Leistungen oder Problemlösungen – was will der Kunde?”

Heute beschäftigen wir uns mit dem Unterschied von Leistung und Problemlösung. Anschließend erfährst Du auch, warum sich Problemlösungen letztendlich besser verkaufen lassen. Lass uns zunächst auf die Definition von Leistung schauen. In der Psychologie wird diese als ein durch Energieaufwand geschaffener Wert bezeichnet. Dieser kommt durch den Einsatz der verfügbaren menschlichen Fähigkeiten zustand. Wichtig dabei ist aber, dass ein Handlungsziel dabei mit einem gewissen Niveau erreicht wird. Dabei muss ein beabsichtigtes Handlungsergebnis vorliegen, für dessen Erreichen körperliche oder geistige Fähigkeiten eingesetzt wurden. Leistung ist nach dieser Definition ein Gütemaßstab, anhand dessen die Handlung und das Handlungsergebnis bewertet werden. Du solltest aber wissen, dass, wenn ein Handlungsziel mit geringem Aufwand, also ohne Mühe, erreicht wird, dieses psychologisch nicht als Leistung gilt, obwohl im physikalischen Sinn durchaus Leistung erbracht wurde. Auch das kann man an einem einfachen Beispiel erklären: Wenn du eine Feder vom Boden aufhebst, wird dein Umfeld kaum Applaudieren, weil eine große Leistung vollbracht hast. Hebst du allerdings einen schweren Stein hoch, erkennt dein Umfeld sofort, dass du eine Leistung erbracht hast. In diesem Falle den großen Kraftaufwand. Wichtig ist im psychologischen Sinne auch, dass das Ziel beabsichtigt war und nicht zufällig erreicht wurde. Erst dann hast du eine Leistung erbracht.

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Tim Weisheit Tim mit Finger zeigend

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Nun kommen wir zur Definiton der Problemlösung. Diese ist im Allgemeinen eine Schlüsselkompetenz, die darauf abzielt, erkannte Probleme durch intelligentes Handeln mittels bewusster Denkprozesse zu beseitigen. Du siehst, auch hier geht es um bewusstes, nicht um zufälliges, Handeln. Auch läuft die Problemlösung in verschiedenen Phasen ab, auf die wir nun kurz eingehen wollen.

Problemidentifikation

Zunächst musst Du ein Problem als solches erkennen. Dies ist insbesondere bei komplexen Sachverhalten wichtig. Ein Problem gilt als identifiziert, sofern Du erkennst, dass ein gesetztes Ziel nicht ohne weiteres Nachdenken zu erreichen ist.

Ziel- und Situationsanalyse

Hier durchschreitest Du zwei Teilphasen. Du beginnst mit der Zielanalyse, in der Du eine genaue Definition des in Phase eins gesetzten Zielzustandes erarbeitest. Du untersuchst also, durch welche Merkmale der von Dir gewünschte Soll-Zustand gekennzeichnet ist. Die Phase der Situationsanalyse beinhaltet eine Bestandsaufnahme der Ist-Situation. Du untersuchst hier, warum die Lösung Deines Problems momentan nicht möglich ist. Außerdem solltest Du prüfen, welches Material zur Verfügung steht und was hiervon im Verlauf der Problemlösung wichtig sein könnte.

Planerstellung

In der dritten Phasen beschäftigst Du dich mit der Vorbereitung eines konkreten Vorgehens zur Problemlösung. Nachdem sowohl der Ausgangs- als auch der Zielzustand definiert wurden, kannst Du mit der Ausarbeitung eines Lösungsplans beginnen. Zunächst musst Du die zeitliche Abfolge erkennen, die Handlungen müssen demnach in einer logisch sinnvollen Reihenfolge ausgeführt werden. Außerdem musst Du die Rahmenbedingungen erkennen und richtig eingeschätzen. Denk dran, dass Dir die Bildung von Zwischenzielen die Erstellung eines Lösungsplans erleichtern kann. Du solltest aber auch immer einen Plan B oder C in der Tasche haben, falls Störungen auftreten. Auch sollte Deine Lösung angemessen gestaltet sein.

Planausführung

Diese Phase beinhaltet Deine konkrete Umsetzung des erstellten Lösungsplans. Dabei musst Du das Geschehen ständig überwachen und auf Fehler überprüfen. Auf diese Weise kannst Du im Störungsfall schnell reagieren und eine Planänderungen beziehungsweise einen Planabbruch eingeleiten.

Evaluation

In der letzten Phase des Problemlösens bewertest Du das Ergebnis. Die Bewertung erfolgt anhand der in Deiner Zielanalyse formulierten (Teil-)Ziele. Je mehr dieser Teilziele Du erreicht hast, desto besser ist das Gesamtergebnis.Sollte Deine Ergebnisbewertung negativ ausfallen, folgt ein Abbruch des Zielerreichungsversuchs oder ein erneuter Lösungsversuch. Das musst Du dann individuell bewerten.

Das klingt alles sehr theoretisch. Aber machen wir es greifbar. Ich habe ein Beispiel aus der Formel 1 für Dich. Das gab es in diesem Jahr einen Bericht über den Motorenhersteller Honda, der das Red-Bull-Team versorgt. Demnach konnte die Haltbarkeit der Honda-Motoren signifikant verbessert werden, weshalb der Motorhersteller in der Saison 2019 seinen Fokus auf die Leistung seiner Antriebe legen konnte. Problemlösungen, um die Motoren haltbarer zu machen, standen hingegen seltener auf dem Programm. Das heißt also, dass Leistung für kurzfristige und Problemlösungen für langfristige Ansätze dienlich sind.

Übertragen auf Dich heißt das, dass Du Problemlösungen verkaufen solltest. Du weißt, was Dein Produkt ausmacht, wo seine Stärken und schwächen liegen. Du kannst Deinem Kunden das Gesamtpaket einer Problemlösung bieten. Hierzu greifen wir wieder zu einem Beispiel. Einen Laptop kann man für den Privatgebrauch aber auch für komplexe Aufgaben in der Berufswelt verwenden. Man kann diesen zum zum Zocken nach Feierabend aber auch zum Erstellen von Präsentationen, an denen Milliardenaufträge hängen, verwenden. Dabei macht es auch einen Unterschied, ob ein Laptop regelmäßig von denselben wenigen Personen benutzt wird oder von Hunderten nur sporadisch, die in der Regel nicht wissen, wo sie das gewünschte Programm sofort finden.

Folglich solltest du als Verkäufer all diese Details in Erfahrung bringen, damit Du dem Kunden aufzeigen kann, warum Deine Problemlösung für ihn die „preis-werteste“ ist – obwohl sie vielleicht nicht die billigste ist. Dein Kunde braucht keine Produkte, sondern Unterstützung beim Erreichen seiner Ziele – sprich keine Leistung, sondern eine Problemlösung.

Tim Weisheit (Autor)

Tim Weisheit (Autor)

Tim ist Social Media Experte und hat sich auf die Bereiche Verkaufspsychologie und Social Selling spezialisiert. Mit psychologischem Know-How und seiner ganzheitlichen Online Marketing Strategie verhilft er Selbstständigen und Unternehmern zu mehr Sichtbarkeit, Reichweite und Umsatz im Internet, damit Zeit gespart und Nerven geschont werden. Als ausgebildeter Projektleiter und UX Designer und doziert er unter anderem am COMCAVE.COLLEGE zu den Themen E-Commerce, Marketing und Projektmanagement. Mit einem klaren vierstufigen Konzept hilft er so branchenübergreifend Selbstständigen und Unternehmern online in die Sichtbarkeit zu kommen und mit Hilfe von wirksamen verkaufspsychologischen Maßnahmen ihre Umsätze zu steigern und zu skalieren. Wenn Du Dich davon angesprochen fühlst, dann begleitet er Dich gerne auf dem Weg zum Aufbau eines nachhaltig profitablen Online Business durch psychologisch fundiertes Marketing Know-How.
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Tim ist Social Media Experte und hat sich auf die Bereiche Verkaufspsychologie und Social Selling spezialisiert. Mit psychologischem Know-How und seiner ganzheitlichen Online Marketing Strategie verhilft er Selbstständigen und Unternehmern zu mehr Sichtbarkeit, Reichweite und Umsatz im Internet, damit Zeit gespart und Nerven geschont werden. Als ausgebildeter Projektleiter und UX Designer und doziert er unter anderem am COMCAVE.COLLEGE zu den Themen E-Commerce, Marketing und Projektmanagement. Mit einem klaren vierstufigen Konzept hilft er so branchenübergreifend Selbstständigen und Unternehmern online in die Sichtbarkeit zu kommen und mit Hilfe von wirksamen verkaufspsychologischen Maßnahmen ihre Umsätze zu steigern und zu skalieren. Wenn Du Dich davon angesprochen fühlst, dann begleitet er Dich gerne auf dem Weg zum Aufbau eines nachhaltig profitablen Online Business durch psychologisch fundiertes Marketing Know-How.
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