“Der Anker-Effekt — Wie du ihn
für dich nutzen kannst

Der Anker-Effekt — Wie du ihn
für dich nut­zen kannst”

“Der Anker-Effekt — Wie du ihn
für dich nut­zen kannst

Ein Anker bie­tet Halt

Was fällt dir als ers­tes ein, wenn Du den Begriff Anker hörst? Ich neh­me mal an, es sind Sta­bi­li­tät, Halt, Fest­ma­chen. Auf jeden Fall geht es in die­se Rich­tung. Heu­te soll es aber nicht um den mari­ti­men Anker gehen, son­dern um den Anker­ef­fekt, der eher in der Psy­cho­lo­gie behei­ma­tet ist. 

Der Anker­ef­fekt tritt laut Defi­ni­ton ein, wenn Men­schen mit neu­en Infor­ma­tio­nen kon­fron­tiert wer­den, die sie unbe­wusst als Anker nut­zen, um dar­an ihre Ein­schät­zung zu ori­en­tie­ren. Das Prin­zip wur­de in der Kogni­ti­ons­psy­cho­lo­gie erforscht und knüpft an den Bereich der Sug­ges­ti­on an. Ein ein­fa­ches Bei­spiel ist, dass Du mit vie­len Zah­len kon­fron­tiert wirst und als Ori­en­tie­rung an Prei­se denkst. Eben etwas, das Dir ver­traut ist. 

Was ist der Ankereffekt?

Aber was ist nun die­ser Ankereffekt?

Dass nur sel­ten die Ver­nunft allein Basis unse­rer Ent­schei­dun­gen ist, haben die zwei Psy­cho­lo­gen Amos Tvers­ky und Dani­el Kah­ne­man im Rah­men Ihrer Stu­die „Jud­ge­ment under Uncer­tain­ty: Heu­ris­tics and Bia­ses“ im Jahr 1974 bewie­sen. Die­se besagt, dass wir uns oft­mals von unzu­rei­chen­den oder zufäl­lig vor­lie­gen­den Infor­ma­tio­nen beein­flus­sen las­sen. Die­se wie­der­um nut­zen wir als inne­re Fix­punk­te oder Anker, um davon aus­ge­hend wei­te­re Hand­lun­gen abzuleiten.

Es gibt aber zwei Vari­an­ten die­ses soge­nann­ten Anker­ef­fekts. Es wird unter­schie­den zwi­schen dem unbe­wuss­ten Anker (Pri­ming) und den bewuss­ten Anker (Anker­heu­ris­tik).

Schau­en wir uns zunächst den unbe­wuss­ten Anker an, da die Beein­flus­sung eines Men­schen durch umge­ben­de Rei­ze zumeist unbe­wusst stattfindet.

Tvers­ky und Kah­ne­man haben zu die­sem Zweck das Glücks­rad-Expe­ri­ment durch­ge­führt. Damit konn­ten sie dar­stel­len, dass das voll­kom­men zufäl­li­ge Ergeb­nis eines Glücks­rad-Drehs, Pro­ban­den bei einer anschlie­ßen­den Schät­zung beeinflusste.

Die Teil­neh­mer wur­den näm­lich gebe­ten, ein­zu­schät­zen, wie vie­le afri­ka­ni­sche Staa­ten (in Pro­zent) Mit­glie­der der Ver­ein­ten Natio­nen sind. Bevor die Pro­ban­den den Tipp abga­ben, wur­de ein Glücks­rad gedreht, des­sen Zah­len­fel­der von 1 bis 100 reichten.

Dabei kam her­aus, dass Teil­neh­mer, deren Glücks­rad-Zahl bei 10 lag,  durch­schnitt­lich auf 25 Pro­zent afri­ka­ni­sche Mit­glieds­staa­ten tipp­ten. Pro­ban­den mit einem höhe­ren Glücks­rad-Ergeb­nis als 65 gaben dage­gen auch in ihrer Schät­zung einen wesent­lich höhe­ren Wert von durch­schnitt­lich 45 Pro­zent an.

Bei der Anker­heu­ris­tik hin­ge­gen wird eine Per­son dazu ange­hal­ten, von einer rela­tiv dün­nen Wis­sens­ba­sis aus­ge­hend eine Ein­schät­zung oder Ent­schei­dung zu tref­fen. Die ein­zi­gen Anker­punk­te, an denen  die Ent­schei­dung fest­ge­ma­chet wer­den kann, sind dabei die weni­gen bekann­ten Infor­ma­tio­nen. Aller­dings bedingt die­se abso­lut unzu­rei­chen­de Infor­ma­ti­ons­la­ge  fal­sche Anpas­sun­gen, wodurch es zu fal­schen Schlüs­sen kommt.

Neh­men wir die­ses Bei­spiel: Wird ein Laie befragt, wo der Sie­de­punkt von Wein liegt, wird die­ser ver­mut­lich einen Wert in der Nähe von 100 Grad Cel­si­us wäh­len, da sein geis­ti­ger Anker der Sie­de­punkt von Was­ser ist. Tat­säch­lich liegt der Sie­de­punkt von Alko­hol aber um die 78,3 Grad und damit wesent­lich niedriger.

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Tim Weisheit Tim mit Finger zeigend

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Aber wie kannst du den Anker­ef­fekt nun für dein Busi­ness nutzen?

Der gute alte Trick mit dem Preis­ra­batt: Wenn Du einen ehe­ma­li­gen Preis auf dei­ner Ver­kaufs­sei­te durch­streichst, setzt Du den Anker auf den höhe­ren Wert. Der nied­ri­ge­re Preis erscheint dem Kun­den ver­lo­cken­der –  sogar wie ein beson­ders gutes Ange­bot. Auch Pro­zen­te, die die Rabatt­hö­he aus­wei­sen, unter­stüt­zen den Anker­ef­fekt beim Kunden.

Eine wei­te­re Anker-Maß­nah­me, die Ein­fluss auf die Ent­schei­dun­gen Ihrer Kun­den neh­men kann, ist die Sug­ges­ti­on. Bei die­ser Metho­de machst Du dem Inter­es­sen­ten einen kon­kre­ten Vor­schlag, der unbe­wusst als Anker wirkt.

Ein Bei­spiel in die­sem Zusam­men­hang lie­fert die Umwelt­schutz­or­ga­ni­sa­ti­on WWF. Dringt hier ein Besu­cher der Web­site in den Spen­den­be­reich vor, fin­det er einen bereits vor­ein­ge­stell­ten Reg­ler, den er auf der Preis-Ach­se bewe­gen kann. Cle­ver, oder? Hier kann der Unter­stüt­zer dann, so er will, frei über die Betrags­span­ne ent­schei­den. Aber ein Knack­punkt: Die Vor­ein­stel­lung von 80 Euro wirkt als Anker. Es ist stark davon aus­zu­ge­hen, dass die­se Zahl bei der anschlie­ßen­den Spen­de-Ent­schei­dung als Richt­wert fun­giert und für groß­zü­gi­ge­re Beträ­ge sorgt, als es etwa eine Vor-Ein­stel­lung von zehn Euro getan hätte.

Auch soll­test Du den Framing-Effekt nut­zen. Die Art und Wei­se, wie Du eine Bot­schaft ver­mit­telst, wird näm­lich einen ent­schei­den­den Ein­fluss auf die Reak­ti­on Dei­nes Emp­fän­gers haben. Du soll­test also dei­ne Ange­bo­te mit einer gewis­sen Dring­lich­keit kom­mu­ni­zie­ren. Dafür könn­test Du etwa einen Live-Ticker ein­set­zen, der die Dau­er des Ange­bots her­un­ter­zählt, die Inter­es­sen­ten an dem Pro­dukt mit­zäh­len oder klas­sisch dar­auf ver­wei­sen, dass das Pro­dukt bald aus­ver­kauft ist.

Auch kannst Du dei­nen Umsatz durch Plat­zie­rung stei­gern. Dein teu­ers­tes Abo auf Dei­ner Lan­ding Page plat­zierst Du am bes­ten vor­ne links, denn dort wan­dern die Augen der Kun­den als Ers­tes hin.

Anker las­sen sich, wie gese­hen,  auf unter­schied­li­che Art plat­zie­ren – alle hel­fen Dir jedoch alle glei­cher­ma­ßen. Pro­bie­re die genann­ten Tipps doch ein­fach mal aus. Du wirst sehen: es funktioniert. 

Tim Weisheit (Autor)

Tim Weisheit (Autor)

Tim ist Social Media Exper­te und hat sich auf die Berei­che Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie und Social Sel­ling spe­zia­li­siert. Mit psy­cho­lo­gi­schem Know-How und sei­ner ganz­heit­li­chen Online Mar­ke­ting Stra­te­gie ver­hilft er Selbst­stän­di­gen und Unter­neh­mern zu mehr Sicht­bar­keit, Reich­wei­te und Umsatz im Inter­net, damit Zeit gespart und Ner­ven geschont wer­den. Als aus­ge­bil­de­ter Pro­jekt­lei­ter und UX Desi­gner und doziert er unter ande­rem am COMCAVE.COLLEGE zu den The­men E‑Commerce, Mar­ke­ting und Pro­jekt­ma­nage­ment. Mit einem kla­ren vier­stu­fi­gen Kon­zept hilft er so bran­chen­über­grei­fend Selbst­stän­di­gen und Unter­neh­mern online in die Sicht­bar­keit zu kom­men und mit Hil­fe von wirk­sa­men ver­kaufs­psy­cho­lo­gi­schen Maß­nah­men ihre Umsät­ze zu stei­gern und zu ska­lie­ren. Wenn Du Dich davon ange­spro­chen fühlst, dann beglei­tet er Dich ger­ne auf dem Weg zum Auf­bau eines nach­hal­tig pro­fi­ta­blen Online Busi­ness durch psy­cho­lo­gisch fun­dier­tes Mar­ke­ting Know-How. 
Tim Weisheit (Autor)

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Tim ist Social Media Exper­te und hat sich auf die Berei­che Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie und Social Sel­ling spe­zia­li­siert. Mit psy­cho­lo­gi­schem Know-How und sei­ner ganz­heit­li­chen Online Mar­ke­ting Stra­te­gie ver­hilft er Selbst­stän­di­gen und Unter­neh­mern zu mehr Sicht­bar­keit, Reich­wei­te und Umsatz im Inter­net, damit Zeit gespart und Ner­ven geschont wer­den. Als aus­ge­bil­de­ter Pro­jekt­lei­ter und UX Desi­gner und doziert er unter ande­rem am COMCAVE.COLLEGE zu den The­men E‑Commerce, Mar­ke­ting und Pro­jekt­ma­nage­ment. Mit einem kla­ren vier­stu­fi­gen Kon­zept hilft er so bran­chen­über­grei­fend Selbst­stän­di­gen und Unter­neh­mern online in die Sicht­bar­keit zu kom­men und mit Hil­fe von wirk­sa­men ver­kaufs­psy­cho­lo­gi­schen Maß­nah­men ihre Umsät­ze zu stei­gern und zu ska­lie­ren. Wenn Du Dich davon ange­spro­chen fühlst, dann beglei­tet er Dich ger­ne auf dem Weg zum Auf­bau eines nach­hal­tig pro­fi­ta­blen Online Busi­ness durch psy­cho­lo­gisch fun­dier­tes Mar­ke­ting Know-How. 
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