Mobil:
Tel.:
Mail:
Hast Du schonmal bei Amazon den Begriff “Duschlampe“ eingegeben und geschaut, wie viele Ergebnisse angezeigt werden? Nur zu — pssst — aktuell sind es über 500 Stück! Nicht alle Ergebnisse mögen zu unserem Suchbegriff passen, aber die logische Folgerung bleibt die Gleiche — wir befinden uns in einem “Käufermarkt“. Das bedeutet, dass das Angebot von Waren und Dienstleistungen größer als die Nachfrage danach ist. Wie kannst Du aus dieser Masse an Angeboten nur herausstechen? Ganz klar — Du brauchst eine clevere Value Proposition.
Sie ist das Nutzenversprechen, welches Du dem Kunden vermittelst und damit ein zentraler Faktor Deines Geschäftsmodells. In diesem Blogbeitrag erfährst Du, was eine Value Proposition ist und wie Du Verkaufspsychologie für Dich nutzt, um eine perfekte Value Proposition erstellen zu können.
“Value Proposition“ bedeutet auf Deutsch so viel wie: “Nutzen‑, Wert- oder Leistungsversprechen“. Sie ist meist der erste Berührungspunkt eines Kunden mit Deinem Unternehmen.
Du kannst es als eine Art “Versprechen“ betrachten, welches Du dem Kunden gibst. Du versprichst die Lösung eines Problems und zeigst dabei, wie Dein Angebot das Leben des Kunden verbessern wird. Generell gilt: desto unbekannter Deine Marke und Dein Angebot, desto konkreter sollte Deine Value Proposition formuliert sein. Da es beim Nutzenversprechen um Bedürfnisbefriedigung geht, sollten wir uns die verschiedenen Bedürfnisse angucken.
Die Verkaufspsychologie beschäftigt sich mit Bedürfnissen und der psychologischen Erklärung derer. Das Wort “Bedürfnis“ wird dabei meist so definiert: “Ein Bedürfnis ist der Zustand oder das Erleben eines Mangels, verbunden mit dem Wunsch, ihn zu beheben.“ Durch Dein Angebot, möchte der Kunde also sein Leben bessern.
Am Ende, existiert der Mensch nur durch seine Bedürfnisse
Bedürfnisse lassen sich in verschiedene Arten unterteilen. Ein Mensch muss nicht entweder das eine oder das andere Bedürfnis empfinden, sondern seine Bedürfnisse können einander ergänzen und gleichzeitig existieren.
Ein Bedürfnis kann objektiver oder subjektiver Natur sein. Ein objektives Bedürfnis wäre beispielsweise, seinen Hunger zu befriedigen. Sich einen neuen Fernseher zu wünschen, wäre allerdings ein rein subjektives Bedürfnis.
Du kannst zwischen verschiedenen Bedürfnisarten unterscheiden:
Die Bedürfnisse eines einzelnen Menschen sind Individualbedürfnisse. Er kann sie eigenständig befriedigen. Zu Essen, etwas zu lesen oder einen Film zu gucken, sind Individualbedürfnisse.
Kollektivbedürfnisse sind Bedürfnisse, die sich ein Kollektiv aus Menschen wünscht und auch im Kollektiv befriedigt werden können. Umweltschutz oder das Bedürfnis nach Sicherheit sind beispielsweise Kollektivbedürfnisse.
Materielle Bedürfnisse werden durch Güter gestillt, die man anfassen kann — beispielsweise ein Laptop. Immaterielle Bedürfnisse hingegen, können nicht durch materielle Güter gestillt werden. Das Bedürfnis nach Nähe und Partnerschaft ist zum Beispiel ein immaterielles Bedürfnis.
Bedürfnisse, die befriedigt werden müssen, um das Überleben zu sichern, nennt man Existenzbedürfnisse. Dazu gehört Ernährung, Unterkunft und Bekleidung. Werden diese Bedürfnisse befriedigt, spricht man vom Existenzminimum.
Kulturbedürfnisse gehören zu den nicht lebensnotwendigen Bedürfnisarten. Das bedeutet allerdings nicht, dass sie nicht befriedigt werden müssen. Zu den Kulturbedürfnissen gehört das Bedürfnis nach Bildung, Lesen , Musik und ähnliches.
Luxusbedürfnisse müssen nicht befriedigt werden. Sie sind nicht lebensnotwendig, steigern aber das soziale Ansehen und die Lebensqualität. Hier könnte man beispielsweise einen Porsche oder eine Rolex nennen.
Bezieht man die verschiedenen Bedürfnisarten auf Deine Value Proposition, so ergeben sich vier verschiedene Ebenen der Bedürfnisbefriedigung:
Die funktionale Ebene der Bedürfnisbefriedigung löst ein praktisches Problem. Das Angebot ist besser, einfacher und/oder schneller als der Wettbewerb.
Der Nutzen des Kunden ist auf der wirtschaftlichen Ebene. Durch die Befriedigung des Bedürfnisses verschafft sich der Kunde wirtschaftliche Vorteile. Höhere Qualität oder geringere Kosten, aber auch Zeitersparnis gehören dazu.
Werden Bedürfnisse auf der emotionalen Ebene befriedigt, so verschafft der Kauf dem Kunden ein gutes Gemüt. Der Kunde freut sich darüber, dass er etwas für seine Gesundheit oder für die Umwelt tut.
Der Kauf des Produkts oder der Leistung erhöht das soziale Ansehen oder symbolisiert die Zugehörigkeit zu einer bestimmten Gruppe. Kaufst Du ein Fußball-Trikot Deines Lieblingsvereins, so symbolisierst Du Zugehörigkeit.
In den meisten Fällen, sind mehrere Ebenen bei einer Kaufentscheidung betroffen. Wenn Du in Deinem Nutzenversprechen schon kleine Vorzüge kommunizieren kannst, ist das meist schon ausschlaggebend. Doch wie kannst Du die verschiedenen Bedürfnisarten und ‑ebenen auf die Entwicklung Deiner Value Proposition übertragen?
Wenn Du Deine Value Proposition formulieren möchtest, gibt es generell keine festgelegten Regeln, die Du befolgen musst. Wenn Du Dich allerdings an meinen Leitfaden hältst, dann stehen alle Türen offen, für eine perfekt formuliertes Nutzenversprechen!
Zuerst solltest Du Dir der Bedeutung von Bedürfnisbefriedigung und Nutzenversprechen bewusst sein und Dir das bereits Gelernte immer wieder ins Gedächtnis rufen.
Wenn Du diesen Leitsatz beachtest, ergeben sich daraus folgende Wertvorstellungen:
Kundenorientiertes Denken, entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Egal, wie schön Dein Angebot Deiner Meinung nach ist — wenn dem Kunden es nicht gefällt, hat keiner etwas gewonnen! Vergiss Dein Angebot und liebe anstelle dessen Deine Kunden.
Du möchtest das Leben Deiner Kunden verbessern. Nimm Abschied von den technischen Eigenschaften und Details Deines Angebots und stelle stattdessen den Nutzen in den Vordergrund.
Wenn Du kundenorientiert arbeiten möchtest, dann bedeutet das, dass Du den Kunden verstehen musst. Das kannst Du allerdings nur, wenn Du mit ihm in Kontakt trittst.
Du kannst Kundenfeedback erhalten, indem Du kostenlose Proben an die Kunden verteilst — am besten so früh wie möglich! Nutze die Rückmeldung der Kunden, um Dein Angebot zu verbessern und es weiter an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen. Desto näher Du an den Kunden herantrittst, desto stärker wird auch Deine Value Proposition.
Daraus ergibt sich folgende Schrittfolge, zur Erstellung Deines Nutzenversprechens:
Im ersten Schritt ist es wichtig, dass Du ein genaues Bild Deines Kunden erhältst. Dafür solltest Du Dir diese Fragen stellen:
Gehe dabei auf die verschiedenen Ebenen der Bedürfnisbefriedigung ein. Sie gehören zu den Grundprinzipien der Verkaufspsychologie. Beantwortest Du Dir die Frage rein auf der funktionalen Ebene, so kannst Du das Problem sehr genau bestimmen.
Vergiss allerdings nicht, dass es auch andere Ebenen der Bedürfnisbefriedigung gibt:
Hast Du die Bedürfnisse auf den verschiedenen Ebenen bestimmt, so kannst Du sehen, welchen Gewinn der Kunde durch den Kauf Deines Produkts erhält. Nutzen wir weiterhin das Beispiel des Bildes, so möchte der Käufer wahrscheinlich eine wohlige Stimmung kreieren, aber er könnte ebenso auch Zugehörigkeit signalisieren wollen.
Willst Du eine Value Proposition formulieren, dann musst Du den Nutzen Deines Produkts oder Deiner Leistung definieren. Du kannst das gleiche Nutzenversprechen für mehrere Deiner Angebote erarbeiten oder Du formulierst für jedes Deiner Angebote ein anderes Versprechen.
Kunden entscheiden sich nur für ein Produkt, wenn sie ihren Nutzen erkennen können. Um ihre Bedürfnisse erfüllen zu können, solltest Du konkrete Eigenschaften und Besonderheiten Deines Angebots herausstellen. Diese Eigenschaften, sollten die Probleme Deiner Kunden lösen und ihre Wünsche erfüllen. Mache eine Liste!
Jetzt geht es ans Eingemachte! Du kennst die Wünsche Deiner Kunden und hast die Vorteile Deines Angebots herausgestellt. Jetzt solltest Du beides in einem Satz vereinen. Dieser Satz, sollte das Erste sein, was Deinen Kunden ins Auge springt! Wie bei einem “Above the Fold” Bereich einer Zeitung, entscheidet das Nutzenversprechen über das weitere Vorgehen Deiner Kunden.
Vermittelst Du keinen Nutzen und sprichst die Bedürfnisse Deiner Kunden nicht an, so werden aus den potenziellen Kunden auch keine zahlenden Kunden. Das ist ein hoher Anspruch an einen Satz, aber Du schaffst das! Überlege Dir 10 verschiedene Sätze und teste sie in Deinem Umfeld. Jeder Unternehmer findet sein Angebot wertvoll — wende Verkaufspsychologie an, um diesen Wert auch Deinen Kunden zu vermitteln. Achte auf folgende Kriterien:
einmalig — die Value Proposition sollte sich klar und deutlich von Deiner Konkurrenz abheben.
Dein Nutzenversprechen sollte spezifisch sein und speziell Deine Kunden ansprechen. Würdest Du auf Übertreibungen wie “die weltbeste Pizza” anspringen? Klar, gewagte Behauptungen sorgen für Aufsehen und machen neugierig. Doch die anfängliche Neugier schwächt schnell ab, wenn der Nutzen nicht spezifischer wird.
Deswegen solltest Du den Nutzen noch weiter konkretisieren. Lenke das Augenmerk auf die entscheidenden Vorzüge. Möchtest Du ein gutes Versprechen erschaffen, solltest Du folgende Fehler vermeiden:
Fehler:
Grundsätzlich gilt: Desto ähnlicher Dein Angebot zu dem Angebot Deiner Konkurrenz, desto besser musst Du Dein Versprechen kommunizieren und die Bedürfnisse Deiner Kunden ansprechen!
Jede große Marke und jedes bekannte Produkt hat ein gutes Nutzenversprechen! Um ein Gefühl für eine gute Value Proposition zu bekommen, möchte ich Dir hier ein Beispiel geben.
Der iPod hat die Welt geprägt. Mittlerweile ist er obsolet, weil iPhones die gleichen Dinge leisten können und dazu noch telefoniert werden kann. Damals hat er aber für großes Aufsehen gesorgt und das vor allem, durch das gut durchdachte Nutzenversprechen.
Als Apple 2001 den iPod auf den Markt brachte, gab es gleich mehrere innovative Features, die ihn von der Konkurrenz abhob.
innovative Features:
Apple hätte diese Features anpreisen können und die Menschen so von ihrem Produkt überzeugen können. Mögliche Werbetexte könnten wie folgt lauten:
Aber Apple entschied sich für einen anderen Weg. Ihr Nutzenversprechen lautete:
1000 songs in your pocket! (100 Songs in Deiner Hosentasche!)
Sie verzichteten also darauf, alle innovativen Features in ihrem Nutzenversprechen in integrieren. Stattdessen fokussierten sie sich auf zwei Punkte — die Speicherkapazität und das schmale Design. Daraus entstand ein Satz, der Menschen bis heute im Gedächtnis bleibt! Sie kreierten ein Bild, welches man nicht mehr vergessen kann. Das ist eine gute Value Proposition!
Du solltest nun wissen, wie wichtig es ist, die Bedürfnisse Deiner Kunden zu verstehen. Wenn Du die Wünsche Deiner Kunden ermittelst und sie erfüllst, dann stehen Dir die Türen zum Erfolg offen.
Möchtest Du Dein Wissen vertiefen oder hast Probleme mit der Erstellung Deiner Value Proposition? Ich bin Experte für Verkaufspsychologie und helfe Dir gerne dabei ein grandioses Nutzenversprechen zu formulieren! Vereinbare ein kostenloses Erstgespräch mit mir und werde zum Schöpfer eines überzeugenden Unternehmens. Ich freue mich auf Dich!
Wie Du den Verkaufspreis berechnen kannst — wie setzt sich ein Preis zusammen? Vor allem junge motivierte Gründer kommen zu diesem Punkt der Verzweiflung —
Wie Du die Kundenerfahrung verbessern kannst und Deine wichtigsten Kunden bestimmst — Mini Series Teil 2 Die Kundenerfahrung ist die wichtigste Komponente, wenn Du Kunden langfristig
Die Kundenbeziehung verbessern — wie kann ich langfristig Kunden binden? Mini Series Teil 1 Kundenbindung ist so wichtig für Dein Unternehmen, weil ein glücklicher Kunde auch
Leads generieren und die Conversion Rate steigern — Mini Series Teil 2 Im ersten Teil der Serie hast Du erfahren, was ein Lead ist und was
Wie funktioniert Leadgenerierung und was ist ein guter Lead? Mini Series Teil 1 Sobald ein Interessent ein Formular auf Deiner Website ausfüllt oder sich für Deinen
Was ist Design Management? Wie Du eine Design Strategie entwickelst und benutzerfreundliche Produkte gestaltest In der heutigen Wirtschaft, in der das Angebot meist höher als
