Die perfekte Positionierung am Markt — durch praktische Verkaufspsychologie zur optimalen Positionierungsstrategie

Das Wort “Posi­tio­nie­rung“ hast Du wahr­schein­lich schon oft gehört — doch auf die Fra­gen — wie Posi­tio­nie­rung funk­tio­niert und war­um Posi­tio­nie­rung essen­zi­ell ist, haben die wenigs­ten eine kla­re Antwort.

 

Doch erst ein­mal — was bedeu­tet die Posi­tio­nie­rung eines Unternehmens?

Das hat zur Fol­ge, dass Du Dich aus der Per­spek­ti­ve Dei­ner Ziel­grup­pe klar vom Wett­be­werb unter­schei­dest und dass Dein Unter­neh­men über eine ein­zig­ar­ti­ge Stel­lung am Markt ver­fügt. Die­se ein­zig­ar­ti­ge Stel­lung ist die Grund­la­ge für Dei­ne Unter­neh­mens­kom­mu­ni­ka­ti­on. Sie wird vor allem durch Mar­ke­ting­theo­rie und prak­ti­sche Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie kon­kre­ti­siert. Nach dem Lesen die­ses Blog­bei­trags, weißt Du, wie Du rich­tig an Dei­ne Ziel­grup­pe her­an­trittst und wie Du durch opti­ma­le Posi­tio­nie­rung Mar­ke­ting per­fek­tio­nie­ren kannst.

Growth Mindset nach Carol Dweck

Warum Positionierung essenziell ist? 

Vie­le Unter­neh­mer beschäf­ti­gen sich lie­ber mit ober­fläch­li­chen Beschäf­ti­gun­gen — wie bei­spiels­wei­se der Anzahl der Likes des letz­ten Insta­gram Posts oder der ste­ti­gen Opti­mie­rung der Online-Prä­senz. Durch die rich­ti­ge Posi­tio­nie­rung ent­ste­hen die­se Din­ge aller­dings wie von Zauberhand.

“Die rich­ti­ge Posi­tio­nie­rung Dei­nes Unter­neh­mens ist die effek­tivs­te und frucht­bars­te Lösung für Dein Marketing.” 

Wenn Du Dich klar am Markt posi­tio­nierst, dann weißt Du, wel­chen Typ Mensch Du anspre­chen musst und Kom­mu­ni­ka­ti­on wird leich­ter und billiger!

Erin­nerst Du Dich an das Spiel “Topf­schla­gen“? Unter die­sem Topf war­tet Dei­ne Ziel­grup­pe und Du fin­dest sie durch die rich­ti­ge Posi­tio­nie­rung im Raum. Wenn Du weißt, wo sich Dei­ne Kun­den auf­hal­ten, dann musst Du nicht wei­ter­su­chen. Du kannst die unter dem Topf lie­gen­de Süßig­keit genie­ßen und für Dich nutzen.

Dadurch, hast Du eben­falls weni­ger Ver­lus­te, weil Du nicht im Nie­mands­land mit Dei­nen Löf­fel auf den Boden schlägst.

 

Durch die Posi­tio­nie­rung der Mar­ke schaffst Du Ein­zig­ar­tig­keit. So wirst Du eben­falls als Exper­te in Dei­ner Nische wahr­ge­nom­men und kannst des­we­gen höhe­re Prei­se verlangen.

Es kommt noch bes­ser: Durch Dei­nen Exper­ten­sta­tus auf einem spe­zi­el­len Gebiet, kannst Du Dei­ne Erfah­rung aus­bau­en und wie­der­um Dei­nen Exper­ten­sta­tus fördern.

 

Zusam­men­fas­send lässt sich sagen, dass Du all­ge­mein schnel­ler Ent­schei­dun­gen tref­fen kannst, weil Dein Fokus geschärft ist. Das Design der Web­site ist wei­ter­hin wich­tig, aber Du weißt nun, wie die­ses Design aus­zu­se­hen hat, um Dei­ner Ziel­grup­pe zu gefallen.

Fokus wird gestärkt durch die richtige Positionierung des Unternehmens

Inhaltsverzeichnis

Wie funktioniert Positionierung? 

Für eine psy­cho­lo­gisch erfolg­rei­che Posi­tio­nie­rung, ist es von obers­ter Prio­ri­tät, dass Du Dir Dei­ner Stär­ken und Dei­ner Schwä­chen bewusst bist. Es ist wich­tig, dass Du Chan­cen und Risi­ken abwä­gen kannst und auf­grund des­sen die rich­ti­gen Ent­schei­dun­gen tref­fen kannst.

 

Zum Glück gibt es hier­zu ein mäch­ti­ges Werk­zeug, wel­ches Dir dabei behilf­lich sein kann — die SWOT-Ana­ly­se. SWOT steht hier­bei für — Strengths (Stär­ken) — Weak­nes­ses (Schwä­chen) — Oppor­tu­nities (Chan­cen) und — Thre­ats (Risi­ken).

 

Die SWOT-Ana­ly­se ist ein Instru­ment, wel­ches zur stra­te­gi­schen Pla­nung und zur Posi­tio­nie­rung einer Mar­ke ein­ge­setzt wird. Ent­wi­ckelt wur­de die Tech­nik von der Har­vard Busi­ness School, in den 60er Jah­ren des 20. Jahrhunderts.

„Wenn Du den Feind und Dich selbst kennst, brauchst Du den Aus­gang von hun­dert Schlach­ten nicht zu fürch­ten. Wenn Du Dich selbst kennst, doch nicht den Feind, wirst Du für jeden Sieg, den Du erringst, eine Nie­der­la­ge erlei­den. Wenn Du weder den Feind noch Dich selbst kennst, wirst Du in jeder Schlacht unterliegen.” 

Sun­zi — chi­ne­si­scher Gene­ral, Feld­herr und Philosoph
Sunzi - chinesischer General, Feldherr und Philosoph

Wie erstelle ich eine SWOT-Analyse? 

Wenn Du eine SWOT-Ana­ly­se erstel­len möch­test, soll­test Du Infor­ma­tio­nen zu Dei­nem Unter­neh­men und Dei­nem Umfeld sam­meln. Der Ist-Zustand soll­te klar defi­niert werden.

 

Die­ser Fra­gen­ka­ta­log soll­te Dir bei der Erstel­lung der Ana­ly­se behilf­lich sein:

Status des eigenen Unternehmens definieren: 

  • Was sind die bedeut­sams­ten Kom­pe­ten­zen des Unternehmens?
  • Wel­ches Wis­sen und wel­che Fähig­keit sind ausschlaggebend?
  • Wie gut oder wie schlecht sind die Kundenbeziehungen?
  • Wie ist die Beschaf­fen­heit der ange­bo­te­nen Produkte?
  • Wie ist die Beschaf­fen­heit der ange­bo­te­nen Serviceleistungen?
  • Wie gut oder wie schlecht ist die finan­zi­el­le Aus­stat­tung des Unternehmens?
  • Gibt es bedeut­sa­me Part­ner­schaf­ten nach außen?

Status des Unternehmensumfelds definieren: 

  • Was sind die Anfor­de­run­gen der Kun­den an unse­ren Markt?
  • Gibt es nen­nens­wer­te tech­no­lo­gi­sche Entwicklungen?
  • Gibt es nen­nens­wer­te Trends in der Öffentlichkeit?
  • Haben sich die gesell­schaft­li­chen Wer­te und Zie­le verändert?
  • Gibt es poli­ti­sche Ver­än­de­run­gen in unse­rem Umfeld?
  • Haben sich die gesetz­li­chen Rah­men­be­din­gun­gen geändert?

Stärken definieren:

  • Was hat uns in der Ver­gan­gen­heit ausgezeichnet?
  • Aus wel­chen Grün­den konn­ten wir die bis­he­ri­gen Erfol­ge einfahren?
  • Was macht uns selbstbewusst?
  • Wie konn­ten wir uns bis­her vom Wett­be­werb abheben?

Schwächen definieren:

  • Was hat in der Ver­gan­gen­heit nicht funktioniert?
  • War­um haben wir Auf­trä­ge oder Markt­an­tei­le an die Kon­kur­renz abge­ben müssen?
  • Was fehlt uns im Ver­gleich zum Wettbewerb?
  • Was läuft momen­tan falsch?

Chancen definieren:

  • Wel­che Mög­lich­kei­ten erge­ben sich aus der aktu­el­len Situation?
  • Wel­che Chan­cen könn­ten sich in der Zukunft ergeben?
  • Gibt es aus­sichts­rei­che Trends, die erschwing­lich sind?
  • Gibt es Ver­än­de­run­gen im Umfeld, die wir aus­nut­zen könnten?

Risiken definieren:

  • Wel­che Risi­ken ent­ste­hen aus der jet­zi­gen Situation?
  • Wel­che Ent­wick­lun­gen könn­ten sich nega­tiv auf das Unter­neh­men auswirken?
  • Wel­che Schach­zü­ge sind von der Kon­kur­renz zu erwarten?
Mann erstellt SWOT-Analyse mittels Verkaufspsychologie

Ergebnisse der SWOT-Analyse auswerten 

Die lin­ke Sei­te der SWOT-Matrix beschäf­tigt sich mit den den Stär­ken und den Chan­cen — alles was Du hier zusam­men­ge­tra­gen hast, ist also als posi­tiv zu wer­ten. Die rech­te Sei­te befasst sich hin­ge­gen mit den Schwä­chen und den poten­zi­el­len Risi­ken — die­se Sei­te ist nega­tiv zu werten.

 

Durch die Erstel­lung der Matrix kannst Du Ver­bin­dun­gen erken­nen und die Situa­ti­on Dei­nes Unter­neh­mens wird auf einen Blick sicht­bar. Nach Fer­tig­stel­lung erge­ben sich vier ver­schie­de­ne SWOT-Ana­ly­se Strategien.

Welche Positionierungsstrategien gibt es nach Fertigstellung der SWOT-Analyse? 

Wenn Du die SWOT-Ana­ly­se ver­voll­stän­digt hast, erge­ben sich vier ver­schie­de­ne Vor­ge­hens­wei­sen — För­de­rung — Auf­ar­bei­tung — Siche­rung oder — Ausweichen.

Die Ent­schei­dung soll­test Du gründ­lich über­den­ken, denn die Stra­te­gien geben die Kurs­rich­tung Dei­nes Unter­neh­mens vor. Auch wenn Du öfters eine SWOT-Ana­ly­se anfer­ti­gen kannst, soll­test Du nicht jedes Mal grund­le­gend die Aus­rich­tung Dei­nes Unter­neh­mens ändern. Was bedeu­ten nun die Stra­te­gien und wie kannst Du sie in die Tat umset­zen? Beant­wor­te Dir dazu fol­gen­de Fragen:

Verschiedene Stiftfarben stehen für verschiedene Positionierungsstrategien

Förderung:

  • Wel­che Stär­ken las­sen sich mit wel­chen Chan­cen kombinieren?
  • Kön­nen die Stär­ken zu einer sinn­vol­len Nut­zung der Chan­cen zusteuern?
  • Wel­che Geschäfts­zwei­ge soll­ten wei­ter aus­ge­baut werden?
  • Lässt sich das Pro­dukt- und Ser­vice­spek­trum erweitern?

Aufarbeitung:

  • In wel­chen Berei­chen hän­gen wir hin­ter­her und wo müs­sen wir aufholen?
  • Wel­che Schwä­chen soll­ten wir loswerden?
  • Wie kön­nen wir die­se Schwä­chen beseitigen?
  • Wel­che Chan­cen erge­ben sich aus den Schwächen?

Sicherung:

  • Wel­che Stär­ken kön­nen wel­che Risi­ken eliminieren?
  • Wel­che poten­zi­el­len Risi­ken könn­ten durch wel­che Stär­ken aus­ge­gli­chen werden?
  • Wel­che tech­no­lo­gi­schen Ent­wick­lun­gen kön­nen wir zur Siche­rung des Erfolgs nutzen?
  • Wie kön­nen wir uns orga­ni­sa­to­risch auf­stel­len, um unse­ren Erfolg zu sichern?

Ausweichen:

  • Sind spe­zi­el­le Risi­ken mit spe­zi­el­len Schwä­chen in Ver­bin­dung zu bringen?
  • Wel­che Gefah­ren ent­ste­hen so in unse­rem Unternehmen?
  • Wie kann sich unser Unter­neh­men trotz­dem erfolg­reich schützen?
  • Wel­che Maß­nah­men und Tätig­kei­ten soll­te das Unter­neh­men in Zukunft unterlassen?

Des­we­gen kann aus den Ergeb­nis­sen der SWOT-Ana­ly­se kei­ne all umfas­sen­de Hand­lungs­stra­te­gie erschaf­fen wer­den. Aus dem Grund habe ich Dir sie­ben Grund­la­gen der Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie zusam­men­ge­tra­gen, um erfolg­rei­che Posi­tio­nie­rung am Markt auch für Dein Unter­neh­men Rea­li­tät wer­den zu lassen.

Läufer positioniert sich auf der Straße

Sieben Neuromarketing Methoden für die optimale Positionierungsstrategie 

Wie Du nun weißt, gibt es eini­ge Din­ge zu beach­ten, wenn Du Dich am Markt posi­tio­nie­ren möch­test. Nun gilt es nicht den Kopf in den Sand zu ste­cken — wenn Du erst­mal eine Stra­te­gie erar­bei­tet hast, dann schärfst Du Dei­nen Fokus und alles wird einfacher!

 

Natür­lich soll­test Du indi­vi­du­ell für Dei­ne Situa­ti­on abwä­gen, aber es kön­nen natür­lich auch meh­re­re der fol­gen­den Tech­ni­ken kom­bi­niert wer­den. Schau­en wir rein!

#1 — der Expertenstatus

Wenn Du spie­le­risch ver­kau­fen ler­nen möch­test, dann ergibt es Sinn, Dich in einer klei­nen Nische als Exper­te zu posi­tio­nie­ren. Wenn Du ein qua­li­ta­ti­ves Pro­dukt oder einen qua­li­ta­ti­ven Ser­vice anbie­test, dann kannst Du so eine Men­ge Ver­trau­en in Dich und Dein Unter­neh­men schaffen. 

Neh­men wir die Mar­ke “Kärcher“ als Bei­spiel: Der Spe­zia­list für das Nischen­pro­dukt des Hoch­druck­rei­ni­gers, hat sich so zum Welt­markt­füh­rer hochgearbeitet.

#2 — Kundenkreis eingrenzen

So kannst Du Dei­nen Exper­ten­sta­tus wei­ter mani­fes­tie­ren und Dein Kun­den­stamm wird klei­ner — aber auch zah­lungs­freu­di­ger. Posi­tio­nie­re Dich bei­spiels­wei­se als Diät­be­ra­ter, nur spe­zi­ell für Vega­ner. So kannst Du Dei­ne Exper­ti­se beson­ders für die­ses Gebiet wei­ter ver­tie­fen und durch die Grund­la­gen der Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie — Gro­ßes erreichen!

#3 — Neugestaltung und Neuschöpfung

Ent­wick­le ein neu­es Pro­dukt oder gestal­te etwas anders! Über­ra­sche den Markt und Dei­ne Kun­den. Der Fin­dungs­pro­zess könn­te hier etwas kost­spie­li­ger sein, dafür könn­ten neu­ar­ti­ge Pro­duk­te aber auch Dei­nen Umsatz erhöhen.

 

Über­le­ge Dir nur mal, wie das Auto, der Com­pu­ter oder das iPho­ne die Welt ver­än­dert hat. Zu Anfangs hat nie­mand an die Not­wen­dig­keit die­ser Pro­duk­te geglaubt, aber sie haben inner­halb kür­zes­ter Zeit unser aller Leben ver­än­dert und nach­hal­tig geprägt. Traue Dich, neue Wege zu gehen und über­ra­sche uns mit Dei­ner Kreativität!

Buntes Auto als Element der Verkaufspsychologie

#4 — Positionierung über den Preis

Der rich­ti­ge Preis ent­schei­det über Dei­nen Kun­den­stamm und den Umsatz Dei­nes Unter­neh­mens. Bist Du Exper­te auf Dei­nem Gebiet? Dann kannst Du auch einen höhe­ren Preis ver­lan­gen. Ach­te aller­dings auf die Qua­li­tät — sonst kann sich das Gemüt Dei­ner Kun­den schnell ins Nega­ti­ve ver­än­dern. So ver­klei­nerst Du wei­ter­hin Dei­ne Ziel­grup­pe — aber…

#5 — Technik oder Vorgehensweise erschaffen

Du bist nun der Pro­fi auf Dei­nem Gebiet und hast die nöti­ge Erfah­rung — ent­wick­le also Dei­ne eige­ne Metho­de und erzeu­ge eine völ­lig neue Vor­ge­hens­wei­se. So hebst Du Dich wei­ter von Dei­nen Kon­kur­ren­ten ab und schaffst Einzigartigkeit.

Erfah­re, wie wir Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie in über 20 Bran­chen erfolg­reich ein­set­zen und den Umsatz nach­hal­tig stei­gern. Ver­ein­ba­re jetzt Dein unver­bind­li­ches und kos­ten­lo­ses Bera­tungs­ge­spräch mit Tim!

Tim Weisheit Tim mit Finger zeigend

Erfah­re, wie wir Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie in über 20 Bran­chen erfolg­reich ein­set­zen und den Umsatz nach­hal­tig stei­gern. Ver­ein­ba­re jetzt Dein unver­bind­li­ches und kos­ten­lo­ses Bera­tungs-
gespräch mit Tim!

#6 — durch Deine Persönlichkeit punkten

Gro­ßer Vor­teil, wenn Du Dei­ne Geschich­te und Per­sön­lich­keit ver­mark­test — Du bist ein­zig­ar­tig! Du bist nicht zu kopie­ren, denn nie­mand ist genau wie Du und aus dem Grund bist Du die opti­ma­le Marke!

#7 — der Service

Auch ein außer­ge­wöhn­lich guter Ser­vice kann ein Allein­stel­lungs­merk­mal sein! Wenn Dei­ne Dienst­leis­tung beson­ders schnell, qua­li­ta­tiv und befrie­di­gend ist, dann wird sich das auch in Dei­nem Umsatz bemerk­bar machen. Dei­ne Kun­den sind zufrie­den und tei­len das auch ger­ne mit ihren Kreisen. 

 

Schau­en wir auf das Bei­spiel Carglass: Das Unter­neh­men wech­selt bei Stein­schlag die Schei­be inner­halb von 30 Minu­ten kos­ten­los aus! Vor­aus­set­zung ist eine Kas­ko­ver­si­che­rung. Das ist guter, schnel­ler Ser­vice und ein Allein­stel­lungs­merk­mal am Markt!

Schneller Service wie ein Adler - als Element der Verkaufspsychologie

Positionierung der Marke — nachhaltig und ausschlaggebend 

Eine opti­ma­le Posi­tio­nie­rung bedeu­tet Allein­stel­lung und deut­li­che Abgren­zung von der Kon­kur­renz. Es gibt vie­le Stra­te­gien, die Dir den gewünsch­ten Sta­tus ver­schaf­fen kön­nen. Wich­tig ist, dass Du Dir die Zeit nimmst, den Ist-Zustand Dei­nes Unter­neh­mens zu erfor­schen. Nur wenn Du die­sen defi­niert hast, kannst Du Dir über Stär­ken, Chan­cen, Schwä­chen und Risi­ken Gedan­ken machen.

 

Die SWOT-Ana­ly­se ist ein hilf­rei­ches Werk­zeug, um den Weg für Dein Unter­neh­men zu ebnen. Kom­bi­nierst Du sie mit Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie und Ver­kaufs­tech­nik, so kannst Du Ber­ge ver­set­zen und neue Höhen erklimmen!

 

Brauchst Du Hil­fe bei der Ana­ly­se Dei­nes Unter­neh­mens? Willst Du wis­sen, wie Du prak­ti­sche Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie in Dein Mar­ke­ting inte­grie­ren kannst? Ich bera­te Dich ger­ne! Kli­cke hier und ver­ein­ba­re ein kos­ten­lo­ses Erst­ge­spräch mit mir — ich freue mich auf Dich und Dei­ne Geschichte.

Dir gefällt dieser Beitrag, dann teile ihn doch auf…

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on pinterest

Die besten Social Media Kanäle, um 2021 zu starten 

Wel­che sozia­len Netz­wer­ke wer­den 2021 durch die Decke gehen und wel­che ver­lie­ren an Rele­vanz? Gera­de wenn Du neu star­ten möch­test oder einen Reset machst, soll­test Du dir die­sen Blog­bei­trag anse­hen, um dei­ne Zeit nicht auf den fal­schen Platt­for­men zu verschwenden.

Weiterlesen » 

Social Media & Digital Marketing Trends 2021 

In die­sem Blog­bei­trag stel­le ich Dir die Social Media & Digi­tal Trends von 2021 vor: Sozia­le Netz­wer­ke, die domi­nie­ren, neue digi­ta­le Mög­lich­kei­ten und wor­auf es wirk­lich ankommt, um orga­ni­sche Reich­wei­te auf­zu­bau­en im kom­men­den Jahr!

Weiterlesen » 

Oh, Du willst schon gehen? Bleib doch bitte noch einen Moment

... und sichere Dir jetzt Deine kostenfreie Business Analyse und steigere nachhaltig Deinen Umsatz durch wirkungsvolle Verkaufspsychologie.

Tim Weisheit Tim mit Telefon
Tim Weisheit Signatur