Leistungen oder Problemlösungen — was will der Kunde?”

Heu­te beschäf­ti­gen wir uns mit dem Unter­schied von Leis­tung und Pro­blem­lö­sung. Anschlie­ßend erfährst Du auch, war­um sich Pro­blem­lö­sun­gen letzt­end­lich bes­ser ver­kau­fen las­sen. Lass uns zunächst auf die Defi­ni­ti­on von Leis­tung schau­en. In der Psy­cho­lo­gie wird die­se als ein durch Ener­gie­auf­wand geschaf­fe­ner Wert bezeich­net. Die­ser kommt durch den Ein­satz der ver­füg­ba­ren mensch­li­chen Fähig­kei­ten zustand. Wich­tig dabei ist aber, dass ein Hand­lungs­ziel dabei mit einem gewis­sen Niveau erreicht wird. Dabei muss ein beab­sich­tig­tes Hand­lungs­er­geb­nis vor­lie­gen, für des­sen Errei­chen kör­per­li­che oder geis­ti­ge Fähig­kei­ten ein­ge­setzt wur­den. Leis­tung ist nach die­ser Defi­ni­ti­on ein Güte­maß­stab, anhand des­sen die Hand­lung und das Hand­lungs­er­geb­nis bewer­tet wer­den. Du soll­test aber wis­sen, dass, wenn ein Hand­lungs­ziel mit gerin­gem Auf­wand, also ohne Mühe, erreicht wird, die­ses psy­cho­lo­gisch nicht als Leis­tung gilt, obwohl im phy­si­ka­li­schen Sinn durch­aus Leis­tung erbracht wur­de. Auch das kann man an einem ein­fa­chen Bei­spiel erklä­ren: Wenn du eine Feder vom Boden auf­hebst, wird dein Umfeld kaum Applau­die­ren, weil eine gro­ße Leis­tung voll­bracht hast. Hebst du aller­dings einen schwe­ren Stein hoch, erkennt dein Umfeld sofort, dass du eine Leis­tung erbracht hast. In die­sem Fal­le den gro­ßen Kraft­auf­wand. Wich­tig ist im psy­cho­lo­gi­schen Sin­ne auch, dass das Ziel beab­sich­tigt war und nicht zufäl­lig erreicht wur­de. Erst dann hast du eine Leis­tung erbracht. 

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Tim Weisheit Tim mit Finger zeigend

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Nun kom­men wir zur Defi­ni­ton der Pro­blem­lö­sung. Die­se ist im All­ge­mei­nen eine Schlüs­sel­kom­pe­tenz, die dar­auf abzielt, erkann­te Pro­ble­me durch intel­li­gen­tes Han­deln mit­tels bewuss­ter Denk­pro­zes­se zu besei­ti­gen. Du siehst, auch hier geht es um bewuss­tes, nicht um zufäl­li­ges, Han­deln. Auch läuft die Pro­blem­lö­sung in ver­schie­de­nen Pha­sen ab, auf die wir nun kurz ein­ge­hen wollen.

Pro­blem­iden­ti­fi­ka­ti­on

Zunächst musst Du ein Pro­blem als sol­ches erken­nen. Dies ist ins­be­son­de­re bei kom­ple­xen Sach­ver­hal­ten wich­tig. Ein Pro­blem gilt als iden­ti­fi­ziert, sofern Du erkennst, dass ein gesetz­tes Ziel nicht ohne wei­te­res Nach­den­ken zu errei­chen ist.

Ziel- und Situationsanalyse

Hier durch­schrei­test Du zwei Teil­pha­sen. Du beginnst mit der Ziel­ana­ly­se, in der Du eine genaue Defi­ni­ti­on des in Pha­se eins gesetz­ten Ziel­zu­stan­des erar­bei­test. Du unter­suchst also, durch wel­che Merk­ma­le der von Dir gewünsch­te Soll-Zustand gekenn­zeich­net ist. Die Pha­se der Situa­ti­ons­ana­ly­se beinhal­tet eine Bestands­auf­nah­me der Ist-Situa­ti­on. Du unter­suchst hier, war­um die Lösung Dei­nes Pro­blems momen­tan nicht mög­lich ist. Außer­dem soll­test Du prü­fen, wel­ches Mate­ri­al zur Ver­fü­gung steht und was hier­von im Ver­lauf der Pro­blem­lö­sung wich­tig sein könnte.

Pla­ner­stel­lung

In der drit­ten Pha­sen beschäf­tigst Du dich mit der Vor­be­rei­tung eines kon­kre­ten Vor­ge­hens zur Pro­blem­lö­sung. Nach­dem sowohl der Aus­gangs- als auch der Ziel­zu­stand defi­niert wur­den, kannst Du mit der Aus­ar­bei­tung eines Lösungs­plans begin­nen. Zunächst musst Du die zeit­li­che Abfol­ge erken­nen, die Hand­lun­gen müs­sen dem­nach in einer logisch sinn­vol­len Rei­hen­fol­ge aus­ge­führt wer­den. Außer­dem musst Du die Rah­men­be­din­gun­gen erken­nen und rich­tig ein­ge­schät­zen. Denk dran, dass Dir die Bil­dung von Zwi­schen­zie­len die Erstel­lung eines Lösungs­plans erleich­tern kann. Du soll­test aber auch immer einen Plan B oder C in der Tasche haben, falls Stö­run­gen auf­tre­ten. Auch soll­te Dei­ne Lösung ange­mes­sen gestal­tet sein.

Plan­aus­füh­rung

Die­se Pha­se beinhal­tet Dei­ne kon­kre­te Umset­zung des erstell­ten Lösungs­plans. Dabei musst Du das Gesche­hen stän­dig über­wa­chen und auf Feh­ler über­prü­fen. Auf die­se Wei­se kannst Du im Stö­rungs­fall schnell reagie­ren und eine Plan­än­de­run­gen bezie­hungs­wei­se einen Pla­n­ab­bruch eingeleiten.

Eva­lua­ti­on

In der letz­ten Pha­se des Pro­blem­lö­sens bewer­test Du das Ergeb­nis. Die Bewer­tung erfolgt anhand der in Dei­ner Ziel­ana­ly­se for­mu­lier­ten (Teil-)Ziele. Je mehr die­ser Teil­zie­le Du erreicht hast, des­to bes­ser ist das Gesamtergebnis.Sollte Dei­ne Ergeb­nis­be­wer­tung nega­tiv aus­fal­len, folgt ein Abbruch des Ziel­er­rei­chungs­ver­suchs oder ein erneu­ter Lösungs­ver­such. Das musst Du dann indi­vi­du­ell bewerten.

Das klingt alles sehr theo­re­tisch. Aber machen wir es greif­bar. Ich habe ein Bei­spiel aus der For­mel 1 für Dich. Das gab es in die­sem Jahr einen Bericht über den Moto­ren­her­stel­ler Hon­da, der das Red-Bull-Team ver­sorgt. Dem­nach konn­te die Halt­bar­keit der Hon­da-Moto­ren signi­fi­kant ver­bes­sert wer­den, wes­halb der Motor­her­stel­ler in der Sai­son 2019 sei­nen Fokus auf die Leis­tung sei­ner Antrie­be legen konn­te. Pro­blem­lö­sun­gen, um die Moto­ren halt­ba­rer zu machen, stan­den hin­ge­gen sel­te­ner auf dem Pro­gramm. Das heißt also, dass Leis­tung für kurz­fris­ti­ge und Pro­blem­lö­sun­gen für lang­fris­ti­ge Ansät­ze dien­lich sind.

Über­tra­gen auf Dich heißt das, dass Du Pro­blem­lö­sun­gen ver­kau­fen soll­test. Du weißt, was Dein Pro­dukt aus­macht, wo sei­ne Stär­ken und schwä­chen lie­gen. Du kannst Dei­nem Kun­den das Gesamt­pa­ket einer Pro­blem­lö­sung bie­ten. Hier­zu grei­fen wir wie­der zu einem Bei­spiel. Einen Lap­top kann man für den Pri­vat­ge­brauch aber auch für kom­ple­xe Auf­ga­ben in der Berufs­welt ver­wen­den. Man kann die­sen zum zum Zocken nach Fei­er­abend aber auch zum Erstel­len von Prä­sen­ta­tio­nen, an denen Mil­li­ar­den­auf­trä­ge hän­gen, ver­wen­den. Dabei macht es auch einen Unter­schied, ob ein Lap­top regel­mä­ßig von den­sel­ben weni­gen Per­so­nen benutzt wird oder von Hun­der­ten nur spo­ra­disch, die in der Regel nicht wis­sen, wo sie das gewünsch­te Pro­gramm sofort finden.

Folg­lich soll­test du als Ver­käu­fer all die­se Details in Erfah­rung brin­gen, damit Du dem Kun­den auf­zei­gen kann, war­um Dei­ne Pro­blem­lö­sung für ihn die „preis-wer­tes­te“ ist – obwohl sie viel­leicht nicht die bil­ligs­te ist. Dein Kun­de braucht kei­ne Pro­duk­te, son­dern Unter­stüt­zung beim Errei­chen sei­ner Zie­le — sprich kei­ne Leis­tung, son­dern eine Problemlösung.

Tim Weisheit (Autor)

Tim Weisheit (Autor)

Tim ist Social Media Exper­te und hat sich auf die Berei­che Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie und Social Sel­ling spe­zia­li­siert. Mit psy­cho­lo­gi­schem Know-How und sei­ner ganz­heit­li­chen Online Mar­ke­ting Stra­te­gie ver­hilft er Selbst­stän­di­gen und Unter­neh­mern zu mehr Sicht­bar­keit, Reich­wei­te und Umsatz im Inter­net, damit Zeit gespart und Ner­ven geschont wer­den. Als aus­ge­bil­de­ter Pro­jekt­lei­ter und UX Desi­gner und doziert er unter ande­rem am COMCAVE.COLLEGE zu den The­men E‑Commerce, Mar­ke­ting und Pro­jekt­ma­nage­ment. Mit einem kla­ren vier­stu­fi­gen Kon­zept hilft er so bran­chen­über­grei­fend Selbst­stän­di­gen und Unter­neh­mern online in die Sicht­bar­keit zu kom­men und mit Hil­fe von wirk­sa­men ver­kaufs­psy­cho­lo­gi­schen Maß­nah­men ihre Umsät­ze zu stei­gern und zu ska­lie­ren. Wenn Du Dich davon ange­spro­chen fühlst, dann beglei­tet er Dich ger­ne auf dem Weg zum Auf­bau eines nach­hal­tig pro­fi­ta­blen Online Busi­ness durch psy­cho­lo­gisch fun­dier­tes Mar­ke­ting Know-How. 
Tim Weisheit (Autor)

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Tim ist Social Media Exper­te und hat sich auf die Berei­che Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie und Social Sel­ling spe­zia­li­siert. Mit psy­cho­lo­gi­schem Know-How und sei­ner ganz­heit­li­chen Online Mar­ke­ting Stra­te­gie ver­hilft er Selbst­stän­di­gen und Unter­neh­mern zu mehr Sicht­bar­keit, Reich­wei­te und Umsatz im Inter­net, damit Zeit gespart und Ner­ven geschont wer­den. Als aus­ge­bil­de­ter Pro­jekt­lei­ter und UX Desi­gner und doziert er unter ande­rem am COMCAVE.COLLEGE zu den The­men E‑Commerce, Mar­ke­ting und Pro­jekt­ma­nage­ment. Mit einem kla­ren vier­stu­fi­gen Kon­zept hilft er so bran­chen­über­grei­fend Selbst­stän­di­gen und Unter­neh­mern online in die Sicht­bar­keit zu kom­men und mit Hil­fe von wirk­sa­men ver­kaufs­psy­cho­lo­gi­schen Maß­nah­men ihre Umsät­ze zu stei­gern und zu ska­lie­ren. Wenn Du Dich davon ange­spro­chen fühlst, dann beglei­tet er Dich ger­ne auf dem Weg zum Auf­bau eines nach­hal­tig pro­fi­ta­blen Online Busi­ness durch psy­cho­lo­gisch fun­dier­tes Mar­ke­ting Know-How. 
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