“Der Anker-Effekt – Wie du ihn
für dich nutzen kannst

Der Anker-Effekt – Wie du ihn
für dich nutzen kannst”

“Der Anker-Effekt – Wie du ihn
für dich nutzen kannst

Ein Anker bietet Halt

Was fällt dir als erstes ein, wenn Du den Begriff Anker hörst? Ich nehme mal an, es sind Stabilität, Halt, Festmachen. Auf jeden Fall geht es in diese Richtung. Heute soll es aber nicht um den maritimen Anker gehen, sondern um den Ankereffekt, der eher in der Psychologie beheimatet ist.

Der Ankereffekt tritt laut Definiton ein, wenn Menschen mit neuen Informationen konfrontiert werden, die sie unbewusst als Anker nutzen, um daran ihre Einschätzung zu orientieren. Das Prinzip wurde in der Kognitionspsychologie erforscht und knüpft an den Bereich der Suggestion an. Ein einfaches Beispiel ist, dass Du mit vielen Zahlen konfrontiert wirst und als Orientierung an Preise denkst. Eben etwas, das Dir vertraut ist.

Was ist der Ankereffekt?

Aber was ist nun dieser Ankereffekt?

Dass nur selten die Vernunft allein Basis unserer Entscheidungen ist, haben die zwei Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman im Rahmen Ihrer Studie „Judgement under Uncertainty: Heuristics and Biases“ im Jahr 1974 bewiesen. Diese besagt, dass wir uns oftmals von unzureichenden oder zufällig vorliegenden Informationen beeinflussen lassen. Diese wiederum nutzen wir als innere Fixpunkte oder Anker, um davon ausgehend weitere Handlungen abzuleiten.

Es gibt aber zwei Varianten dieses sogenannten Ankereffekts. Es wird unterschieden zwischen dem unbewussten Anker (Priming) und den bewussten Anker (Ankerheuristik).

Schauen wir uns zunächst den unbewussten Anker an, da die Beeinflussung eines Menschen durch umgebende Reize zumeist unbewusst stattfindet.

Tversky und Kahneman haben zu diesem Zweck das Glücksrad-Experiment durchgeführt. Damit konnten sie darstellen, dass das vollkommen zufällige Ergebnis eines Glücksrad-Drehs, Probanden bei einer anschließenden Schätzung beeinflusste.

Die Teilnehmer wurden nämlich gebeten, einzuschätzen, wie viele afrikanische Staaten (in Prozent) Mitglieder der Vereinten Nationen sind. Bevor die Probanden den Tipp abgaben, wurde ein Glücksrad gedreht, dessen Zahlenfelder von 1 bis 100 reichten.

Dabei kam heraus, dass Teilnehmer, deren Glücksrad-Zahl bei 10 lag,  durchschnittlich auf 25 Prozent afrikanische Mitgliedsstaaten tippten. Probanden mit einem höheren Glücksrad-Ergebnis als 65 gaben dagegen auch in ihrer Schätzung einen wesentlich höheren Wert von durchschnittlich 45 Prozent an.

Bei der Ankerheuristik hingegen wird eine Person dazu angehalten, von einer relativ dünnen Wissensbasis ausgehend eine Einschätzung oder Entscheidung zu treffen. Die einzigen Ankerpunkte, an denen  die Entscheidung festgemachet werden kann, sind dabei die wenigen bekannten Informationen. Allerdings bedingt diese absolut unzureichende Informationslage  falsche Anpassungen, wodurch es zu falschen Schlüssen kommt.

Nehmen wir dieses Beispiel: Wird ein Laie befragt, wo der Siedepunkt von Wein liegt, wird dieser vermutlich einen Wert in der Nähe von 100 Grad Celsius wählen, da sein geistiger Anker der Siedepunkt von Wasser ist. Tatsächlich liegt der Siedepunkt von Alkohol aber um die 78,3 Grad und damit wesentlich niedriger.

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Aber wie kannst du den Ankereffekt nun für dein Business nutzen?

Der gute alte Trick mit dem Preisrabatt: Wenn Du einen ehemaligen Preis auf deiner Verkaufsseite durchstreichst, setzt Du den Anker auf den höheren Wert. Der niedrigere Preis erscheint dem Kunden verlockender –  sogar wie ein besonders gutes Angebot. Auch Prozente, die die Rabatthöhe ausweisen, unterstützen den Ankereffekt beim Kunden.

Eine weitere Anker-Maßnahme, die Einfluss auf die Entscheidungen Ihrer Kunden nehmen kann, ist die Suggestion. Bei dieser Methode machst Du dem Interessenten einen konkreten Vorschlag, der unbewusst als Anker wirkt.

Ein Beispiel in diesem Zusammenhang liefert die Umweltschutzorganisation WWF. Dringt hier ein Besucher der Website in den Spendenbereich vor, findet er einen bereits voreingestellten Regler, den er auf der Preis-Achse bewegen kann. Clever, oder? Hier kann der Unterstützer dann, so er will, frei über die Betragsspanne entscheiden. Aber ein Knackpunkt: Die Voreinstellung von 80 Euro wirkt als Anker. Es ist stark davon auszugehen, dass diese Zahl bei der anschließenden Spende-Entscheidung als Richtwert fungiert und für großzügigere Beträge sorgt, als es etwa eine Vor-Einstellung von zehn Euro getan hätte.

Auch solltest Du den Framing-Effekt nutzen. Die Art und Weise, wie Du eine Botschaft vermittelst, wird nämlich einen entscheidenden Einfluss auf die Reaktion Deines Empfängers haben. Du solltest also deine Angebote mit einer gewissen Dringlichkeit kommunizieren. Dafür könntest Du etwa einen Live-Ticker einsetzen, der die Dauer des Angebots herunterzählt, die Interessenten an dem Produkt mitzählen oder klassisch darauf verweisen, dass das Produkt bald ausverkauft ist.

Auch kannst Du deinen Umsatz durch Platzierung steigern. Dein teuerstes Abo auf Deiner Landing Page platzierst Du am besten vorne links, denn dort wandern die Augen der Kunden als Erstes hin.

Anker lassen sich, wie gesehen,  auf unterschiedliche Art platzieren – alle helfen Dir jedoch alle gleichermaßen. Probiere die genannten Tipps doch einfach mal aus. Du wirst sehen: es funktioniert.

Tim Weisheit (Autor)

Tim Weisheit (Autor)

Tim ist Social Media Experte und hat sich auf die Bereiche Verkaufspsychologie und Social Selling spezialisiert. Mit psychologischem Know-How und seiner ganzheitlichen Online Marketing Strategie verhilft er Selbstständigen und Unternehmern zu mehr Sichtbarkeit, Reichweite und Umsatz im Internet, damit Zeit gespart und Nerven geschont werden. Als ausgebildeter Projektleiter und UX Designer und doziert er unter anderem am COMCAVE.COLLEGE zu den Themen E-Commerce, Marketing und Projektmanagement. Mit einem klaren vierstufigen Konzept hilft er so branchenübergreifend Selbstständigen und Unternehmern online in die Sichtbarkeit zu kommen und mit Hilfe von wirksamen verkaufspsychologischen Maßnahmen ihre Umsätze zu steigern und zu skalieren. Wenn Du Dich davon angesprochen fühlst, dann begleitet er Dich gerne auf dem Weg zum Aufbau eines nachhaltig profitablen Online Business durch psychologisch fundiertes Marketing Know-How.
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