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Die perfekte Positionierung am Markt — durch praktische Verkaufspsychologie zur optimalen Positionierungsstrategie

  • Busi­ness
  • Lese­zeit: 10 Minuten 

Das Wort “Posi­tio­nie­rung“ hast Du wahr­schein­lich schon oft gehört — doch auf die Fra­gen — wie Posi­tio­nie­rung funk­tio­niert und war­um Posi­tio­nie­rung essen­zi­ell ist, haben die wenigs­ten eine kla­re Antwort.

Das hat zur Fol­ge, dass Du Dich aus der Per­spek­ti­ve Dei­ner Ziel­grup­pe klar vom Wett­be­werb unter­schei­dest und dass Dein Unter­neh­men über eine ein­zig­ar­ti­ge Stel­lung am Markt ver­fügt. Die­se ein­zig­ar­ti­ge Stel­lung ist die Grund­la­ge für Dei­ne Unter­neh­mens­kom­mu­ni­ka­ti­on. Sie wird vor allem durch Mar­ke­ting­theo­rie und prak­ti­sche Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie kon­kre­ti­siert. Nach dem Lesen die­ses Blog­bei­trags, weißt Du, wie Du rich­tig an Dei­ne Ziel­grup­pe her­an­trittst und wie Du durch opti­ma­le Posi­tio­nie­rung Mar­ke­ting per­fek­tio­nie­ren kannst.

Growth Mindset nach Carol Dweck

Warum Positionierung essenziell ist? 

Vie­le Unter­neh­mer beschäf­ti­gen sich lie­ber mit ober­fläch­li­chen Beschäf­ti­gun­gen — wie bei­spiels­wei­se der Anzahl der Likes des letz­ten Insta­gram Posts oder der ste­ti­gen Opti­mie­rung der Online-Prä­senz. Durch die rich­ti­ge Posi­tio­nie­rung ent­ste­hen die­se Din­ge aller­dings wie von Zauberhand.

“Die rich­ti­ge Posi­tio­nie­rung Dei­nes Unter­neh­mens ist die effek­tivs­te und frucht­bars­te Lösung für Dein Marketing.” 

Wenn Du Dich klar am Markt posi­tio­nierst, dann weißt Du, wel­chen Typ Mensch Du anspre­chen musst und Kom­mu­ni­ka­ti­on wird leich­ter und billiger!

Erin­nerst Du Dich an das Spiel “Topf­schla­gen“? Unter die­sem Topf war­tet Dei­ne Ziel­grup­pe und Du fin­dest sie durch die rich­ti­ge Posi­tio­nie­rung im Raum. Wenn Du weißt, wo sich Dei­ne Kun­den auf­hal­ten, dann musst Du nicht wei­ter­su­chen. Du kannst die unter dem Topf lie­gen­de Süßig­keit genie­ßen und für Dich nutzen.

Dadurch, hast Du eben­falls weni­ger Ver­lus­te, weil Du nicht im Nie­mands­land mit Dei­nen Löf­fel auf den Boden schlägst.

 

Durch die Posi­tio­nie­rung der Mar­ke schaffst Du Ein­zig­ar­tig­keit. So wirst Du eben­falls als Exper­te in Dei­ner Nische wahr­ge­nom­men und kannst des­we­gen höhe­re Prei­se verlangen.

Es kommt noch bes­ser: Durch Dei­nen Exper­ten­sta­tus auf einem spe­zi­el­len Gebiet, kannst Du Dei­ne Erfah­rung aus­bau­en und wie­der­um Dei­nen Exper­ten­sta­tus fördern.

 

Zusam­men­fas­send lässt sich sagen, dass Du all­ge­mein schnel­ler Ent­schei­dun­gen tref­fen kannst, weil Dein Fokus geschärft ist. Das Design der Web­site ist wei­ter­hin wich­tig, aber Du weißt nun, wie die­ses Design aus­zu­se­hen hat, um Dei­ner Ziel­grup­pe zu gefallen.

Fokus wird gestärkt durch die richtige Positionierung des Unternehmens

Inhaltsverzeichnis 

Wie funktioniert Positionierung? 

Für eine psy­cho­lo­gisch erfolg­rei­che Posi­tio­nie­rung, ist es von obers­ter Prio­ri­tät, dass Du Dir Dei­ner Stär­ken und Dei­ner Schwä­chen bewusst bist. Es ist wich­tig, dass Du Chan­cen und Risi­ken abwä­gen kannst und auf­grund des­sen die rich­ti­gen Ent­schei­dun­gen tref­fen kannst.

 

Zum Glück gibt es hier­zu ein mäch­ti­ges Werk­zeug, wel­ches Dir dabei behilf­lich sein kann — die SWOT-Ana­ly­se. SWOT steht hier­bei für — Strengths (Stär­ken) — Weak­nes­ses (Schwä­chen) — Oppor­tu­nities (Chan­cen) und — Thre­ats (Risi­ken).

 

Die SWOT-Ana­ly­se ist ein Instru­ment, wel­ches zur stra­te­gi­schen Pla­nung und zur Posi­tio­nie­rung einer Mar­ke ein­ge­setzt wird. Ent­wi­ckelt wur­de die Tech­nik von der Har­vard Busi­ness School, in den 60er Jah­ren des 20. Jahrhunderts.

„Wenn Du den Feind und Dich selbst kennst, brauchst Du den Aus­gang von hun­dert Schlach­ten nicht zu fürch­ten. Wenn Du Dich selbst kennst, doch nicht den Feind, wirst Du für jeden Sieg, den Du erringst, eine Nie­der­la­ge erlei­den. Wenn Du weder den Feind noch Dich selbst kennst, wirst Du in jeder Schlacht unterliegen.” 

Sun­zi — chi­ne­si­scher Gene­ral, Feld­herr und Philosoph
Sunzi - chinesischer General, Feldherr und Philosoph

Wie erstelle ich eine SWOT-Analyse? 

Wenn Du eine SWOT-Ana­ly­se erstel­len möch­test, soll­test Du Infor­ma­tio­nen zu Dei­nem Unter­neh­men und Dei­nem Umfeld sam­meln. Der Ist-Zustand soll­te klar defi­niert werden.

 

Die­ser Fra­gen­ka­ta­log soll­te Dir bei der Erstel­lung der Ana­ly­se behilf­lich sein:

Status des eigenen Unternehmens definieren: 

  • Was sind die bedeut­sams­ten Kom­pe­ten­zen des Unternehmens?
  • Wel­ches Wis­sen und wel­che Fähig­keit sind ausschlaggebend?
  • Wie gut oder wie schlecht sind die Kundenbeziehungen?
  • Wie ist die Beschaf­fen­heit der ange­bo­te­nen Produkte?
  • Wie ist die Beschaf­fen­heit der ange­bo­te­nen Serviceleistungen?
  • Wie gut oder wie schlecht ist die finan­zi­el­le Aus­stat­tung des Unternehmens?
  • Gibt es bedeut­sa­me Part­ner­schaf­ten nach außen?

Status des Unternehmensumfelds definieren: 

  • Was sind die Anfor­de­run­gen der Kun­den an unse­ren Markt?
  • Gibt es nen­nens­wer­te tech­no­lo­gi­sche Entwicklungen?
  • Gibt es nen­nens­wer­te Trends in der Öffentlichkeit?
  • Haben sich die gesell­schaft­li­chen Wer­te und Zie­le verändert?
  • Gibt es poli­ti­sche Ver­än­de­run­gen in unse­rem Umfeld?
  • Haben sich die gesetz­li­chen Rah­men­be­din­gun­gen geändert?

Stärken definieren:

  • Was hat uns in der Ver­gan­gen­heit ausgezeichnet?
  • Aus wel­chen Grün­den konn­ten wir die bis­he­ri­gen Erfol­ge einfahren?
  • Was macht uns selbstbewusst?
  • Wie konn­ten wir uns bis­her vom Wett­be­werb abheben?

Schwächen definieren:

  • Was hat in der Ver­gan­gen­heit nicht funktioniert?
  • War­um haben wir Auf­trä­ge oder Markt­an­tei­le an die Kon­kur­renz abge­ben müssen?
  • Was fehlt uns im Ver­gleich zum Wettbewerb?
  • Was läuft momen­tan falsch?

Chancen definieren:

  • Wel­che Mög­lich­kei­ten erge­ben sich aus der aktu­el­len Situation?
  • Wel­che Chan­cen könn­ten sich in der Zukunft ergeben?
  • Gibt es aus­sichts­rei­che Trends, die erschwing­lich sind?
  • Gibt es Ver­än­de­run­gen im Umfeld, die wir aus­nut­zen könnten?

Risiken definieren:

  • Wel­che Risi­ken ent­ste­hen aus der jet­zi­gen Situation?
  • Wel­che Ent­wick­lun­gen könn­ten sich nega­tiv auf das Unter­neh­men auswirken?
  • Wel­che Schach­zü­ge sind von der Kon­kur­renz zu erwarten?
Mann erstellt SWOT-Analyse mittels Verkaufspsychologie

Ergebnisse der SWOT-Analyse auswerten 

Die lin­ke Sei­te der SWOT-Matrix beschäf­tigt sich mit den den Stär­ken und den Chan­cen — alles was Du hier zusam­men­ge­tra­gen hast, ist also als posi­tiv zu wer­ten. Die rech­te Sei­te befasst sich hin­ge­gen mit den Schwä­chen und den poten­zi­el­len Risi­ken — die­se Sei­te ist nega­tiv zu werten.

 

Durch die Erstel­lung der Matrix kannst Du Ver­bin­dun­gen erken­nen und die Situa­ti­on Dei­nes Unter­neh­mens wird auf einen Blick sicht­bar. Nach Fer­tig­stel­lung erge­ben sich vier ver­schie­de­ne SWOT-Ana­ly­se Strategien.

Welche Positionierungsstrategien gibt es nach Fertigstellung der SWOT-Analyse? 

Wenn Du die SWOT-Ana­ly­se ver­voll­stän­digt hast, erge­ben sich vier ver­schie­de­ne Vor­ge­hens­wei­sen — För­de­rung — Auf­ar­bei­tung — Siche­rung oder — Ausweichen.

Die Ent­schei­dung soll­test Du gründ­lich über­den­ken, denn die Stra­te­gien geben die Kurs­rich­tung Dei­nes Unter­neh­mens vor. Auch wenn Du öfters eine SWOT-Ana­ly­se anfer­ti­gen kannst, soll­test Du nicht jedes Mal grund­le­gend die Aus­rich­tung Dei­nes Unter­neh­mens ändern. Was bedeu­ten nun die Stra­te­gien und wie kannst Du sie in die Tat umset­zen? Beant­wor­te Dir dazu fol­gen­de Fragen:

Verschiedene Stiftfarben stehen für verschiedene Positionierungsstrategien

Förderung:

  • Wel­che Stär­ken las­sen sich mit wel­chen Chan­cen kombinieren?
  • Kön­nen die Stär­ken zu einer sinn­vol­len Nut­zung der Chan­cen zusteuern?
  • Wel­che Geschäfts­zwei­ge soll­ten wei­ter aus­ge­baut werden?
  • Lässt sich das Pro­dukt- und Ser­vice­spek­trum erweitern?

Aufarbeitung:

  • In wel­chen Berei­chen hän­gen wir hin­ter­her und wo müs­sen wir aufholen?
  • Wel­che Schwä­chen soll­ten wir loswerden?
  • Wie kön­nen wir die­se Schwä­chen beseitigen?
  • Wel­che Chan­cen erge­ben sich aus den Schwächen?

Sicherung:

  • Wel­che Stär­ken kön­nen wel­che Risi­ken eliminieren?
  • Wel­che poten­zi­el­len Risi­ken könn­ten durch wel­che Stär­ken aus­ge­gli­chen werden?
  • Wel­che tech­no­lo­gi­schen Ent­wick­lun­gen kön­nen wir zur Siche­rung des Erfolgs nutzen?
  • Wie kön­nen wir uns orga­ni­sa­to­risch auf­stel­len, um unse­ren Erfolg zu sichern?

Ausweichen:

  • Sind spe­zi­el­le Risi­ken mit spe­zi­el­len Schwä­chen in Ver­bin­dung zu bringen?
  • Wel­che Gefah­ren ent­ste­hen so in unse­rem Unternehmen?
  • Wie kann sich unser Unter­neh­men trotz­dem erfolg­reich schützen?
  • Wel­che Maß­nah­men und Tätig­kei­ten soll­te das Unter­neh­men in Zukunft unterlassen?

Des­we­gen kann aus den Ergeb­nis­sen der SWOT-Ana­ly­se kei­ne all umfas­sen­de Hand­lungs­stra­te­gie erschaf­fen wer­den. Aus dem Grund habe ich Dir sie­ben Grund­la­gen der Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie zusam­men­ge­tra­gen, um erfolg­rei­che Posi­tio­nie­rung am Markt auch für Dein Unter­neh­men Rea­li­tät wer­den zu lassen.

Läufer positioniert sich auf der Straße

Sieben Neuromarketing Methoden für die optimale Positionierungsstrategie 

Wie Du nun weißt, gibt es eini­ge Din­ge zu beach­ten, wenn Du Dich am Markt posi­tio­nie­ren möch­test. Nun gilt es nicht den Kopf in den Sand zu ste­cken — wenn Du erst­mal eine Stra­te­gie erar­bei­tet hast, dann schärfst Du Dei­nen Fokus und alles wird einfacher!

 

Natür­lich soll­test Du indi­vi­du­ell für Dei­ne Situa­ti­on abwä­gen, aber es kön­nen natür­lich auch meh­re­re der fol­gen­den Tech­ni­ken kom­bi­niert wer­den. Schau­en wir rein!

#1 — der Expertenstatus

Wenn Du spie­le­risch ver­kau­fen ler­nen möch­test, dann ergibt es Sinn, Dich in einer klei­nen Nische als Exper­te zu posi­tio­nie­ren. Wenn Du ein qua­li­ta­ti­ves Pro­dukt oder einen qua­li­ta­ti­ven Ser­vice anbie­test, dann kannst Du so eine Men­ge Ver­trau­en in Dich und Dein Unter­neh­men schaffen. 

Neh­men wir die Mar­ke “Kärcher“ als Bei­spiel: Der Spe­zia­list für das Nischen­pro­dukt des Hoch­druck­rei­ni­gers, hat sich so zum Welt­markt­füh­rer hochgearbeitet.

#2 — Kundenkreis eingrenzen

So kannst Du Dei­nen Exper­ten­sta­tus wei­ter mani­fes­tie­ren und Dein Kun­den­stamm wird klei­ner — aber auch zah­lungs­freu­di­ger. Posi­tio­nie­re Dich bei­spiels­wei­se als Diät­be­ra­ter, nur spe­zi­ell für Vega­ner. So kannst Du Dei­ne Exper­ti­se beson­ders für die­ses Gebiet wei­ter ver­tie­fen und durch die Grund­la­gen der Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie — Gro­ßes erreichen!

#3 — Neugestaltung und Neuschöpfung

Ent­wick­le ein neu­es Pro­dukt oder gestal­te etwas anders! Über­ra­sche den Markt und Dei­ne Kun­den. Der Fin­dungs­pro­zess könn­te hier etwas kost­spie­li­ger sein, dafür könn­ten neu­ar­ti­ge Pro­duk­te aber auch Dei­nen Umsatz erhöhen.

 

Über­le­ge Dir nur mal, wie das Auto, der Com­pu­ter oder das iPho­ne die Welt ver­än­dert hat. Zu Anfangs hat nie­mand an die Not­wen­dig­keit die­ser Pro­duk­te geglaubt, aber sie haben inner­halb kür­zes­ter Zeit unser aller Leben ver­än­dert und nach­hal­tig geprägt. Traue Dich, neue Wege zu gehen und über­ra­sche uns mit Dei­ner Kreativität!

Buntes Auto als Element der Verkaufspsychologie

#4 — Positionierung über den Preis

Der rich­ti­ge Preis ent­schei­det über Dei­nen Kun­den­stamm und den Umsatz Dei­nes Unter­neh­mens. Bist Du Exper­te auf Dei­nem Gebiet? Dann kannst Du auch einen höhe­ren Preis ver­lan­gen. Ach­te aller­dings auf die Qua­li­tät — sonst kann sich das Gemüt Dei­ner Kun­den schnell ins Nega­ti­ve ver­än­dern. So ver­klei­nerst Du wei­ter­hin Dei­ne Ziel­grup­pe — aber…

#5 — Technik oder Vorgehensweise erschaffen

Du bist nun der Pro­fi auf Dei­nem Gebiet und hast die nöti­ge Erfah­rung — ent­wick­le also Dei­ne eige­ne Metho­de und erzeu­ge eine völ­lig neue Vor­ge­hens­wei­se. So hebst Du Dich wei­ter von Dei­nen Kon­kur­ren­ten ab und schaffst Einzigartigkeit.

Tim Weisheit - Experte für Verkaufspsychologie
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#6 — durch Deine Persönlichkeit punkten

Gro­ßer Vor­teil, wenn Du Dei­ne Geschich­te und Per­sön­lich­keit ver­mark­test — Du bist ein­zig­ar­tig! Du bist nicht zu kopie­ren, denn nie­mand ist genau wie Du und aus dem Grund bist Du die opti­ma­le Marke!

#7 — der Service

Auch ein außer­ge­wöhn­lich guter Ser­vice kann ein Allein­stel­lungs­merk­mal sein! Wenn Dei­ne Dienst­leis­tung beson­ders schnell, qua­li­ta­tiv und befrie­di­gend ist, dann wird sich das auch in Dei­nem Umsatz bemerk­bar machen. Dei­ne Kun­den sind zufrie­den und tei­len das auch ger­ne mit ihren Kreisen. 

 

Schau­en wir auf das Bei­spiel Carglass: Das Unter­neh­men wech­selt bei Stein­schlag die Schei­be inner­halb von 30 Minu­ten kos­ten­los aus! Vor­aus­set­zung ist eine Kas­ko­ver­si­che­rung. Das ist guter, schnel­ler Ser­vice und ein Allein­stel­lungs­merk­mal am Markt!

Schneller Service wie ein Adler - als Element der Verkaufspsychologie

Positionierung der Marke — nachhaltig und ausschlaggebend 

Eine opti­ma­le Posi­tio­nie­rung bedeu­tet Allein­stel­lung und deut­li­che Abgren­zung von der Kon­kur­renz. Es gibt vie­le Stra­te­gien, die Dir den gewünsch­ten Sta­tus ver­schaf­fen kön­nen. Wich­tig ist, dass Du Dir die Zeit nimmst, den Ist-Zustand Dei­nes Unter­neh­mens zu erfor­schen. Nur wenn Du die­sen defi­niert hast, kannst Du Dir über Stär­ken, Chan­cen, Schwä­chen und Risi­ken Gedan­ken machen.

 

Die SWOT-Ana­ly­se ist ein hilf­rei­ches Werk­zeug, um den Weg für Dein Unter­neh­men zu ebnen. Kom­bi­nierst Du sie mit Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie und Ver­kaufs­tech­nik, so kannst Du Ber­ge ver­set­zen und neue Höhen erklimmen!

 

Brauchst Du Hil­fe bei der Ana­ly­se Dei­nes Unter­neh­mens? Willst Du wis­sen, wie Du prak­ti­sche Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie in Dein Mar­ke­ting inte­grie­ren kannst? Ich bera­te Dich ger­ne! Ver­ein­ba­re ein kos­ten­lo­ses Erst­ge­spräch mit mir — ich freue mich auf Dich und Dei­ne Geschichte.

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