­den frü­her oder spä­ter miss­trau­isch. Die­ser Ver­trau­ens­ver­lust ist womög­lich nie wie­der aufzubessern.

Kunden werden skeptisch und verlieren das Vertrauen wenn du Bewertungen fälscht

Die Conversion Rate steigern

Du hast nun ein wich­ti­ges Werk­zeugset, um mehr Leads zu gene­rie­ren und Dei­ne Con­ver­si­on Rate nach­hal­tig zu stei­gern. Ein letz­ter gut gemein­ter Tipp ist, dass Du Dei­ne Tex­te auf den Nut­zer opti­mie­ren soll­test. Viel­leicht ist die Gestal­tung Dei­ner Home­page bereits ein­la­dend, wenn aller­dings Dei­ne Schreib­wei­se nicht anre­gend ist, dann wer­den die Käu­fer ausbleiben. 

 

Die Inhal­te, die Du bereit­stellst, soll­ten also reiz­voll sein und das Ver­trau­en Dei­ner Nut­zer gewin­nen. Ermu­ti­ge Kun­den durch wert­vol­len Con­tent eine Bin­dung zu Dir auf­zu­bau­en. Löse Emo­tio­nen in ihnen aus und zei­ge ihnen, wie wich­tig sie für Dich sind. Las­se den Besu­cher den End­zu­stand visua­li­sie­ren, die er durch die Nut­zung Dei­ner Pro­duk­te füh­len dürfte. 

 

Ich bin Exper­te für Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie und hel­fe Dir dabei, die Kun­den­bin­dung zu stei­gern und mehr Leads zu gene­rie­ren. Ver­ein­ba­re ein kos­ten­lo­ses Erst­ge­spräch mit mir und wer­de zum Kun­den­ma­gne­ten! Ich freue mich auf Dich!

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