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Im ersten Teil der Serie hast Du erfahren, was ein Lead ist und was geringwertige von hochwertigen Leads unterscheidet. Es gibt eine weitere Möglichkeit, Leads zu generieren — Du kannst Dir ebenfalls Leads bezahlen, indem Du Kundendaten fremder Unternehmer kaufst. Das solltest Du allerdings tunlichst vermeiden!
Derartige Kunden haben niemals Kontakt zu Deinem Unternehmen gesucht und deswegen kein grundlegendes Interesse an Deiner Marke oder Deinem Produkt. Sie werden sich bei einer Kontaktaufnahme deinerseits schnell belästigt fühlen, weil sie diesem Kontaktversuch nie zugestimmt haben. Leadgenerierung sollte im Einvernehmen des Kunden geschehen. Haben Kunden Dir freiwillig ihre Daten überreicht, stehen die Chancen gut, dass sie zu zahlenden Kunden werden. Allerdings musst Du ihnen einen Mehrwert bieten.
In diesem Blogbeitrag erkläre ich Dir, welche Probleme bei der Leadgenerierung entstehen können und wie Du Leads messen kannst, damit Du Deine Conversion Rate nachhaltig steigerst.
Möchtest Du Deine Conversion Rate langfristig erhöhen, so solltest Du das Timing der Kontaktaufnahme zum Kunden beachten. Denn auch wenn Du den gesetzlichen Rahmen einhältst, so kannst Du trotzdem die Nerven eines Interessenten strapazieren. Kein Interessent möchte prompt mit Werbemails bombardiert werden, wenn sie ihre Daten herausgerückt haben. Du solltest Dich also an einen bestimmten Rhythmus halten, wenn Du Kunden mit Inhalten versorgst.
Interessenten sind auf der Suche nach Mehrwert. Spreche sie persönlich an und gebe ihnen das Gefühl, dass Du sie und ihre Lage verstehen kannst. Der Weg vom Lead zum zahlenden Kunden kann durchaus schwierig sein. Damit Leads zu Käufern werden, solltest Du verstehen, was die Conversion Rate ist und wie Du sie messen kannst.
Die “Conversion Rate” zeigt Dir, wie oft Kunden auf Deiner Website eine von Dir bestimmte Handlung durchgeführt haben. Diese Aktion könnte beispielsweise der Kauf eines Deiner Produkte sein. Die Kennzahl belegt also, wie effektiv Dein Marketing und die Gestaltung Deiner Website sind. Die Conversion Rate wird durch zwei Faktoren beeinflusst:
Faktoren der Conversion Rate:
Die Conversion Rate ergibt sich also daraus, dass man die Zahl der Nutzer, die eine derartige Handlung ausgeführt haben, durch die Anzahl der Nutzer teilt, die Deine Website besucht haben. Anschließend wird das Ergebnis noch mit dem Faktor “100” multipliziert — das Resultat ist eine Prozentzahl, die Auskunft über die Effektivität Deiner Website gibt.
Die Umstände, die die Kennzahl beeinflussen, sind oft nicht unabhängig voneinander. Sie können die Rate entweder positiv oder negativ lenken. Man kann zwischen folgenden Einflüssen unterscheiden, die Deine Conversion Rate beeinflussen:
Einflüsse auf die Conversion Rate:
Die temporären Umstände kannst Du aktiv beeinflussen. Letztlich zeigen die temporären Umstände, wie erfolgreich Deine Bemühungen sind. Sind Deine Inhalte interessant und bietest Du Kunden einen Mehrwert?
Beispiel für einen temporären Umstand:
Permanente Umstände, die Deine Conversion Rate beeinflussen sind nicht schnell zu ändern. Sie lassen sich nur schwer vorhersagen und können den gesamten Markt bestimmen.
Beispiel für permanenten Umstand:
Covid-19 hat unser Leben stark beeinflusst und Verbraucher sind möglicherweise nicht mehr in der Lage Geld auszugeben oder wollen aktiv ihr Geld sparen. Obwohl dieser Art der Einflüsse nur schwer entgegenzuwirken ist, kannst Du durch bestimmte Handlungen dagegenhalten.
Handlungen, die den permanenten Umständen entgegenwirken:
Trends aufzugreifen kann Deine Conversion Rate positiv beeinflussen — noch besser wäre es aber natürlich, wenn Du selbst Trends setzt. Dazu musst Du Deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse genau kennen. Trau Dich, auch mal etwas Neues auszuprobieren. Ein anderer permanenter Umstand ist der technologische Fortschritt, der uns umgibt. Natürlich kannst Du Dich dagegen wehren, aber die Digitalisierung wird nicht mehr rückgängig zu machen sein. Seine Arbeit nur außerhalb des Internets zu verrichten sorgt für große Gewinneinbuße oder vielleicht sogar den totalen Verlust der Wettbewerbsfähigkeit.
Überlege Dir also stattdessen, wie Du das Internet für Dich nutzen kannst, um Dein Business zu promoten und Kundenbeziehungen zu verbessern.
Das Verhalten Deiner Wettbewerber kannst Du nur schwer steuern. Dein eigenes Handeln kannst Du allerdings leicht anpassen. Gehe voraus und mache es potenziellen Kunden so leicht wie möglich, eines Deiner Produkte zu kaufen. Desto besser sich ein Interessent auf Deiner Seite zurechtfindet, umso höher kann Deine Conversion Rate ausfallen. Gestalte Deine Website also nutzerfreundlich, ganz im Sinne der User Experience!
Um die Erfahrung Deiner Kunden nachvollziehen zu können, solltest Du Dir das passende Werkzeugset anschaffen. Denn durch die richtigen Tools kannst Du nicht nur die Conversion Rate, sondern auch die Nutzerfreundlichkeit Deiner Website nutzen. Folgende Werkzeuge eignen sich dafür perfekt.
Das von Google geschaffene Tool, gibt Dir die Möglichkeit einen Traffic Code auf Deiner Webseite einzufügen. Dadurch kannst Du interessante Einblicke in die Nutzungsstatistik erhalten. Google Analytics ermöglicht Dir folgende Einblicke:
Google Analytics Statistik:
Eine Heatmap kennst Du vielleicht unter dem Deutschen Begriff “Wärmebildkamera” Anders als in der wirklichen Welt, zeichnet die Heatmap in der digitalen Welt keine Hitze, sondern das Nutzerverhalten auf. Um genau zu sein, zeigt die Karte auf welchen Bereichen sich die Besucher Deiner Website aufgehalten haben und welche Stellen sie vermieden haben.
Genau wie bei einer Wärmebildkamera zeigt die Heatmap das Bewegungsmuster der Nutzer durch andersartige farbliche Betonung. Durch die Karte kannst Du also bestimmen, welche Bereiche Deiner Website die Aufmerksamkeit Deiner Besucher auf sich ziehen und welche Gebiete uninteressant zu sein scheinen.
Durch dieses Wissen kannst Du natürlich auch Deine Leadgenerierung optimieren. Vielleicht übersehen Deine Besucher schlichtweg die Möglichkeit, mit Dir in Kontakt zu treten. Das Kontaktformular sollte dann anders und auffälliger platziert werden. Hierzu kannst Du Dich an den Gestaltgesetzen orientieren. Mache den ersten Kontakt zu Deinem Unternehmen möglichst leicht für Deine Nutzer! Ich habe hier einen praktischen Leitfaden für Dich, der Dich zu mehr Leads führt!
Es gibt viele Möglichkeiten mehr Leads zu erlangen — hier sind die wertvollsten Methoden:
Ein einprägsames und nutzerfreundliches Design Deiner Website ist der erste Schritt zum Erfolg. In der digitalen Welt ersetzt Deine Website Deine Visitenkarte. Eine gepflegte aktuelle Website zeugt von Professionalität. Besonders wichtig ist, dass Du die “Corporate Identity” auf allen Teilen Deiner Internetpräsenz einhältst.
Um mehr Leads zu generieren, solltest Du Deinen Besuchern Deine Kontaktdaten präsentieren. Eine Kundenbefragung zeigte, dass 64 % der Nutzer auf einer Website nach Kontaktdaten Ausschau hält.
Damit Deine Bemühungen nicht zu penetrant sind, solltest Du Deine Daten entweder in der Fußleiste oder in der Kopfleiste platzieren, so wie es auf meiner Homepage zu sehen ist.
Im digitalen Zeitalter sind die Menschen eher daran interessiert ihre E‑mail preiszugeben, als einen telefonischen Kontakt zu suchen. Interessenten, die ihre Inhalte mögen, würden gerne weiter mit ähnlichem Content versorgt werden.
Platziere Formulare zur Kontaktaufnahme auf jeden Fall auf den Seiten Deiner Website, die den höchsten Traffic aufweisen. Um diese Seite ausfindig zu machen, kannst Du Dich der Daten von Google Analytics bedienen. Etwas knifflig ist es möglichst viele Informationen über Kunden zu sammeln, sie aber trotzdem nicht zu nerven. Fragst Du nach zu vielen Angaben, könnten sie möglicherweise den Vorgang abbrechen und Deine Seite verlassen.
Du solltest Deiner Website auf jeden Fall Fotos, Grafiken und Videos hinzufügen — sie fangen die Blicke der Besucher und lassen Texte interessanter wirken. Visueller Content erleichtert die Orientierung und peppt geschriebenes Wort auf.
Du solltest also die Navigation Deiner Website durch zu viel Ablenkungen erschweren. Ein gut platziertes Video steigert aber die Verweildauer der Besucher auf Deiner Website. Das ist ein wichtiger Rankingfaktor Googles — so erscheinst Du also höher in den Suchergebnissen und wirst leichter gefunden. So kannst Du natürlich auch mehr Leads und Conversions erlangen.
Traditionelles Marketing ist noch nicht ganz ausgestorben, allerdings zeigt es heutzutage schon immer weniger Wirkung. Kunden wollen nicht mehr mit unpersönlichen Werbungen gestört werden. Viel lieber hören sie auf die Meinung anderer und lassen sich so in ihren Kaufentscheidungen beeinflussen.
Die meisten Kunden lesen erst die Bewertungen zu einem Unternehmen oder einem Produkt, bevor sie einen Kauf tätigen. Das Produkt soll auch der gewünschten Qualität entsprechen, deswegen ist die Stimme von Testimonials von großer Bedeutung.
Du kannst deutlich mehr Leads generieren, wenn Du Testimonials zu Wort kommen lässt und durch gute Bewertungen Deinen Expertenstatus beweist. Es ist selbsterklärend, dass diese Beurteilungen von echten Menschen stammen müssen. Wenn Du gefälschte Reviews veröffentlichst, werden Kunden früher oder später misstrauisch. Dieser Vertrauensverlust ist womöglich nie wieder aufzubessern.
Du hast nun ein wichtiges Werkzeugset, um mehr Leads zu generieren und Deine Conversion Rate nachhaltig zu steigern. Ein letzter gut gemeinter Tipp ist, dass Du Deine Texte auf den Nutzer optimieren solltest. Vielleicht ist die Gestaltung Deiner Homepage bereits einladend, wenn allerdings Deine Schreibweise nicht anregend ist, dann werden die Käufer ausbleiben.
Die Inhalte, die Du bereitstellst, sollten also reizvoll sein und das Vertrauen Deiner Nutzer gewinnen. Ermutige Kunden durch wertvollen Content eine Bindung zu Dir aufzubauen. Löse Emotionen in ihnen aus und zeige ihnen, wie wichtig sie für Dich sind. Lasse den Besucher den Endzustand visualisieren, die er durch die Nutzung Deiner Produkte fühlen dürfte.
Ich bin Experte für Verkaufspsychologie und helfe Dir dabei, die Kundenbindung zu steigern und mehr Leads zu generieren. Vereinbare ein kostenloses Erstgespräch mit mir und werde zum Kundenmagneten! Ich freue mich auf Dich!
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